对公客户经理序列岗位培训教材(上)

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1、对公客户经理序列岗位培训教材(上)中国工商银行教育部公司业务一部组编前摇言为贯彻总行《专业资格管理办法(试行)》(工银发[2010]71号)及《关于成立财会资金等十七个序列专业资格委员会的通知》(工银认证[2010]3号)等文件精神,总行决定在全行实行销售类对公客户经理序列岗位资格认证制度并开展相关考试,适用于各级行从事对公客户相关公司业务、信贷管理、机构业务、小企业金融业务、结算与现金管理业务、国际业务、电子银行、金融市场、票据、银行卡、贵金属及分行中从事上述对公客户营销管理工作的员工。为此,总行组织编写了销售类对公客户经理序列岗位资格考试教材,教材内容涵盖了资格认证考试相关的

2、主要知识点,同时能够满足对公客户经理日常营销服务工作的实际需要。教材共分为五章,第一章阐述了对公客户经理的基本管理制度;第二章介绍了对公客户经理在工作中应当了解的一些企业财务基础知识;第三章介绍了对公客户经理需要了解的市场营销学、客户心理学、客户关系管理理论等理论知识与实践,并说明了综合营销方案、尽职调查报告等的基本写作要求;第四章系统阐述了我行的主要对公业务管理制度、流程及操作系统、行业信贷政策等;第五章介绍了我行近200种重点对公业务金融产品;第六章介绍了结算与现金业务主要业务和产品;第七章介绍了机构业务主要业务和产品;第八章介绍了部分与对公业务营销密切相关的个人金融产品。由

3、于全行的业务流程、制度办法和产品管理规定更新速度较快,因此,在具体办理业务和参加岗位资格认证考试时应尽量参考最新文件内容。希望本教材能够为全行销售类对公客户经理学习和培训提供有益参考,为全面提高对公客户经理队伍素质发挥应有作用!编摇者2011年3月目摇录第一章摇对公客户经理基本制度…………………………………………01摇第一节摇对公客户经理基本职责……………………………………………01摇第二节摇对公客户经理主要工作制度………………………………………05摇第三节摇岗位职级体系及销售类对公客户经理序列专业资格委员会实施细则………………………………………………08第二章摇企业财务知识……

4、…………………………………………………13摇第一节摇财务会计基础知识…………………………………………………13摇第二节摇企业财务报表分析…………………………………………………19摇第三节摇金融企业财务会计基础知识………………………………………66第三章摇营销理论与技能…………………………………………………95摇第一节摇市场营销理论与实践………………………………………………95摇第二节摇客户关系管理………………………………………………………119摇第三节摇客户综合贡献评价…………………………………………………136摇第四节摇客户调查与营销方案模板…………………………………………14

5、5摇第五节摇公司业务营销技巧…………………………………………………151第四章摇公司业务主要政策制度………………………………………169摇第一节摇信贷管理基本制度…………………………………………………17001摇第二节摇小企业信贷管理制度………………………………………………237摇第三节摇行业信贷政策………………………………………………………281摇第四节摇客户信贷业务操作流程……………………………………………313摇第五节摇评级与授信…………………………………………………………352摇第六节摇信贷调查、审查与审批……………………………………………377摇第七节摇贷后管理…………

6、…………………………………………………397第五章摇公司业务主要金融产品………………………………………421摇第一节摇资产类业务…………………………………………………………421摇第二节摇负债类业务…………………………………………………………608摇第三节摇中间业务……………………………………………………………624第六章摇结算与现金管理业务……………………………………………717摇第一节摇财资管理概论………………………………………………………717摇第二节摇支付结算……………………………………………………………718摇第三节摇企业现金管理……………………………………………………

7、…735摇第四节摇全球现金管理………………………………………………………773摇第五节摇法人客户信息系统…………………………………………………778摇第六节摇代理业务……………………………………………………………786摇第七节摇法人理财业务………………………………………………………796第七章摇机构金融业务……………………………………………………802摇第一节摇机构金融业务概述…………………………………………………803摇第二节摇银行保险业务…………………………………………………