净水器销售渠道分析

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1、净水器销售渠道分析日期：2011-9-2911:08:10  来源：博锐管理  作者：　　近几年，随着人们对生活饮用水品质要求的提高、桶装水频发质量问题并经国家级权威媒体的披露、各种自来水水质意外污染的报道以及净水器从业者的热炒等诸多因素的影响，净水器一跃成为小家电的新热点，水家电逐步为广大国内消费者所认知、熟悉，并走进越来越多的寻常百姓家。　　据很多业内专家推测，水家电行业正逐渐走入行业导入期的末阶段，这也引发了新一轮的投资大战，越来越多的资金、人力涌入水家电行业，竞争格局色彩斑斓，净水从业者人头攒动，如饥似渴，在美的、沁园、立升三强鼎立的格局下，仍有其他行业的领军企业不断涉水。　　继

2、AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用净水器行业后，2010年10月26日，海尔集团正式宣布将与国际食品及饮料生产巨头施特劳斯集团旗下的施特劳斯净水签订长期合作协议，合资成立的新公司将被命名为“青岛海尔施特劳斯水设备有限公司”。依照协议，双方在初始阶段各投资1000万美元，分别持有合资企业的50%股份。　　春节期间，据中金公司披露：身为小家电的领军企业之一的九阳股份公司2011年启动收购第一步,拟收购生活小家电净水器项目(海狼星),1亿成立子公司,不超过4千万收购海狼星部分净资产,包括但不限于专利、商标等无形资产。九阳凭借品牌和渠道优势、新品开发和推广经验、,有望在成为净水器市场黑马,3-

3、5年后有望新增收入50%以上。　　进入3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家电，直指物联网净水器。“家用净水关联千家万户，和做污水处理工程完全不同，需要资金实力、产品性能实力和过硬的商业运作团队。我们为此做了一年多时间的准备，在三大条件齐备后才正式启动市场。碧水源是国内唯一的水处理领域的上市公司，有完全自主知识产权的核心技术，现在做净水，可以说是专业公司在做专业的事。3年内，碧水源在净水市场占有率要达到30%以上，要成为国内净水行业领军品牌。”梁辉总经理立下如是宏愿。　　再看邻邦韩国，LG家电事业总经理表示：“今后LG的年销量增长率将达到两位数，2014年的家电销售目标是200亿美元

4、，并将努力追赶全球家电行业排名前两位的美国惠而浦和欧洲的伊莱克斯。”为了实现这一目标，除了传统家电领域之外，LG表示要将“水处理”作为新兴的利润增长点，进军净水器市场。　　而一个值得关注的新动向是，韩国生活环境家电生产商woongjijnCoway与少女时代签下了至今年年末的专属model协议。净水器消费层从40~50岁层开始向20~30岁层的主妇与未婚男女扩散，为了塑造年轻的企业形象并展现国内顶尖净水器生产商的地位，选择了少女时代作为其广告model。　　天下熙熙皆为利来，大家扎堆水家电，无非是看重其暴利罢了。正如一位营销界的前辈感叹：你们净水器行业的利润很高啊，其他家电相关行业无法望

5、向其背。不过，窃以为：如果不是政府垄断行业，完全由市场机制做主导，利润高的行业，未必好做，好做的行业，就会竞争充分，竞争充分就会导致行业整体利润下降，净水器行业在中国发展了几十年，亿元级别的企业少的可怜，外人看似利润高，从业人却叹做的累。　　谈到净水器行业的难做，姑且举个刚发生不久的例子吧。前段时间有个做净水器代理的老板打电话给我，说做了半年净水器销售的家电卖场零售模式（苏宁、国美进了十几个），效果很差，让我给他们去做做净水器销售的培训，提升净水器的销量。　　我问他，你们当地的卖场中净水器的销量大概是多少？，他说国美半年的净水器销售总量大概是40万，苏宁是30几万。我又问他，美的和沁园的

6、净水器销量占多少？他说，占了60%，我再问他，你想要多少净水器销量？他说，想做到二三百万。我说这个事情，我干不了。　　他问为什么？我说，按照正常的净水器销量增长来说，明年苏宁国美的净水器销量应该是200多万，你只有全吃下，才能达标。有哪个神人能帮你全吃下所有的净水器销量？我再问他，现在每个月的开支是多少？他说是五六万。我问，你手上还有多少现金？他说20几万。我建议他说，可行的解决办法有这么几个，一是：保持现有的净水器销售模式，降低目标，砍店减员。二是：增加销售途径，可惜目前的时机不好。三是：壮士断腕，逐步清场退出。　　净水器行业即使是金矿，也不是任何一个人随随便便就能挖到的。我们先来看看

7、家用净水器渠道销售的现状和未来的趋向。　　家用净水器会逐渐形成这样的渠道格局：以工程销售渠道、建材卖场和建材超市、家电卖场、网络团购为主，其他KA卖场、电视购物、小区推广、专卖店等作为补充。　　（一）对于工程渠道方面。想起自己做的第一单净水器生意就是在酒店，04年，后来陆续又做了一些酒店工程项目，其实五星级酒店的工程净水器还是有市场的，一般一单就有300套以上的净水器，请有兴趣的读者参见笔者撰写的《净水器工程市场操作策略系列》，在此