台湾中钢之营销管理浅述

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1、经营部营销管理组台湾中钢之营销管理浅述一、营销理念推行“市场为先，行销第一”及“全员营销”的理念。整合各种营销手段，对中钢自身的产品、价格、渠道、促销方式以及需求、成本、服务等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。企业中每名员工在各自的岗位上都直接或间接、或多或少地影响着企业的销售。各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从而使公司获得强大的市场竞争能力，不断向

2、前发展。二、营销策略：1、产品策略：生产设备要专业化、专一化，简化产品，提高产出，尽量多生产简单产品，便于高产。做好产能追踪，及时掌握生产情况，品质保证，开发新品，尤其高价位产品。超能生产，降低成本，只有超产能生产，方可大降固定成本分担，才更具有竞争力。积极推进产、销、研的紧密衔接，以保证企业紧跟市场的要求，开发用户需要的新产品。中钢的新产品开发战略一方面来源于客户的新要求，满足客户的极限要求，即采取跟踪战略；另一方面，随着生产技术装备水平提高，开发更高级产品，向用户推介、引导用户使用，即采用了引导战略共4页第4页经营部营销管理组。在产品开发初期由公司技术质量部门负责，协调各部门及工厂

3、的研究工作。需要进行理论和试验研究的，由科研部门进行理论及模拟现场工艺研究，制订出相应的试制计划，直接安排各生产厂试制。新产品合同生成后，由生产管理部门安排计划，技术质量部门全面跟踪，并协调各工序，各厂执行工艺技术，并及时进行部分的调整，以保证产品质量。2、市场推广策略：实行整体行销，市场进退有筹化。积极主动参与市场竞争，采取大量接单策略，先创业绩，后计效益。加强市场调研和开发，最根本方法是建立各种人际关系。营销产品过程的实质，是营销人际关系网络，并由此获得资讯，具体方法是：客户访问、交谈、互访、广告等。3、销售渠道策略：建立稳定的营销通路，注重中间代理商与分销渠道，客户获利是应该的，

4、佣金其实就是管理费，稳定渠道，服务客户，确保下游产业畅通，上游产品无阻，最终实现双赢或者多赢。每失去或开发一个用户，要总结教训和经验。4、产品售价策略：一般状况下采用一季度制定和执行一套价格的政策，期间“遇涨不涨，遇降不降”。但又根据不同时间、不同地区、不同对象可定不同价格，出口价格是竞争价，采取国际协商，以量制价，同时注意与同行厂协调合作，避免盲目扩充产量，导致降价。三、客户管理中钢的客户诚信度分为A、B、C三级，A级为支付现金的客户；B级支付本票（相当于白条，不具备法律效应，但是可以作为中钢向客户索取货款的凭据）的客户；C级为违约的客户。客户的评定由中钢委托第三方专业单位进行，其评

5、定结果相对真实和客观。同时在ERP共4页第4页经营部营销管理组系统中建立好客户相关资料，对客户分类，定期定人员去沟通和访问。划分责任区为用户服务和礼貌待客是关键。四、ERP销售管理1、管理严谨，操作规范。如：在ERP系统销售调整作业之前，必须由主管领导审批，并且留书面批示；2、作业高效，销售周期短。交货期由以月计缩短到以周直至以天计，客户可及时周转资金，扩大规模；3、专业化分工明确，避免产生内部矛盾。如合同签订初审不通过时，根据合同状态的数字编码就可以判断是哪个部门审核不通过，即刻通过沟通解决相关问题；4、仓库实物和账目相符，出库采用数字终端设备，直接通过扫描产品条码出库，即保证不出现

6、堵库现象，又保持合理库存；5、订单集中处理，优化生产排成，合理组织生产，大大提高合同兑现率，减少客户质量异议；6、数据高度共享，可以随时关注每个客户所订货物的生产、出货状况，为客户查询提供便利；超值服务体现了高效率，准确及时，同时为客户参与市场竞争也提供了良好支持；7、强大的在线统计分析功能，每次查询可取得最新一笔数据：7.1“合同统计资料图示查询”可以按照客户、销售渠道、销售区域、合同月份查询出合同签订量、合同取消量、价格走势图，便于分析客户与市场；7.2“出货现况追踪作业”共4页第4页经营部营销管理组可以按照日期的日出货量或者月出货量查询出每个品种的日/月计划出货量与实际出货量，并

7、以直条图、圆形图、折线图非常形象的表示出来，便于随时随地查看各品种的生产、出货、库存及合同执行情况；7.3“结算统计资料图示查询”可以按照客户、产品大类、销售方式、销售渠道、合同月份、会计期间查询出结算量，结算价格、销售收入，便于对产品成本、销售毛额、销售利润进行分析，供领导决策所用。中钢创立于1971年12月3日，其创立之初就将创建世界一流企业确立为方向性目标。30多年来，随着企业的成长，以及世界的钢铁企业的发展，中钢不断地派出大批的管理人员