逆市之下的房地产销售

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1、逆市之下的房地产销售3月份中央两会精神，从严控制房价继续上涨，4月份推出一系列调控政策，如二手房首付比例提高，契税、贷款利率提高等。突然之间，中国大江南北的房地产行业风云突变，忽入严冬，上海楼市从过去每天成交上千套房屋，突然降至冰点——几十套的惨淡状况，深圳楼市更惨，某一天仅成交了2套房屋。　　但实际上，如果我们换种思维来看，反其道而行之，用逆向思维去考虑问题，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做的，销售淡季，一般应该做好如下几个方面的工作：要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变一个观念，即淡季的观念　　其实，很多营销人员之所以在淡季无

2、所事事，是与其根深蒂固的淡季思想有很大的关系，往往思想意识中认为，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来;选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照，以给淡季增添亮色;选择了要，要政策、要返利、要促销，这就是典型的淡季消极思想。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法，从而让淡季更淡，业绩更差。　　因此，作为房地产销售人员，要想顺利渡过淡季，首先就要扭转自己的淡季观念。　　1、只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡

3、与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，狠抓客户，努力维护客户，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要?　　2、“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，从而不动声色地占领了市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。　　3、善于挑战自我，战胜自我。人最大的敌人，就是自己，你种下什么样的种子，就会收获什么样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠;因此，

4、挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。　　因此，必须积极扭转思想意识，敢于面对和挑战，要树立“只有淡季的思想，没有淡季市场;只有疲软的思想、没有疲软的市场”，鼓励大家创新思维。销售人员在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动，但是，究竟要做哪些工作呢?　　销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容：　　1、推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，很多往往刀枪入库，马放南山，基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品

5、，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和溶势、造势。同时，新产品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。　　2、淘汰老产品。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品，基本上属于企业的“鸡肋”产品了，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉

6、疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。　　比如，某啤酒集团在销售淡季，按照金字塔型产品组合结构，对属下50多种产品进行了梳理和优化，对销售比例低于5%的产品果断进行停产，以减少生产和销售损耗，同时，推出了箱装“红枣姜汁啤”，通过人员促销、渠道促销、终端促销、消费者促销四层环节拉动，掀起了淡季销售攻势。调整后，产品剩下了30余种，新产品由于对人员推广有奖励，对渠道有促销，因此，激发了他们的销售活力，从而扭转了淡季销售局面，让市场淡季和旺季形成了一盘棋。　　拓展拓宽渠道　　新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的减少

7、或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，因此，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。　　拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：　　1、消灭空白网点。即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，尤其是一些看不上眼，或者相对比较偏远的小网点，其实，蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。　　2、抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思