招商部工作流程说明

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1、招商部工作流程说明V1.0第一章资源获取一、资源获取1.公司提供资源1)陌生名单购买、收集资源2)广告投放意向客户咨询资源3)人脉拓展资源4)人才招聘网资源5)网络营销推广资源6)专题活动推广资源2.员工自主获取资源二、资源分配部门负责人根据资源及人员匹配情况，将资源录入CRM系统，分配适合的资源给招商经理，指定回访日期。第二章获取基本信息、登记系统一、在线沟通，获取基本信息（仅适合在线咨询获取资源）通过在线沟通工具，对于咨询的资源进行使用《标准话术》进行沟通，沟通目的是了解对方基本需求及联系方式，沟通的第一时间内获取对方的称呼、联系电话

2、、城市信息等。二、电话沟通获取基本信息通过其他方式获取的资源，根据资源来源的不同，采用不同的沟通话术，探讨对方的需求，了解对方的基本信息。三、登记CRM系统将获取的所有沟通资源录入CRM系统，并在以后根据跟进情况不断完善基本所需填写的信息。第一章电话沟通、介绍项目、邀约上门考察项目一、了解对方投资需求、投资意向招商经理了解客户投资意向就投资需求、对电子商务行业了解情况（确定是内行、外行人），投资项目的想法及计划、投资项目金额、过往创业或工作历程等信息。二、客户基本评估评估客户是行内还是行外人、投资金额、创业及投资计划、个人投资实力、投资意

3、向程度，判断投资合作的可能性大小，判断适合做何种业务。三、介绍项目、增强项目吸引性了解客户基本信息后，适当根据《标准话术》介绍项目，目的是增强客户对项目的了解及吸引力。给客户发送《项目资料》客户资料包到客户QQ邮箱。四、电话邀约客户上门考察项目1.上门考察邀约客户对项目有了基本了解后，招商经理主动邀约客户上门考察项目，详细情况上门洽谈。客户很难再电话里就能了解清楚项目的卖点、深入理解项目内涵。1)邀约的方法和技巧？2.邀请函回收对于意向上门考察洽谈的客户，邀约对方填写《项目邀请函》并发送给招商经理，招商经理收到邀请函后做好确认信息工作，并

4、在系统里登记上门考察信息，安排相关接待人。邀请函必须注明使用日期和使用优惠情况，没有邀请函不享受优惠以及邀请函过期后不享受邀请函的优惠。3.登记上门考察信息招商经理将邀请函确认的上门考察客户信息后当天登记到CMR上门考察信息。1.部门经理跟进上门考察安排计划招商部经理下班前到系统跟进本部门第二天考察客户来访安排情况，不合理的地方及时调整。第一章上门考察、合作洽谈一、做好客户接待准备工作做好客户上门前的洽谈准备和策略。招商经理及时根据《标准话术》提前打电话关心客户来访情况，到访时间、人数，是否需要本人协助（如到达时间、使用的交通工具、如何坐

5、车到公司等）。需要发送信息的使用短信给客户发送相关信息，尽量引导客户在最佳的谈判时间到达公司。客户上门前主动与部门负责人，咨询有关该客户的具体情况和注意事项等，在客户谈判过程中，遇到谈判障碍、难点：ü是否需要将客户当天压单，搞清楚压单的筹码是什么，如果不行，可以让招商经理通过向部门总监再申请延缓几天邀请函的有效性，为谈判留余地。ü洽谈压单时，客户不愿交钱，及时咨询部门负责人，告知现阶段的问题，商讨压单策略。……谈判遇到问题及时中间抽空咨询部门负责人以及相关负责人，反馈相关意见，密切与部门负责人沟通谈判过程的情况。洽谈结束后，如果未签约，及

6、时告知部门负责人洽谈情况和结果，以及后续跟进注意事项等，招商经理密切跟踪客户。二、商务接待和谈判1.客户上门的接待招商经理接到客户已经到达信息后，及时口头告诉行政人员（需要行政人员）客户具体情况（包括位置、称呼等），安排行政人员或招商经理下楼去接待客户。接待人接到接待信息后，到楼下接待客户，引领客户到公司接待区接待，接待人员到前台领《客户登记表》协助客户填写，同时行政人员给客户倒水。客户填写完毕《客户登记表》后，接待人员让客户稍等片刻（话术：先生/小姐请您在这沙发稍作休息，我们现在立刻帮您转告我们的xx经理跟您见面洽谈，请您稍等一下。谢谢

7、！），接待人员让招商经理进行商务洽谈，同时将《客户登记表》交给招商经理，接待人员引领招商经理到客户面前，并向客户介绍招商经理（话术：先生/小姐，您还！这是我们的招商经理XXX，招商经理跟客户先握手简单问好，然后开始商务洽谈），接待人员退出，招商经理开始介入。1.企业、项目的介绍及谈判步骤招商经理见到客户后表示欢迎和自我介绍（话术：先生/小姐，您好！很高兴见到您，感谢您对我们易旅游的关注，我是招商经理XXX，这是我的名片<提送名片>，您请坐），引领客户到洽谈室开始商务洽谈。1)寒暄关心下客户来访情况，表示感谢。2)了解客户对项目的了解情况使

8、用《话术》了解客户目前对项目的了解情况，看看客户哪些方面有疑问或者不懂，同时也找到客户的关注点是什么？方便根据客户情况及关注点及想了解的方面展开重点沟通。3)演示并介绍易旅游项目拿起手机/平板