浅谈云南如何实现卷烟上水平

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1、浅谈云南如何实现“卷烟上水平”卷烟销售管理处孔垂武“卷烟上水平”是中国烟草积极应对国际金融危机的不利影响，确保整个中国烟草行业持续健康发展的有效途径，是不断提高中国烟草整体竞争实力，将中国烟草做大做强的迫切需要和长远愿景。在当前国内外经济形势对卷烟经营工作的影响日益显现的情况下，“卷烟上水平”作为行业2009年的三项重点任务之一，如何采取有效措施，圆满完成这项目标任务，事关整个行业经济运行质量能否持续健康发展，事关“两个至上”共同价值观的落实。一、理清工作思路，解决好“卷烟上水平”的“瓶颈”“卷烟上水平”的主要评判标准主要表现为卷烟结构不断优化、档次持续提升

2、、价格保持稳定、销量稳定增长。“卷烟上水平”的实质就是规范经营再有新进步；网建工作再有新成果；品牌培育再有新进展；两个基础再有新夯实；销量效益再有新增长。（一）坚定发展信心，打牢“卷烟上水平”的思想基础面对严峻的发展形势，只有坚定信心，从容应对，客观冷静辩证地思考“危”与“机”，才能“危”中寻“机”，化“危”为“机”。对于烟草商业企业来说，既要看到13“危”：金融危机使烟草消费心理趋于保守，个人消费能力开始减弱，卷烟销量增速呈逐季下降，一类卷烟增幅明显趋缓；随着《烟草控制框架公约》全面履行，卷烟经营经营环境将会发生较大变化，面临更加严峻挑战；在较高水平上实现

3、税利稳定增长难度加大等一系列不利条件。更要看到“机”，通过近年来深化以市场为取向的内部改革，商业企业综合实力和竞争意识明显增强，体制机制不断完善，市场营销主体地位逐步确立，企业适应市场的能力明显提高；企业组织结构和产品结构不断优化，资源配置效率明显提高；现代流通和服务客户水平日益提高，网络基础不断夯实，抗风险能力显著提高等诸多有利因素。只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署，辩证理性看待发展形势，坚定发展信心，积极主动应对，扎实工作，趋利避害，变压力为动力，就能实现卷烟经营更高水平的发展。（二）提升经营质量，落实好“卷烟上水平”的措施13衡量卷烟经济运行质量的

4、标准，一是看销量是否保持稳定增长；二是看结构是否得到优化调整；三是看卷烟盈利能力是否持续提高。这就需要落实好卷烟销售工作的发展方式，把销量作为提高卷烟经营水平来抓，把优化结构作为提高卷烟销售质量来抓。正确处理销量与计划的关系，克服单纯的计划观念；正确处理销量与市场的关系，深入开展订单供货工作，提高需求预测准确率，加强流程规范，牢固树立市场导向观念，坚决纠正“人为安排订单、给客户下指标压任务”等错误做法，按市场需求组织货源；正确处理销量与结构的关系，结构服从于销量；正确处理销量与效益的关系，找准二者的最佳结合点。要建立卷烟市场信息监测体系，加强市场信息采集、分

5、析和应用，重点搞好对零售户库存、社会库存、价格和营销动态的监测，研究市场、价格变化特点和趋势，调整好市场供求状态，提升把握市场的能力和水平，确保产品不积压不断档和市场价格稳定，努力做到市场供应基本满足，零售客户有所选择，调动好工作积极性，发挥好主观能动性，持续提升卷烟经营质量和水平。（三）把培育名优品牌作为实现“卷烟上水平”的长期任务抓紧抓好培育重点骨干品牌是商业企业“卷烟上水平”13和增效益的关键所在。随着卷烟工业跨省联合和品牌整合力度的加大、商业企业公平市场竞争环境的建立，全国统一大市场逐步形成。商业企业就必须精心组织市场营销策划，有效发挥自身的市场和客

6、户优势，为新品牌、新规格的上市进行整体市场营销策划、实施和评价。积极做好品牌宣传促销，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的作用，努力做好品牌的市场维护，特别要增强责任意识，强化对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真咨询与诊断，降低品牌风险，使重点骨干品牌在市场竞争中保持强势状态，居于主导地位，努力实现以品牌参与竞争、以品牌赢得市场、以品牌推进发展，全面提升品牌发展水平和企业的竞争实力。（四）加强工商协同，整合“卷烟上水平”的资源配置加强工商协同营销体系建设是完善行业营销体系，形成行业体制优势的客观要求；是深化订单供货改革，打造

7、完整卷烟供应链的必由之路；是优化行业资源配置，提高营销效率的有效手段。一是要准确定位。在专卖体制下，商业企业最核心的问题就是服务。离开了“服务”，商业企业就失去了生存的基础和存在的必要。商业企业要把服务作为中心任务，通过为零售客户、工业企业提供全方位的优质服务来培育品牌、保证供应、满足消费。二是要有机对接。工商双方要细化对接方式，完善对接流程，明确对接内容，实现双方的有机对接。要实现市场基础、经营、零售客户基础、消费和消费行为、品牌培育和经营等信息的有机对接；要实现市场分析的有机对接；要实现货源组织的有机对接。三是要突出品牌。这是工商协同营销最核心的问题，也

8、是有机对接的关键。工商双方要完善品牌培育规划，发挥品