中国移动互联网代理商培训手册——业务篇

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1、代理商培训手册业务篇3目录一前言二市场人员培训流程三前期准备四素养篇1.销售的定义2.成功销售员必备的十大素质3.成功销售员必备的十大心态4.市场销售的团队精神5.市场人员需要注意的几个要点6.市场人员的关键词7.尊重客户8.自我激励的九种方法五基础篇1.了解业务的十个方面2.了解客户的十个关注点3.移动网址产品的发展背景4.中网互联公司的发展目标5.移动网址产品市场前景6.移动网址产品特性7.移动网址应用范围8.移动网址的产品面对的客户群体9.市场人员应该怎样来开拓市场10.客户市场战术应用11

2、.客户战略问题12.终端客户13.实战案例六技巧篇1.电话销售的技巧2.谈判的技巧3.怎样化解客户的拒绝4.让自己成功的穿着5.会议营销七解惑篇3前言市场人员在公司的位置是极其重要的，市场人员的专业水平直接影响到公司的运营和业绩。市场人员主要的工作职责是负责公司的销售，一个优秀的业务团队会极大推动公司的整体发展，同样，业务团队的滞后也将使得公司面临困境。组建一个高水平、高效率的业务团队是任何一个公司在初期都必须要做的重要工作，本部分就是针对中国移动互联网市场人员的培训进行阐释，力求让每一个经过系统

3、培训的市场人员都能发挥所长，成为业务精英。本部分依照内容的侧重点不同分为素养篇、基础篇、技巧篇、解惑篇四部分，素养篇主要是为市场人员确定工作的心态，制订职业操守，建立职业素养；基础篇主要是为市场人员介绍中国移动互联网项目的具体内容，以保证其对项目有一个明确熟练的认知，奠定其在工作中的基础；技巧篇主要是为市场人员教授一些销售技巧与沟通技巧，使其更好的开展工作；解惑篇主要是一些细节问题的解答。这几部分在具体培训操作过程中，可依照本部分制定的培训流程进行，也可以根据实际情况自行组织，建议最好在每一次培训

4、完成后做一次培训总结，总结问题以及解决方法，帮助后续工作能更有序的开展。归根结底，一个好的市场人员不仅需要系统的培训，更重要的是在实战中积累经验，完善自身，只有这样才能真正的将业务工作如火如荼的进行下去。3市场人员培训流程了解从业经历评定资历、掌握水平、制订起点介绍项目的基本情况、主要特点、销售方式等培养个体素养、职业操守、团队精神等使其尽快熟悉业务范围、销售渠道、业务流程等塑造良好的职业心态、从业准则、基本素养等教授销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等实战技巧避免出现问题，使其尽快上手随时解答培训中遇

5、到的问题基础培训结束开始实战锻炼答疑解惑解决问题3前期准备市场人员工作经历了解1.毕业学校2.工作经历3.从事行业4.行业原来客户群体5.对移动商务领域的了解素养篇一销售的定义每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别价值。因此，销售的定义对我们而言是非常简单

6、的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。勿容置疑，在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变：第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。第二，要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如ERP、SCM、电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。同时，市场环境的改变，也造就了企业营销策略的

7、改变：第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。这也就是说，在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，市场人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。这就要求市场人员必须具备以下几点：知识――75主要指客户知识、本公司产品技术

8、应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知，很多情况下这种知识是个人的。态度――成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要市场人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。技能――毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通