开拓市场要像流水一样

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1、开拓市场要像流水一样，顺势而动，遇到阻碍，可以绕过去；当我们积蓄力量，发力之时，就要就要摧毁一切，奔腾而下。———中国电工设备总公司总裁赵若林中国电工：市场开拓“流水理论”的实践者□本报记者秦庚金秋十月，丹桂飘香，共和国迎来了第一个甲子庆典；累累硕果，收获的季节，中国电工走进了自己的而立之年。30年前，中国电工设备总公司成立，代表机械部电工总局开展对外经济活动行使政府管理职能；30年后，中国电工已成长为一个主业突出、多业并举、在国际上有重要影响力的专业化工程公司，连续多年跻身于全球国际工程承包商22

2、5强。不懈开拓书写辉煌征程30年来，中国电工激情跨越的脚步，始终伴随着共和国崛起的脉动。一行行坚实的足迹，记录着他们不平凡的历程……。1979年10月11日，中国电工设备总公司成立。从诞生的那一刻起，中国电工就被赋予了振兴国家电工行业的重任。1983年12月23日，中国电工设备总公司和电器工业局政企分开，与电站设备成套公司、中国通用电气公司、中国电焊条公司合并，中国电工获得了一大批优秀的行业人才。2002年3月，德黑兰地铁二期工程顺利开通，伊朗前总统拉夫桑贾尼和中国国务委员吴仪参加开通典礼。2003

3、年8月，美国ENR公布2003年度全球国际工程承包商225强排名，中国电工设备总公司列第157位。2007年3月12日，印尼INDRAMAYU3×330MW火力发电厂项目EPC合同签约并生效，合同金额8.6亿美元。2008年2月20日，马来西亚Sabah4×84MW火电站项目总承包合同签订，合同金额3.1亿美元。2月28日，总部迁入“中国电工大厦”，标志着中国电工进入了一个新的发展时期。4月25日，印尼AWAR-AWAR2×350MW燃煤发电厂总承包合同签订，合同总金额5.88亿美元。11月15日，

4、博茨瓦纳MorupuleB4×150MW循环流化床电站项目总承包合同签订，合同金额9.7亿美元。这是中国电工至今金额最大的自营EPC项目。2009年1月13日，中国电工被评为2008年度“中国机械工业集团公司先进单位”。2月6日，菲律宾MARIVELES2×300MW燃煤电站项目总承包合同签订,合同金额5.8亿美元。6月1日，赞比亚Kalungwishi水电站EPC合同签订，合同金额6.69亿美元，该项目是我国在赞比亚最大金额的工程承包项目。……数字是枯燥的。可如果用枯燥的数字，谱写中国电工30年开

5、拓奋进的乐章，一定是令人荡气回肠的雄伟壮歌。时间是凝固的，每一个年头是坐标上的一个小点。但当我们用笔将点连成线，那高高扬起的轨迹，似雄鹰振翅之翼，犹如中国电工奋发张扬的精神。中国电工30年的辉煌，拥有无数闪光的亮点；但“成功的市场开拓”无疑是最夺目的、最耀眼的。找准适合自己的发展路径中电公司中国电工原先更多的是给拿到项目的外贸窗口企业提供技术服务、成套设备等，多数情况是“只见身体不见脸的”在指令性计划年代不需要研究市场，他们只提供技术咨询、服务，只为别人做嫁衣。新世纪伊始，中国电工初步确立了以工程总

6、承包为主的服务模式和向大项目进军的市场开拓思路。“要想在国际承包工程领域占有一席之地，必须转变思路，调整定位，直接面向市场承揽EPC总承包项目。中电公司中国电工的发展战略是做整个项目工程的全价值链的一站式服务。”赵若林总裁说话开门见山。2004年底，赵若林带领的新领导班子进行了大刀阔斧的改革，一系列转变随之而来：中国电工逐步实现了从工程分包商向工程总包商身份的转变，实现了从开拓单个项目到开拓整片市场的转变，实现了在市场竞争中由被动受制约到主动整合资源的转变……在自身市场开拓的战略定位上，中国电工找到

7、了适合自己的发展路径，市场开拓节节突破。——单个项目合同金额屡创新高：2005年前，中电公司中国电工单个项目合同金额大都处于5000万美元以下。目前公司在手的1亿美元以上的项目达123个，其中5亿美元以上的项目有6个，单个项目合同金额最高的已近达10亿美金；——滚动开发态势逐步形成：印度尼西亚、苏丹、马来西亚、阿塞拜疆、乌兹别克斯坦、古巴……其中在印度尼西亚，中国电工就累计拿到了近17亿美元的工程订单；——项目签约和生效额大幅提升：2008年公司签约项目175个，合同金额达25.02亿美元，其中生效

8、项目有168个，金额达10.82亿美元，是2004年生效金额的近10倍。今年上半年在金融危机的影响下，中电公司中国电工更是顶住压力，逆势而上，新签合同额约19亿美元，同比增长63％,生效合同额约11.6亿美元，同比增长663％，两个指标均创历史新高。——产业链的纵向延伸：中电公司中国电工过去以分包商身份承揽项目居多，更多地在做“幕后工作”。近年，他们承包的项目以EPC总承包为主，逐步以“全价值链服务”的理念，为客户提供一站式的解决方案，向EPC产业链条的两端再行延伸：