中小城市商业地产营销实战全案

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1、中小城市商业地产营销实战全案中小城市商业地产营销实战全案作者：佚名时间：2017-2-19浏览量：　　一、背景　　　做完一个小县城的步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间的小组成员们刚想“歇口气”。2017年11月，湖南湘怡房地产公司的刘总找到长沙步步为赢营销策划公司。　　他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫“明珠步行街”（以下简称“明珠”）。　　由于以前没有进行过商业地产的开发，操作经验不够，出现了很多问题。　　“明珠”2001年开始投资建设，已有将近3年时间，当时，商铺只销售了60％。销量每月还在递减，2017年10月份，只销售了一套铺面。　　商铺的招商工

2、作已经开展了半年，半年时间竟然连一个商家都没有招到。　　内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该开发商经验丰富，操作得当，2017年10月2日开盘后出现了租售两旺的态势，预计2017年5月1日开业。给“明珠”20/20中小城市商业地产营销实战全案中小城市商业地产营销实战全案作者：佚名时间：2017-2-19浏览量：　　一、背景　　　做完一个小县城的步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间的小组成员们刚想“歇口气”。2017年11月，湖南湘怡房地产公司的刘总找到长沙步步为赢营销策划公司。　　他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫“明珠步行街”（以下

3、简称“明珠”）。　　由于以前没有进行过商业地产的开发，操作经验不够，出现了很多问题。　　“明珠”2001年开始投资建设，已有将近3年时间，当时，商铺只销售了60％。销量每月还在递减，2017年10月份，只销售了一套铺面。　　商铺的招商工作已经开展了半年，半年时间竟然连一个商家都没有招到。　　内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该开发商经验丰富，操作得当，2017年10月2日开盘后出现了租售两旺的态势，预计2017年5月1日开业。给“明珠”20/20造成了巨大的压力。　　刘总想寻找一家策划公司合作，于是找到了我们。看来，大伙这口“气”估计是歇

4、不成了！　　二、艰巨目标　　　经过双方初步接触和洽谈以后，湘怡公司表明了他们的目的和期望：　　1、要在2017年3月28日开业　　2、开业之前必须完成招商工作，而且所招商家的质量必须达到要求。　　3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。　　三、面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气　　2017年11月初，在正式合作之前，我们派出一个项目小组来到了娄底，对“明珠步行街”项目本身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几个方面展开初步市场调查。由于时间有限，无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得心里沉甸甸的，感觉到了巨大的压力。　　该项目确实存在着诸多问题：

5、　　1、从项目本身来看，存在着严重的先天不足。　　地段是明珠的致命伤　　房地产，尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有“房地产成败三个要素：地段、地段、还是地段”20/20的说法。　　明珠步行街位于娄底市北部，距离火车站只有80米，但娄底传统商圈和居民区都在南边，离明珠步行街还有700米之遥。　　娄底的消费者除了坐火车以外一般是不到火车站附近来的，也就是说，明珠基本上没有自然人流。　　新开的深圳某大型超市离明珠只有360米，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不来。　　地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。　　　项目定位模糊，知名度低　　这个项目在娄底开发

6、已有三年，但我们在调查中的一个感觉就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然没听说过明珠，连很多的士司机都不知道它在哪里。　　消费者关于“明珠”的叫法也特别多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商业广场”20/20的，各不相同。可见，老百姓对明珠的定位认识是非常模糊的。　　前期遗留问题为后续工作带上了枷锁　　我们开始市场调查时，该项目的工程建设基本完成，已进入最后扫尾阶段。　　我们调查中发现，该项目的建筑规划不像步行街，街景单调，建筑粗糙压抑。功能上，没有考虑到步行街的休闲娱乐功能，缺少儿童游乐等配套设施。整条街看上去像个农贸批发市场，没有挖掘出步行街应有的文化价值。项

7、目建设的过程中，由于关系协调不到位，还导致了一些不好的口碑。　　前期工作的定型和诸多的遗留问题，为后期的营销带来了很多的阻碍，营销的弹性很小。　　可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。　　2、市场容量有限，营销环境恶劣　　娄底是位于湖南中部的一个地级市。经济缺乏支柱产业，全市经济水平在湖南地市中排在后列，2017年GDP210个亿，商品零售总额40个亿左右。　　娄底市区人口只有30万，消费水平不高。　　但就是这样一个经济不算发达的中小城市，竟然出现了5条步行街。　　在很多大中城市都难于成活的步行街，在娄底竟然出现了5条之多，总营业面积在全部建成后将

8、达到20万平米。再加上原有商业卖场，娄