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1、中国联通石家庄市分公司渠道建设研究河北大学硕士学位论文中国联通石家庄市分公司渠道建设研究姓名：秦瑞杰申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：郭子雪2011-05摘要摘要自2009年电信业融合重组以来，中国联通、中国移动、中国电信三家运营商进行全业务运营，业务的发展量在通信运营商的经营运作中占据重要地位，各运营商不断地通过调整资费、定期促销、调整佣金等各种各样的措施努力扩大自己的客户群，但随着三家运营商的固话、宽带、GSM、3G的全业务运营的竞争呈白热化的态势，增量市场的空间已非常小，客户群基本上是在各运营商之间的存量市场进行变动，如何争取高质量的客
2、户，利用有限的成本达到最大的发展量，并且能稳定的在网，是三大运营商非常关注的问题。在当前这种背景下，作为业务发展的依托，业务销售与服务的平台-营销渠道，将面临时代发展的重任，渠道的规划和建设，服务网络支撑的好坏将成为三家运营商生存、发展和取得竞争主动权的关键。随着网络营销的发展，如何解决渠道冲突，新型渠道和实体渠道如何更好地为客户服务，如何达到自有营业厅、社会渠道、直销团队和新型渠道的协调发展，以不断加强联通的竞争能力，促进全业务的发展，推动企业的发展，增加联通公司的竞争能力，对此进行深入细致的研究,具有一定的理论和现实意义。本文在全面了解石家庄市三
3、大运营商竞争环境现状的基础上，认真分析了石家庄联通竞争的优势、劣势、机会和威胁，给出石家庄联通城市与农村渠道的建设开发原则，各种营销渠道如何协同发展的建议，同时针对现有渠道存在的问题，给出增强石家庄联通渠道管理的办法和渠道改进的措施，以提高石家庄联通的核心竞争力。关键词石家庄联通营销渠道渠道建设IAbstractAbstractIntegrationofthetelecommunicationsindustrysincethe2009restructuring,ChinaUnicom,ChinaMobile,ChinaTelecom,operator
4、softhreefull-serviceoperations,businessdevelopmentcapacityinthecommunicationsbusinessoperatorsoccupyanimportantpositionintheoperation,theoperatorscontinuouslybyadjustingthetariff,Regularpromotions,commissionsandotheradjustmentmeasuresinavarietyofeffortstoexpandtheircustomerbase
5、,butwiththethreeoperatorsoffixed,broadband,GSM,3Gcompetitioninallbusinessoperationswerewhite-hottrend,incrementalmarketspaceisverysmall,customerbaseisbasicallybetweenthevariousoperatorsinthestockmarketchanges,howtogethigh-qualitycustomers,useofthelimitedamountofcosttoachievethe
6、maximumdevelopment,andstableinthenetwork,arethethreeoperatorsBusinessisveryconcernedabouttheissue.Underthecurrentcontext,asabusinessdevelopmentsupport,businesssalesandserviceplatform-marketingchannels,willfacethetaskofdevelopmentofthetimes,channelplanningandconstruction,service
7、s,networksupportisgoodorbadwillbethethreeoperatorstosurvival,developmentandgainacompetitiveinitiativeofthekey.Withthedevelopmentofnetworkmarketing,howtoresolvechannelconflict,newchannelsandphysicalchannelstobetterserveourcustomers,howtoachieveitsownbusinessoffices,communitychan
8、nels,directsalesteamandcoordinatingthedevelopmentofnew
