长白土特产有限公司土特产品的营销策略

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1、长白土特产有限公司土特产品的营销策略4第2章长白土特产有限公司的概述2.1吉林省土特产的市场现状分析吉林省是一个农业大省和林业大省，特产资源非常丰富，不仅种类繁多而且产量巨大，是长白山特产的主产区。吉林省土特产中尤其以鹿茸、人参、雪蛤油、山野菜等最为出名。我省人参、梅花鹿、林蛙等人工种植（养殖）已具规模，产量和品质居全国前列。全省园参种植面积7200公顷，产量2.27万吨，占全国85%、全球70%左右，标准化种植主要集中在长白山腹地，主要产品为生晒参、红参、人参保健品及化妆品等，2010年产值达到80亿元。全省梅花鹿饲养量49万只，占全国50%左右，现有4个国家

2、审定品种（双阳、四平、东丰、敖东），主要产品为鹿茸片、鹿胎膏、保健酒及药用原料等，2010年产值达到15亿元。全省林蛙年回捕商品量3亿只左右，生产林蛙油160吨左右，半人工放养主要集中在东部山区，2010年产值达到15亿元。但是在各种展销会上，吉林的土特产品与很多南方的土特产品相比较，即使真材实料却没有卖到与之相称的价位。由于存在品牌设计等诸多问题，许多国外企业，或是进口吉林省的土特产品，然后贴上其他企业的品牌在国外销售；或是仅仅进口原料用于在国外加工。可以说吉林省的土特产品的开发空间巨大，但是目前正面临着前所未有的机遇和挑战。近年来，很多省内中小企业都看好开发

3、长白山土特产品项目，各自研发、生产自己的特色产品。但是，经过实践检验，大部分中小企业的产品仍局限于初级加工，存在规模小、品牌知名度差等问题，仍多局限于本省内经营，能走向全国的特产企业少之又少。其问题在于：1.企业规模不大，市场竞争力不强吉林省土特产企业受规模、技术、市场等因素的影响较大，在资金、品牌、营销和科技等各方面，与南方的企业相比都处于劣势。目前吉林省从事土特产品生产的企业大多数规模较小、经营分散，品牌众多、市场混乱、竞争无序。5甚至有的县市仅一类产品就存在好多个品牌，且其知名度和影响力普遍不高，彼此之间还竞争激烈。在品牌资源不集中，配置效率不高的条件下，

4、吉林省即使有一定的加工生产能力却很难实现效益最大化，在市场竞争中处于不利地位。虽然近年来我省各级政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还不够，大多数土特产生产者由于资金短缺、技术落后、知识匮乏，难以做大做强，更难以在激烈的市场竞争中与大企业抗衡。所幸现在很多生产企业开始意识到了这一点。2005年，成立了吉林省人参行业协会，很多生产和销售人参的企业纷纷加入，建立和实施标准化的质量管理，监控产品生产的全过程，以保证人参的生产质量。2.行业发展缺少规范，土特产品加工的国家标准和行业标准缺乏现在很多企业都是自己参照国际同类产品标准或国家食品管理规范而制定的

5、企业标准，但是，这种企业标准在国内市场上是不占优势的，想被市场承认就有困难。而且各厂家制定的企业标准不统一，生产出来的产品就参差不齐。这些因素都会或多或少限制企业的名牌战略。此外，由于我省土特产业大多数产品还没有成立行业协会，导致产品质量参差不齐，同质化严重，许多厂家生产集中在某一种或同几种土特产上，行业竞争十分激烈，容易引发“价格战、回扣战”，从而不利于整个行业的健康发展。如我省市场上的熊胆粉的价格就有很多种，且不同价格档次对应的质量缺乏统一的标准，消费者购买之前需要花费很多的时间和精力进行比较衡量，这在一定程度上会影响顾客的购买欲望。产品价格不一，还会给消费

6、者带来是否是合格产品的困惑，无法把握，而不愿购买。3.营销理念滞后，难以融入现代营销模式目前，我省土特产的销售模式仍以一家一户的单独销售为主，除了一些稍大型的土特食品商行和景区内较为规范的商店外，更有很多是通过在路边、高速公路口设摊销售，有的甚至追随游客兜售。这种传统营销模式难以真正凸显我省土特产的优势，也难以融入现代销售模式。因为现代销售模式下的新产品进入大型连锁超市或拥有代理商，均被要求提供数额不菲的进场费、广告宣传6费和市场营销所需的数量。而目前我省土特产企业基本处于成长期，除了少数几家上规模的土特产生产企业外，其余都没有这个实力。4.品牌意识缺失，缺乏区

7、域特产名牌品牌具有促销效应和产业扩张效应，正逐步成为消费者识别土特产品品质的重要标志。消费者大多靠品牌的的知名度和信赖程度来了解产品质量信息，因此品牌在维持企业市场份额方面所起的作用越来越大。近十几年来，吉林省土特产品的生产和销售虽然已形成一定规模，,但吉林省土特产生产者的品牌意识淡薄，土特产市场缺乏统一的品牌形象设计和规划，缺乏系统的广告宣传，品牌知名度不高，影响范围有限。只有少量的资金投入广告宣传和促销攻势。大部分企业营销策略单一，促销广告持续性不强，企业整体宣传水平同全国的同类型企业相比还较落后。虽然我省土特产品种丰富，但目前真正在市场上叫得响土特产品牌的

8、屈指可数，没有形成市场竞