快销品行业的血和泪

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1、快销品行业的血和泪（完整版转载）说起快速消费品，我们大家都不陌生。因为这个行业提供的产品与我们的生活息息相关。但是，说起这个行业，大家也许并不了解。以下是我从事该行业两年来的一些感受，与大家分享。希望能够向大家展现一个清晰的快速消费品行业（以下简称“快销”）的面貌。　　我是2005年加入这家公司的，这是一家世界著名的食品公司，进入中国也有十几个年头。按说外资行业是比较谨慎与中国各项规章制度的，但是越了解这家公司才越发现其中的问题之严重，更加对于中国的快销行业整体产生了担忧。  来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。说到这里，首先需要介绍

2、一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。

3、而额外陈列位置的争夺成为主要目标。在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。　　一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。　　既然是打堆头，当然就要提到打了，如何打呢？营业时间自然不行，必须在闭店以后才可以。一般C4九点以后就可以进去打

4、，但是10点闭店后必须去来访处办理施工证才能再次进入，RTM必须10点闭店后才能进去，WMT比较宽松，生意不好的店，八点以后就可以进去。　　打陈列的人从哪里来呢？首先是负责这家商店的销售人员，长期促销员，其次就是公司其他渠道的同事了。一般打一个4平米的堆头，需要2-4个人，但是如果是大型的，比如做一整面陈列墙（10平米以上），还要做装饰啊之类，那就需要更多人了，我见过最多13个人在一家商店做陈列，做了店内店外两个6平米堆头。除了供货商之外，如果需要大型装饰，还需要广告公司协助安装。哥们有幸做过一陈列墙，十六个平米，墙面装饰90平米，还要做大量异型。广告公司业务经理都来

5、了，加上6个工人，从10点做到凌晨3点，我们5个同事又开始摆货，等从商店出来，天都亮了，又请大家吃油条喝豆浆。　　一般的堆头，不做装饰，做起来快，4个平米，一两个小时就可以做完，如果从10点做，12点就可以回家。如果是大型的，且做装饰的，那时间就不好说了，从晚上干到天亮是常事。一般做完陈列后，第二天是需要继续上班的，曾经有哥们连续两晚打陈列，一早继续上班的例子。有的公司比较人性化，晚上做完陈列，第二天可以睡一上午，下午再来上班。按照劳动法的规定，这种加班是完全应该付加班费的，而且考虑到是晚上加班，更应该加倍。但是中国几万家超市里的无数陈列，没有几个是支付加班费做起来的

6、。当然只有一个例外，那就是可口可乐，这家公司人性化所在是大城市一般都有做陈列的团队，他们只负责做商店的陈列，其他都不管。　　　　除了主通道里的大型地堆之外，额外陈列包罗万象，比如端架陈列（就是超市货架的两头陈列）；挂板陈列，在端架两侧挂上小货架；收银台额外陈列，在收银台上摆一小货架，最具有代表性的是箭牌公司的收银台陈列，包括大型落地货架，小型台上货架，落地货架上还要安装寄生货架，悬挂单元等等；扶梯陈列，经常陈列膨化食品啊，纸啊，安全套（尤其是WMT）等；冷风柜上的货架，或者直接摆货；冰柜里的粘贴货架；等等等，不一而足。总之，额外陈列的特点就是见缝插针，目的就是陈列陈列

7、陈列，让更多的购物者看到自己的商品，产生更高的客单价，更高的销售，完成销售目标。　　前面曾经提到争夺额外陈列，现在就说一说吧。　　额外陈列位置也许起初是商店和供货商为了提高销售想出来的，应该是免费的，但是随着这种效果的突现，越来越多的公司开始使用这种方法，当商店所有的位置都被额外陈列占据之后，商店就牛起来了，他们开始卖地皮了！　　前几天新闻手，C4几个处长因为贪污被抓了。其实，如果真的算起来，C4从普通员工到处长都该被抓起来，没有一个是不贪污的！目前C4的地皮价格是这样的（按一个档期算，10-11天）：　　地堆一平米 主通道1000-1500元，次通