远卓-山东通用-营销组织培训

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1、远卓-山东通用-营销组织培训为实现战略目标而建立高效的营销组织2000年11月此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密浪潮集团山东通用软件有限公司摘要版.manaren4>#ff66ff'>下载更多培训资料，尽在//.manaren#ff66ff'>总目录主报告———为实现战略目标而建立高效的营销组织附录———领导手段下载更多培训资料，尽在//.manaren#ff66ff'>浪潮通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势，销售增长率高于全国行业销售总额的增

2、长率，但今年的成长势头遇到了严重的阻碍，市场地位受到威胁销售增长率统计浪潮国强全国5800万元4000万元4700万元(亿元人民币)历年销售收入统计浪潮国强全国下载更多培训资料，尽在//.manaren#ff66ff'>虽然目前通软的市场地位还未受严重打击，但从内部暴露出来的数据来看，如果不及时解决管理问题，未来的状况将难以乐观浪潮通软人均产值主要管理软件公司人均产值（99年）资料来源：浪潮通软总部资料来源：根据中国软件协会财务软件分会1999年分析报告整理如产值仅达到4000万元，人均产值则会下降到9.3万元/人通过一段时间的观

3、察与诊断，远卓顾问认为浪潮通软公司目前表现出的最严峻的问题是整体效率仍然较低。而整体效率低是由一系列因素造成的，远卓顾问在本次项目中主要围绕这一问题进行思考并向浪潮通软公司提出改善建议市场战略组织员工主动性整体效率低产品战略直销与分销的目标重叠造成资源浪费渠道能力不足在需求大的区域投入不足企业文化没有强调危机感人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划考核激励体系不完善创新速度低产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响研发投入分散，有些产品没有能力推向市场分权不够导致决策较慢市场与研发沟通不够远卓顾问对通软关键问题的诊断项目执行情

4、况回顾人均产值低本报告依据远卓解决问题的思路来安排结构主报告:为实现战略目标而建立高效的营销组织I.通软的业务发展战略及远卓顾问的观点市场环境综述通软的中长期目标与中长期战略产品战略财务及金融软件市场远卓的产品切入观点营销战略II.远卓顾问建议的通软组织模式设计原则组织结构事业部/产品部与区域公司的关系、权责划分事业部/产品部与研发本部的关系III.组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议分报告之—:领导手段分权结构下的领导手段内部结算与分配制度激励原则与考评指标举例分报告之二:主要岗位职责报告结构市场战略组织员工主动性产品战略直销与分

5、销的目标重叠造成资源浪费渠道能力不足在需求大的区域投入不足企业文化没有强调危机感人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划考核激励体系不完善创新速度低产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响研发投入分散，有些产品没有能力推向市场给市场战略带来影响分权不够导致决策较慢市场与研发沟通不够主报告为实现战略目标而建立高效的营销组织通软的业务发展战略及远卓顾问的观点市场环境通软的远期及近期目标通软的产品战略通软的营销战略远卓顾问建议的通软组织模式组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议主报告销售额：亿元人民币??????中国软件业发展趋势中国财务

6、软件发展趋势中国管理软件发展趋势?资料来源：CCID中国软件业在近几年发展迅速，以财务软件为代表的管理软件市场一直在蓬勃发展以财务软件为代表的管理软件市场竞争将进一步拉开管理软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、产品发展紧跟软件设计技术潮流并适应企业管理需要的管理软件公司将拥有更高的占有率，市场竞争最终将导致优胜劣汰管理软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道市场拼杀中最终依靠自身实力取胜；价格已成为战胜对手的有效手段；靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施；为争得市场先机，管理软件开发商们将为

7、客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务；资本竞争将成为管理软件厂商未来两年中竞争的热点；外国软件厂商不可轻视，许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方面下了功夫，他们借着国外管理软件的产品和品牌双重优势，给国内财务软件厂商带来了压力；市场环境主报告浪潮通软公司三年发展目标2002年股票正式上市2002年企业技术能力CMM3级ISO9001企业职工总数2000年2001年2002年400人500人700人成为中国最大的行业ERP供应与服务商成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商战略指标产品战略市场战略通软的远期及近期目标主报

8、告到2002年，市场成本很高，远卓顾问认为这个数字很难实现*在通软公司称为销售毛利提高市场份额提高市场份额将依靠客户细分与提高延伸服务来实现产品产品通过分层以面对不同需求层次的客户和不同技术能力的分销商通过产品组合迅速发掘新的市场通过服务延伸，巩固