市场秩序与价格政策

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1、市场秩序与价格政策1、市场秩序的最突出问题就是窜货和乱价。窜货及乱价问题的出现表明在产品市场运作出现病症，如及时管理治疗可能像普通感冒一样或许还可以提升机体免疫力，如果置之不理或监管不力影响产品健康发展，严重将危及产品牌生命。市场秩序管理是市场运作基础规则保障，紊乱的市场秩序谈不上市场运作，就好比是游戏规则无法建立或时常遭到破坏游戏无法进行、玩得不爽一样。1）、窜货现象出现的主要原因是对于商家主要来自区域差价；对于业务人员主要来自不符合市场规律的目标任务压力。单纯对窜货现象处罚区域业务经理的做法是愚蠢的，不要让商家的过错让业务人员

2、买单，业务人员参予窜货获利则严惩不贷。虽然窜货的主要动力来自差价，但在实际市场操作中差价是市场运作灵活运用，也就是说处理窜货不能简单的取差价牺牲市场运作灵活性。对窜货的控制应保持的认识是对于空白市场、存在市场原则上不予控制；对于成长市场、成熟市场应建立窜货奖罚工序流程，窜货受害区域商家或业务经理直接提报产品识别（机号）信息到分公司或总部，总部通过结算机制按2000元/台处罚跨区域窜货分公司，按1000元/台直接奖励受害区域举报商家，800元作为营销人员业绩损失奖励，另200元作为总部市场秩序监控基金；分公司内部窜货总部按1000元

3、/台处罚分公司，并给予产品总监扣分考核同时将此款直接作为奖励受害区域举报商家，其他事宜分公司内部处理。2）、乱价现象出现的主要原应是区域市场竞争过度和监管不力造成的。A、处理乱价现象两种态度：第一、我们不能充当警察和判官，允许乱价现象存在但应在可控范围之内第二、乱价制度不健全不完善不可怕，可怕的是营销管理人员置若罔闻、瞻前顾后、处理不果敢。B、乱价过程管理主要有取证、举报和补亏、处罚。在具体运用中应结合给予商场保利点位政策控制乱价，在一二级市场的乱价取证可直接向合作商场所要零售账目明细，根据控价规定由乱价商场促销员按百分比例承担商

4、场保利点位亏损，剩余亏损有业务经理在本月经营中给予补亏；另外还可以通过其他商场取证举报，经调查无误后对违规商场促销员进行处罚和给予举报者奖励；此外对于商场恶性乱价以及无促销员商场乱价现象则根据影响程度分别给予当月不予保利点位支持、亏损不予补亏、扣除补差返利、取消促销员支持、收取保证金、终止合作等。2、价格政策可分为产品定价方法、阶段性任务激励政策、产品分类激励政策等1）、产品定价方法：定价的方法主要有成本定价法、竞争定价法、需求定价法等，相对来讲成本定价法简单、易用、市场适应能力弱；竞争定价法较适合成长性产品；需求定价法相对理性、

5、能准确反映市场需求及消费者感知，但由于定价方法不以实际成本为主要依据所以此方法较适宜分公司及终端零售商场等。2）、阶段性任务政策：A、年度政策返利，但需按季度阶段任务完成率累计计算返利，全年累计任务完成兑现返利。B、月度商家保利点位，完成去年同期保利常规点位，完成目标任务给予激励保利点位。常规点位提货直接扣点兑现，产生亏缺给予经营补齐。激励保利点位月度统计后给予销售奖励补齐。上述政策在窜货、乱价及联合活动等不予保利情况下应扣除或不予保利。C、由于产品销售属性决定，家电产品中可分为较适宜渠道销售产品和终端产品，在渠道产品的销售淡季给

6、予较大淡季阶段销售奖励政策。好比是去某地发财，第一班车乘坐飞机享受股东待遇给予股本分红；第二般乘坐软卧特快列车享受贵宾待遇还可以发个大红包；第三般乘坐普客虽然不如前两班舒适但可以报销路费提供免费餐旅；等大家都知道去某地发财时，大家一盘算相比原地不动还是收入不少，于是就投靠前三班的亲戚朋友或自己开车去发财。3）、产品分类激励政策：一般来讲产品可分为常规机、特价机、包销买断机、工程机等，常规机可享受公司的所有返利、奖励政策；特价机仅享有年度返利政策；包销买断机、工程机不享受任何返利政策。如混淆上述分类在价格政策运用上则会出现，特价机无

7、效果和工程机、批量压货无竞争力现象，致使产品价格操作静如湖水，导致丧失价格政策刺激市场的功能。