企业委托代销商品风险的防范与控制(z)

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1、企业委托代销商品风险的防范与控制吴念芝（高级会计师）（华中师范大学出版社武汉430079）摘要：委托代销（也称寄销）商品属于企业的异地存货，其结算时间长，且数额较大，管理起来比较困难，因而有很大的风险。本文通过对委托代销商品风险形成原因的分析，提出防范规避风险的措施。关键词：委托代销、寄销、风险、防范一、委托代销商品风险形成的原因1.销售单位忽视代销商品的管理。委托代销商品是委托方（这里指企业）依据合同或协议委托销售单位代其销售的商品。委托方与销售单位之间是一种委托代理关系，代销商品在售出之前，所有权上的风险和报酬仍

2、在委托方，所有权并未发生转移，仍属委托方所有。由于代销商品的这些特性，使得委托方与销售单位所承担的责任义务不同。委托方应承担的责任义务：代销商品须按时发到销售方或约定的其他地点；企业须保证商品的质量符合国家法定标准；委托方承担必要的运输费用；委托方承担运输途中发生的风险。销售单位承担的责任义务：将代销商品及时上柜安排销售；妥善保管代销商品，保证未出售商品的安全，并承担保管风险；及时将售出商品的货款向委托方结算；将未售出商品退回企业。从双方所承担的义务中，我们可以看出代销商品的所有权不在销售单位，销售单位不承担任何风险

3、，委托方与销售单位双方显然处于不平等地位，销售单位往往处于主导地位，这样会使得销售人员对代销商品的销售积极性不高，使多数销售单位忽视代销商品的管理。2.企业在委托代销商品管理中所存在的问题（1）委托代销商品数额大，管理困难。企业的资产负债表中，存货所占比例较高，主要是库存商品数额较大，但很大一部分不在仓库，而存放在客户那里。以出版企业为例，据统计，近年来我国图书库存呈连续增长趋势，年库存码洋高达500亿元以上，每年库存增长10%左右，而出版企业委托代销商品占单位存货的比例普遍在40%～60%左右，有的甚至高达70%以

4、上。因经营场所在异地，商品数额较大，企业很难掌握代销商品销售情况。代销商品到底分布在哪些客户？各有什么品种？数量是多少？代销时间有多长？是否超过约定期限未结算的情况？销售情况如何？企业几乎无从知晓，给代销商品的管理带来很多的困难。（2）客户资信管理欠缺。市场竞争日趋激烈，委托代销已成为企业获取市场的一个重要的经营方式，企业对客户的交易是根据客户资信状况来把握尺度的。目前大多数企业客户资信管理欠缺，信息管理不规范，难以利用。一是，企业代销网点较多，大多数代销网点在外地，收集客户信息相对比较困难；二是，销售人员认识不到收

5、集客户信息的重要性，忽视了对客户信息的收集；三是，企业无规范的信用管理制度，没有建立资信调查制度，对管理客户信息未建立完整的数据资料库。由于客户信息资料收集不全，企业对客户的信用评估缺乏依据，企业在没有完全掌握客户资信状况下，凭主观判断做出决策，错误的选择了客户，给企业带来了风险。（3）企业各部门职责不明确。企业对委托代销商品的管理缺乏一套科学的管理制度，销售、财务等部门责任不明确。很多企业以销售量来考核业务员，业务员为了销售业绩，盲目发货，导致代销商品大幅上升，又因业绩与回款不挂钩，往往业务员对代销商品的销售回款不

6、够重视，从而增大了企业呆账、坏账的风险。代销商品经营场所在异地，财务人员与客户接触比较困难，如果没有销售部门的配合，财务部门是难以了解代销商品的交易状况，无法与客户对账，也无力承担收账工作。（4）企业与销售单位之间信息沟通不畅，供求脱节。依照传统销售方式，企业只与代理商建立联系，发货数量以这些代理商的订单数字为依据。然而现实的情况是，作为代理商缺乏同下级经销商及零售商的信息沟通，他们并不掌握真实的市场销售数据，其提供的订单数往往不能反映真实的市场需求状况。不少企业信息化程度还相对较差，销售信息和市场信息的获取仍停留在

7、出差访问、电话交流等传统形式上，鲜有企业主动向销售单位索要销售实时信息，销售单位主动向企业提供库存和销售报表更是少之又少，企业与销售单位之间信息沟通不畅，导致企业掌握的需求与实际的市场需求有较大的出入，供求结构的不合理，客户所迫切需要的商品匮乏，而客户并不需要的商品却大量重复生产。营销和广告宣传都不到位，客户要买的商品无处可寻，而企业有货卖却不出去。一、委托代销商品的风险1.退货风险。一是，由于寄销包退，销售单位的经营风险很小，采购的随意性很大，有些经销商不做任何的市场调查盲目进货，最终因销售不完又大量退货；二是，企

8、业市场调研能力较差，生产企业掌握的需求与实际的市场需求有较大的差别，导制企业在销售单位的配货，没有考虑到销售单位所在地区的整体库存情况。而目前大型商场商品的雷同现象比较普遍，同一种商品在大型商场就有好几个厂家的产品；三是，企业与销售单位之间信息沟通不畅，需求预测不准确，造成盲目生产、盲目添货，最终产生大量退货。例如，出版业图书的退货率普遍较高，