如何降低采购成本及谈判技巧深思源

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1、策略采购成本控制与优势谈判技巧培训教材主讲人：杨兴文深圳市深思源企业管理咨询有限公司地址：深圳市南山区南山大道天源大厦电话：0755-26055556传真：0755-26055690E-mail：szssy@szshensiyuan.comhttp://www.szshensiyuan.comsanny_2008引言-----物料成本演算启示材料成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛利1013100100sanny_2008结论:欲获得相同毛利，可实行的手段：材料成本:-5%人工成本:-30%制造费用:-25%营销费用:

2、-30%营业收入:+30%引言----物料成本演算启示sanny_2008一、采购功能的“变”与“不变”sanny_2008采购的变与不变不变的是…变的是…目标与责任工作的策略功能与任务必要的技能sanny_2008世界级供应商全球化筛选/评价长期结盟战略合作少数关键供应商注重总成本建立供应链最低价供应商注重地域采购每年签合同满足日常交易多家供应商注重价格不重视供应商传统观念现代观念采购管理的观念变革sanny_2008作用职能战略出定单关注交易流程，控制谈判降价商务型采购团队、区域谈判，集中采购，成本管理总拥有成本协调综合型采购供应商及采购的早期参与、采

3、购战略支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理采购的功能的历史沿革与发展现在发展战略原则日常操作/执行客户满意、供应商管理、物品采购专家组、市场机智业务流程重整以向客户提供增值服务、获得竞争优势行政管理、减少采购资源流程增值、资源增值构建组织能力提高效率和价值减少手动操作和重复作业自动化和系统化-目录采购、采购卡、批量空白订单采购无纸化办公、自我服务模式沿革发展sanny_2008采购商-供应商的三种关系类型交易关系合作关系联盟关系sanny_2008采购的定义与活动焦点决定所需购买的东西与服务的规范（质量及数量等）选择最适合的

4、供货商准备及执行与供货商议价以建立协议下订单给选定的供货商监视及管控（跟催）订单追踪及评估（处理诉怨，维持产品及供货商档案更新，供货商评分与供货商评等）在最优惠的情况下，由外部资源取得经营、维持及管理公司的主要和辅助活动所需的所有东西、服务、能力及知识。sanny_2008采购流程模式及相关概念内部顾客决定规范选择供货商采购单据Ordering供货商采购机能（PurchasingFunction）采购（Procurement）购买（Buying）搜寻下订单机制作业性采购第一阶供货商跟催与评量追踪与评量供应sanny_2008制造业的产业发展趋势---以珠三

5、角企业为例小型化快速化透明化焦点化复杂化（轻）轻薄短小（快）瞬息万变（显）显而易见（准）致命一击（繁）多元多变策略性采购趋势策略性采购：系统地应用采购和供应商管理技术与方法，优化买--供双方的关系，令整个供应链采购成本降到最低限度。策略性采购关键要素：--采购管理和合同管理(sourcingandcontractmanagement)--加工管理(specificationmanagement)--供应商管理（suppliermanagement)--交易管理(transactionmanagement)--组织(organization)。sanny_2

6、008sanny_2008进行全球评估或以结构性谈判进行采购；由正式、跨功能物资组决定对标准物资进行单一采购；对关键物资进行杠杆采购(Leveragedsourcing)，着重于整体价值和整体成本管理；采用多年、带有服务水平的合同协议。策略性采购趋势采购管理和合同管理(sourcingandcontractmanagement)策略性采购趋势加工管理(specificationmanagement)卖－买双方联合加工动向，由供应商提供较高附加值的内容；实行标准化和替代程序。注：现在企业基本没有太多自主权sanny_2008策略性采购趋势供应商管理（supp

7、liermanagement)新兴供应商管理思路：偏爱关系结构有限的供应商；有供应商评估系统和双向沟通；关键供应商提供产品证书；巡视现场、调查、检讨供应商；有限地联合供应商。基于以上，供应商管理包括正式的供应商认证；制定服务级的协议，包括行为规范和正式评估；理解供应商成本构成。sanny_2008内部整合系统／技术；在网上查货目和要求订货；预先批准购买；通过供应商网站查出货情况，通过EDI追踪。策略性采购趋势交易管理(transactionmanagement)sanny_2008有商业层面的购买行为；矩阵组织；有些分级采购计划；有正式的行为管理程序和规范

8、；有接任和职业计划；老板和股东信息回路策略性采购趋势组织(orga