中国经销商成长白问百答精选（十）

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1、中国经销商成长白问百答精选（十）中国经销商成长白问百答精选（十）论文作者：胡世明　　《糖烟酒周刊》“产品组合”栏目以全国最具代表性的商贸公司为例，将其产品组合完整地呈现给读者，并邀请具有实战经验的专家、超商为这些产品组合进行“体检”——分析不同产品组合的优势、劣势，总结具有参考价值的经验或提出优化建议。“产品组合”栏目认为，“没有完美的产品，但有完美的产品组合”。因此，该栏目还义务协助经销商做好产品选择和组合，经销商只需把公司在产品组合方面的困惑难题说出来，栏目组将专门给与解答。　　东方盛思作为中国企业营销力策划第一机构，始终坚持产品是企业运营核心的理念，在企业产品力设计和产

2、品组合上有深刻见解和多项成功案例。本期受《糖烟酒周刊》之邀，就经销商在产品线规划和设计上给予指导。　　案例一：转战“上游”，谋求新突破——安徽省宿州市新苑商贸有限公司谭海洋　　新苑商贸有限公司目前主营的产品有：黑牛奶粉系列、黑牛花生牛奶系列、中沃苏打水和功能饮料（河南济源中沃饮料有限公司）、安徽高炉双轮特曲系列（安徽高炉酒厂）。公司主要运作的市场是宿州市的埇桥区，年营业额1000万元左右，全渠道运作。　　公司一开始时主做流通市场，代理品牌比较多，随着资金的积累，逐渐地明确了以冲调产品为主的定位，曾经代理过银桥奶粉（西安银桥乳业集团）、一家人奶粉（汕头一家人食品有限公司）、雅士

3、利奶粉等等。但随后均因市场或厂商合作等方面的原因而停止了代理，至今仍保持合作的只有黑牛系列产品。　　公司发展的近20年里，见证了黑牛产品在宿州市的成长，与厂家高层的沟通比较多，无论在经营理念还是市场的运作思路上都磨合的比较到位，所以至今合作都很有默契。黑牛花生牛奶上市只有两三年的时间，目前在该细分产业里仍属于“追随者”，公司只做黑牛利乐砖包的箱装花生奶，而且市场区域也只限于埇桥区，所以销量一般，一个月销量在2万箱左右，而今年黑牛花生牛奶给公司的销售额任务是500万元。其他的县级市场是谭老板主动“让出去”的，一是做县乡市场的配送范围大；二是厂家一直在倡导渠道扁平化，如果运作县乡

4、市场，公司要配合厂家做很多市场推广、促销活动等方面的服务，而黑牛花生牛奶在该细分产业不是强势品牌，销量、利润都一般，所以公司没有积极性去做县乡市场。　　四省交界致使市场突破受限　　近几年，传统副食行业利润不断降低、成本增加、渠道变窄，再加上公司主营的冲调系列产品销量不断下滑，公司运作的宿州市场处于安徽北部，是苏鲁豫皖四省的交界处，又是农业城市，市场突破很难，所以谭老板有了自己做实业的想法。谭老板注资了安徽蚌埠的皖汉古酒，产品即将上市，主打皖、汉文化，以汉高祖刘邦为宣传重点，中等价位，以传统渠道为主。　　胡世明老师点评与建议：　　可以看出，宿州新苑商贸公司是第一代经销商的典型代

5、表，创业早但发展慢，且经营逐步遭遇瓶颈。现在的新苑商贸，是老革命遇到了新问题，由于经营保守或其他原因，该公司并未抓住21世纪第一个十年内商贸行业的高速成长机会，创业20年的公司仍屈居一个地级市场的区县经销商，且年度销售额仅徘徊在1000万元左右。　　虽然新苑商贸可喜的迈出了公司转型的第一步，但未来的经营仍会困难重重。主要的分析和建议如下：　　1.新苑商贸的营销力较弱。从过去20年的经营业绩可以判断，该公司基本没有品牌运营经验，人才队伍和管理机制的匮乏短期之内会对新品的运营造成新的局限。　　2.白酒市场的竞争早已白热化。地域名酒或非主流酒水创牌的成本和经营能力已非一家传统经销商

6、之力所能攀。借助专业的实战型策划机构成为必然的选择。　　3.按照传统的经营手法，白酒的市场开拓成本已经高不可攀，在明晰盈利模式的前提下，借助新型的网络营销模式值得这家经销商探讨。具体细节限于篇幅，暂无法赘述。　　　　案例二：跨行业经营，谋求新突破——安徽省宿州市愚公商贸有限公司于武震　　　愚公商贸有限公司成立于2004年，创业伊始主做流通市场及利润型的产品。自2006年开始运作品牌，目前主营产品有伊利儿童奶系列、伊利日配系列、盼盼休闲系列、喜盈盈蛋糕、七个核桃（山东汇友金核桃食品有限责任公司）等，公司年销售额在1500万元左右。　　伊利儿童奶、日配系列产品占公司销售额的50%

7、左右，只做市区市场，近两年儿童奶保持了20%~30%的高增长态势，这与人们生活水平提高及对儿童食品重视有很大因素。　　盼盼、喜盈盈休闲系列产品目前年销售额可达400万元，盼盼、喜盈盈各200万元，此外，其他休闲食品都是一些当地企业生产的，这些产品在知名品牌运作的渠道中处于自然销售状态。　　利乐苗条装的七个核桃植物蛋白饮料，是公司今年6月份开始运作的，公司将其作为利润型的产品在运作，而且厂家在市场推广方面也比较支持，目前的月销售额在20~30万元。由于在宿州市“养元”表现的很强势，是当地核桃露产品的第一品