保健品营销的八大趋势

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1、保健品营销的八大趋势营销没有季节性，即便保健品也如此。作为营销人士，需要把握生理规律，打破季节特点，并不断推陈出新，追踪消费，才可能立于不败之地。保健品成功一定有诀窍！营销花样不少，随季节变化不断翻新，但手段各有差异，诉求重点各各不同。淡季注重功效市场开发，维持稳定的市场销量，旺季主攻礼品市场开发，深挖功能诉求。营销策划时时以消费者为中心，以需求为目标，打造季节成功营销典范。1、突破礼品，完善功效保健品按消费目的，可分为功效市场和礼品市场，节庆做礼品，非节庆做功效，似乎已成为业界定论。春节、中秋时，各企业争相推

2、出礼品装，包装精美华贵，设计大方、得体，喜庆色彩浓郁，广告引导礼品消费概念。春节时段，保健礼品激战最酣，功效诉求明显变弱，此时的礼品与功效市场份额比为7：3。中秋、春节即将来临，保健品步入旺季，一直延续到春节。保健品企业在力守功效市场的同时，又将矛头重点指向礼品市场。在保健品旺季，竞争环境相对激烈，礼品市场决不可掉以轻心，要从礼品文化着眼，踏踏实实做终端，轰轰烈烈做宣传，争取在旺季市场火红一把，为全年度的营销目标划上圆满句号。在保健品旺季，应以礼品诉求为主流，功效为次。功效是保健品立足的基础，是产品的本色，而礼

3、品是一种文化、一种习俗，一种特殊的情感型消费。中国向来崇尚礼仪，礼仪文化源远流长，礼品也易造成流行，逢年过节礼品消费直线上升。没有礼品需求，保健品的市场至少压缩一半！很多保健品都在诉求送礼概念，如“健康迎接新世纪，98送礼昂立或昂立送礼更有礼”、“千禧龙年送健康，送礼就送恒寿堂”、“我送家人保龄多维洋参丸”，以及脑白金的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，可见礼品市场之诱惑。脑白金一向以礼品定位雄局第一，但椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人”今春在上海市场更显风光。礼品概念不仅是一种方式，更是一种文化潮流，是一种霸道

4、的心理定位。相当多的消费者只知脑白金是送礼用的，而不知其功效。这种靠礼品定位取胜，而弱化产品功效诉求的营销策略，在旺季与淡季市场比较，效果尤为明显。去年淡季受挫的脑白金，牢牢抓住春季礼品市场，致使今春2月份，创下了2.3亿元的销售奇迹。因此，在保健品旺季，重礼品，轻功效，有钢用在刃上，会有利于突破产品销量，提升全年度营业额。春节过后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市场最淡的季节，保健品企业在力保守住礼品市场的同时，又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7：3。三月份保健品销量急剧下降，

5、进入四、五月份，一般会略有回升，六月份市场情况要比五月份略强，随后保健品市场处于稳步上升阶段，直到九月份市场销量进入一个小高峰期，由于中秋节送礼风气盛行，为保健品注入了强心剂，同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季，竞争环境相对缓和，但也不能掉以轻心，要从全局出发，从长期利益考虑，踏踏实实做市场，宏观把握，在承上启下的关键时刻，既要尽量维持淡季的销量，更要为旺季市场作好铺垫。在淡季应以功效诉求为主流，功效是保健品的核心基础，是产品的灵魂，没有功效支持，礼品概念只是空中楼阁，无法形成回头购买率或造成良好口碑

6、。2、据守线下，巧攻线上保健品的线下营销，主要指在商业网点或社区举办咨询、直销等终端促销、终端展示与终端公关等活动，其目的是不流失一个自己的消费者，多争取一个竞品的消费者。终端可以根据规模、地理环境、营业额的指标分为A、B、C三类。在A类终端要做促销活动，促销员必须经培训合格后才能上岗，采取单班倒，周六、日采取两班倒，全天进行促销。对进不去的A类终端，可以选诚实、可靠营业员进行培训，充当企业内部促销小姐。终端促销还要加强“卡脖子”工作。终端工作的核心是做营业员导向工作，要求一个消费者购买产品时跟一本产品知识手册

7、或宣传单页；AB类终端门口必须摆放立牌、横幅或ＰＯＰ等宣传品，广告语明了、简洁，最能表达产品的功效或卖点。在保健品旺季期间，要制定详细切实可行的终端促销计划。A类终端要搞SP活动，AB类终端应有产品包装盒五个以上。在店内要陈列礼品盒、张贴小不干胶；在店外门口要摆放大POP展牌或悬挂横幅。大不干胶可贴在出租车和公交车后面的玻璃上。AB类终端营业员必须保证有导向。而作为线上营销的高空媒体，如电视、电台、报刊等广告，则是营销主流。线上营销是旺季的关键，合理运用可快速营造销售氛围，引导地面推广，不断加强提示作用，加深品

8、牌印象，为地面战掀起一股礼品浪潮。投放电视广告，原则上选择收视力最好的电视台。电视版本可分为送礼广告或礼品新闻资料片，主抓从众心理，传播流行概念，增强居民的保健礼品意识。新闻资料片的煽动性要强，真实性要高，还可提高品牌的可信度与美誉度。电波广告要根据企业的媒体策略，或根据自身的媒体运作经验选择投放。如哈药对电视的运作颇有心得，所以把电视作为主要媒体，其去年的投入产出比为1：7；而脑白金