谁应该是宾馆的最惠客户

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1、谁应该是酒店的最惠客户？------四川岷山饭店市场营销部李俊前言：笔者在酒店从事前台和营销工作五年，对酒店营销中的个别问题形成了自己的一些看法，在这里冒昧提出以供酒店同行们参考和指正。正文：一、最惠客户的定义及标准谁应该是酒店的最惠客户？换句话说，什么样的客人在酒店消费应该得到最大限度的折扣？根据商品社会的等价交换原则，最惠，总是对等的。因此，我们可以这样理解：在酒店消费能得到最大折扣的最惠客户，应该是在购买该酒店的产品、服务的过程中，能够给该酒店带来最大利益的这一部分客户。那么，对酒店来讲，什么样的客户能在购买该酒店产品、服务的过程中提供最大利益呢？这就需要一个判断的标准。在日常的酒

2、店经营中，我们一般是按照以下几个原则来决定给我们的客户怎样的长期折扣的：1.成本大于收益的原则：酒店是企业单位，其经营活动以盈利为目标，在正常情况下，折后价格必须保证收益大于成本。2.量大从优原则：一般来讲，购买量大的客户能够得到更多的折扣，比如团队价低于散客价。3.7保证资金正常周转原则：在酒店消费额较大、消费次数频繁的客户，往往会要求酒店给予其月结待遇，每月月底结账。对这部分客人，酒店希望能多签约几个，又不能签约太多。这是因为月结客户越多，他们在酒店的消费额越高，对酒店资金周转带来的压力也就越大。因此，我们希望客户尽量现付或是预付他在店的消费，减轻酒店负担。1.饭店自有客源渠道优先（

3、享受较低价格）的原则：这一条原则实质上是以收益最大化为目标的，比如酒店所签订的协议公司散客价就应该低于给旅行社的散客价。如果给旅行社的散客价格低于给协议公司的散客价格，那么协议公司就会通过旅行社来进行预订，作为差价存在的这部分收益就从酒店流向了旅行社，更糟的是这样一来，客户和旅行社之间的联系比和酒店之间的联系更紧密，往往这部分客源也跟着流动到旅行社一方了。同样，像希尔顿、雅高这些大型酒店集团在其自有网站上发布的散客价都不同程度地低于门市散客价和旅行社散客价，这样作除了以上谈到的作用以外，还可以培养顾客对酒店的忠诚度。二、谁最有资格成为我们的最惠客户7在传统的酒店客户分类中，主要将客户按来

4、源分为旅游、会议和散客三大类，按前文讲到酒店提供客户折扣高低的四个原则（定价高于成本原则；量大从优原则；保证资金正常周转原则和酒店自有客源渠道优先原则）来看，散客类客户在酒店享受的价格往往最高，会议类客户其次，团队类客户最低。在每一类中，又可以按付费方式的不同分为预付、现付和月结客户。不难看出，在酒店的客户群里，预付费客户最符合以上条件。他们，最有资格成为酒店的最惠客户。我们这里所讲的预付费客户，主要是指长期享受固定折扣的客户，提前预付大量资金到酒店账上，在一个相当长的时段中分次进行消费的客户，而不包括为了单次会议或团队提前几天全款预付的短期酒店客户。为什么这样讲呢？这是因为在现在酒店日

5、益增多，市场竞争加剧的情况下，客户更倾向于会后统一付费，如果客户肯为了单次会议或是团队提前数天全额预付到酒店账上，一般都是在酒店销售旺季客房紧张情况下为了保证用房而采取的举措。这时酒店提供的价格，通常情况下都比较高。因此，我们这里谈到的预付款客户，有三个明显的特征：1.享受长期固定的折扣；2.提前一段时间预付大额资金到酒店账上；3.在一个较长消费时段里分次进行消费，也就是说，这笔资金会长时间地全部或部分停留在酒店账上。达到了以上几个条件的客户，就是在购买该酒店的产品、服务的过程中，能够给该酒店带来最大利益的这一部分客户。酒店应该鼓励这种客户的存在，而在酒店的客户群中推广这种消费方式最好的

6、办法，就是让他们在店消费享受最大的优惠和折扣，成为酒店的最惠客户。三、预付费客户的优点7优势都是因为比较而存在的，下面我们将就预付费客户的特征指出它相比较于其他两种付费方式客户的优点：1.和月结客户相比，预付费客户具有以下几个优点：第一，和月结客户相比，预付费客户能帮助酒店规避财务风险，减少坏账比例。每个酒店都无法保证自己所有的月结客户能够每月按时付清当月其在酒店的消费，同时，酒店还要面对因对方经营情况恶化无法支付其消费的风险。而面对预付费客户时，酒店无需承受以上风险，更不会因此而产生坏账、呆账，避免了不必要的损失。第二，从资金的时间价值来看，预付款客户让酒店获利更多。财务管理知识告诉我

7、们，资金都是有时间价值的。其实质是资金周转使用后的增值额，其大小通常以利息率表示。月结客户在付清其消费时，是不会付消费部分在这段时间产生的利息给酒店的，如果遇到拖欠月结账款的情况，酒店的损失也就越大。如果客户提前将大量资金预付酒店，酒店同样无需支付利息给客户。当预付款客户多了的话，酒店还可以将这笔资金用作其他投资以牟取更大利益。第三，7预付款不存在回款时间，可以大大节省酒店在财务催帐人员身上支出的人工。在某些月结客户较多的大酒店，为