携程网络营销策略分析

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1、携程网络营销策略分析 湖北大学12级旅游管理*窦斐携程旅行网，创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、南京、武汉等10个城市设立分公司。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过2000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游咨询在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游结合的典范。 网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。在如今，中国良好的宏观经济形势以及人民生活水

2、平的提高，人们对旅游需求的日益增加；互联网以及个人电脑的普及，商务及个人对网络的依赖愈来愈深，网上预定、 采办等消费方式逐步成为一种消费习气；旅游产业不断发展，旅店办理集团、度假服务公司等机构大肆兴起提供了更多的机会；细分市场可能取得更多利益。 携程网通过准确的市场定位，及时的占领了这个市场，积极应对新的市场的变化和要求，不断拓宽新的市场领域，同时捉住各种新机会，丰富自身的资源和信息贮存量，为广大客户提供更周全更方便的服务，也吸引了越来越多的客户。     携程网络营销方式主要有产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）、

3、人员（people）、过程（process）、有形展示（physicalevidence）这7种网络营销。一、产品策略（携程网的打造核心产品）（1）酒店预订：酒店预订是携程的业务之首，也是携程运作和发展的基础。目前其合作酒店已超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350多个城市。同时携程每天在国内的55个城市中的1000多家酒店拥有大量的保留房，为其会员提供即时的预订服务。酒店预订代理费是携程最主要的利润来源。（2）旅游度假：从2004年起，携程推出360°度假超市，超市产品囊括海内外各大旅游风景点，旅游者可以根据自己的喜好自由组合搭配酒店、航班等组合套餐。二、价格

4、策略携程网采取成本导向和差别定价相结合的定价策略，同时结合差别定价对个性化的旅游服务、不同的产品服务、不同的预定时间提供不同的价格。携程网是OTA预订（在线旅游分销）典型代表，以代理经销模式赚取佣金作为主要的收入来源，（这就区别于去哪儿网的垂直搜索引擎的商业模式，提供一个精准条件，即可得到一系列符合条件的比价，即精准营销，按点击付费，在价格更有竞争力。三、携程渠道策略以携程为代表的在线代理商，其主营业务都是酒店预订和机票预订，都以收取佣金为主要盈利模式，在线代理商之间的竞争非常激烈。携程希望通过新兴市场和业务的开拓、多重渠道的构建，来开辟新的营收增长点。携程网营销中一个

5、最重要的渠道就是会员网络， 会员网络是在携程网建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，促进消费者相互间的联系和交流，以 及消费者与旅游企业的联系和交流，培养旅游者对旅游企业的忠诚，每一个会员都能互惠互利，共同发展。 四、促销策略（1）携程与各大搜索引擎进行合作，保持携程的搜索引擎排名位于前列，例如与百度的合作。（2）与旅游节目合作，面对大众推广品牌。2008年，携程与旅游卫视联袂打造大型互动自助旅行电视节目——《携程环球DIY》，向大众推广携程活力和与代表现代生活方式的品牌观念。（3）驻点人员推销：与旅行社进行合作，如推出POP广告等，派出旅行推广大使，驻点进行业务推广。（

6、4）交易会促销：在经济峰会或大型商务活动地点进行促销，如广交会，义乌小商品博览会等等。携程网利用该种时机进行促销，提供优惠预订套餐，与竞争对手争夺市场。5、人员策略携程管理团队在资源合作，管理技能和业务经验上的完美配合和紧密无缝的团队合作保证了公司迅速稳健的发展。在员工方面携程网为员工提供广阔的职业发展机会和健全的薪资福利。公司提供入职培训，在职培训以及职业发展规划。在关注员工的成长和发展方面，携程成立了“携程大学”，推出CMBA（CtripMBA）项目，并且引进了员工帮助计划，聘请第三方的专业人士，为员工提供压力管理，职业心理健康，职业生涯发展，法律纠纷，婚姻情感等多

7、方面的专业指导。携程网通过网络社区，有奖竞赛等方式吸引顾客参与，不仅可以起到产品宣传的目的，同时也有助于增进顾客关系，顾客忠诚度的提高将直接增加销售。6、过程策略携程这家在线旅游企业主要是通过其网站和呼叫中心为客户提供酒店预订，机票预订服务和旅游度假产品购买的。预定业务操作简单明了，购票程序快速简单。7、有形展示在网络环境下，“有形展示”是指顾客通过网站对公司的体验，包括网站的可用性、易达性、信息的便利性等等指标，我们将会通过这些方面来评价携程网的有形展示工作。从可用性方面考虑，程旅行网的指引十分完善，操作简单明了，一般的购票程序能够在8