华为手机在俄罗斯营销策略

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1、目录一、企业简介2二、海外市场发展现状21.实惠机型22.拓展业务23.美国障碍3三、俄罗斯的营销环境分析3宏观环境:31.政治环境与法律环境：32.经济环境33.文化环境34.技术环境4微观环境:41、竞争环境42、市场环境43、限制环境4四、华为在俄罗斯实施的STP战略51.市场细分52、选择目标市场53、市场定位6（一）产品差别化策略6（二）服务差别化策略6（三）人员差别化策略6（四）形象差别化策略6五、华为在俄罗斯运用的4Ps策略71、产品策略72、价格策略72.1高端商务手机新产品的撇油定

2、价72.2中端商务手机新产品的满意定价83、渠道策略81)直销模式82)网络销售83)代理店和各类经销商84)运营商渠道95)互联网思维94、促销策略9六、发现的问题及解决方案111、该产品海外营销策略存在的问题112、解决方案1212一、企业简介华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软

3、件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。二、海外市场发展现状华为虽然在中国如雷贯耳，但在美国人眼中仍是一家名不见经传的企业。但它的计划却足以令美国人震惊，因为，正是这样一家很多美国人闻所未闻的企业，准备在规模达2191亿美元的智能手机市场挑战三星，甚至苹果。廉价智能手机则是华为的突破口。1.实惠机型与华为的合作为运营商带来了利益，因为他们可以通过低价产品吸引那些喜欢捡便宜的消费者。而且华为历来愿意支持运营商的营销策略，不会一味推广自家品牌。“从本质上讲，我们开发了实惠型智能手机市

4、场。”华为美国发言人比尔·普卢默在接受媒体采访时说，“我们占据有利地位，因为我们已经赢得了运营商的信任。”这也使得华为成为200美元以下智能手机市场的领导者，摩根预计，这一市场未来几年将享受更快的增速，从200至400美元市场抢夺份额。2.拓展业务12移动运营商会向手机制造商支付全价，然后以为期数年的合约为条件廉价出售手机。苹果iPhone和三星Galaxy等高端设备都要花费运营商400多美元。摩根预计，这类产品的市场份额将稳定在四分之一左右，而中端手机份额则会下滑。对华为而言，如果想要保持高速增长

5、，就必须在智能手机市场取得成功。这家成立于1987年的公司专门向电信运营商出售网络设备，其2010财年的收入已经达到180亿美元。3.美国障碍美国政府对国家安全的考虑导致华为无法向该国运营商出售网络设备。尽管智能手机的安全威胁相对较低，但类似的担忧仍然给华为在美国市场的发展制造了障碍。尽管华为可以从实力较弱的竞争对手那里抢夺份额，但要追赶三星却并非易事。虽然二者的智能手机都采用Android系统，但由于三星可以自主生产屏幕、芯片等零部件，因此具备成本优势。三星还凭借面部识别和动作感应等高端功能加强了

6、品牌形象。三、俄罗斯的营销环境分析宏观环境:1.政治环境与法律环境（一）政府管制放松，支持通信企业参与国际化竞争（二）国际总体政局的稳定、中国与俄罗斯国家的友好关系为华为营造了一个比较友好的国际经济环境（三）在总体上比较友好的情况下，北美地区存在政府对中国厂商的排斥的现象2.经济环境2008年开始的金融危机，使得西方富国纷纷出现财政困难，减少了对通信设备的投入，这就给了低产品价格的华为公司带来了机遇。3.文化环境社会文化环境因素影响一个国家的通信服务消费群体的偏好，对通信服务内容的偏好。2014年6

7、月华为与俄罗斯电信运营商达成6亿美元交易，华为在俄业务负12责人万飚表示，该地区是华为集团“最有前途的市场之一”。可见华为在俄罗斯并不太受当地文化的限制，华为以适应当地文化的营销组合去开拓市场。4.技术环境俄罗斯是富裕的石油国家，人均GDP超万美元，但通信设备供应领域完全依赖进口，且运营技术水平比较低，网络规划水平落后。微观环境:1、竞争环境俄罗斯的电子技术是他们的软肋，所以华为在俄罗斯是鲜有对手的，俄罗斯媒体:俄罗斯之声报道一条新闻:华为：背朝美国，面向俄罗斯，此外，华为公司计划在俄罗斯开办自己的

8、电信设备生产。2、市场环境　自从进入俄罗斯市场以来，华为一直致力于打造和谐的商业环境，坚持本土经营，构建了本地系统集成、本地制造、本地研发的完整产业链，培养了大批电信业本地化人才，大幅提升了俄罗斯电信业的能力和整体竞争力。现在华为已经成为在俄罗斯投资最大的中国公司，每年数亿美元的销售额也曾使俄罗斯地区连续多年位居华为海外地区收入之冠。在俄罗斯宽带市场，华为已经取得超过50%的市场份额。3、限制环境俄罗斯电信市场虽然前几年增长速度很快，但现在加速度正在下滑，设备采购空间