旅游景区营销利器

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1、旅游景区营销利器：互惠原则故事中的旅游营销策划感悟（交广传媒-胡森）杂想系列433《养猪的故事》首先，我给大家讲一个故事：某山民养猪五头。他不劁不骟，以糠菜豆沫喂养。猪长至半成，山民驱猪入山。放猪如牧羊。猪渐渐习成野性，奔走如兔。至此，山民见猪便打。久而久之猪猡见人便如同见鬼。山民回村。村民人人为之扼腕叹息。山民笑而不语。猪们在山中，自力更生，艰苦奋斗，繁衍生息，三年后成一庞大猪群。山民扬言要收回猪群。村民都笑：枪都打不到，狗都追不着，如何收回？山民置糠菜于猪群经常出没之处，并打下一根木桩。猪猡见到久违的美食处竖立一根木桩，十分警惕，战战兢兢如履薄冰，最后美餐一顿。

2、次日山民如法炮制。猪猡见美食处又多一根木桩，依旧警惕依旧美餐一顿。如此山民每日打下一根木桩，轨迹由弧而圆。猪猡不识圈套，渐渐习惯于这种渐变，每日如期而至。直到山民打下最后一根木桩，完成精心设计的圈套。交广传媒旅游策划机构的启示：这就是互惠原则，是一种力量强大的心理效应，更是我们旅游业者最有杀伤力的营销武器。它是基于客户一种义务性情感回报的心理来设计的。交广传媒旅游策划机构在推广景区的写字楼巡展活动中穿插爱心礼物的免费赠送，当客户接受赠送时有如接受了景区的恩惠，虽只是小包装的信阳毛尖等土特产，通常情况下都会心存感谢地回报你。作为一种有效的营销手段，“免费试用”有着很长

3、的历史。一般的做法是把少量的免费商品提供给潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢。妙处在于：当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时，其实已经把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来了。就像我们在超市购物，经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉，同时我们也会发现，如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。最后的结果是，我们会象征性（意思一下）地买一点，即使我们并不是特别喜欢。还有一种“免费试用”的策略。其通常做法是，一个营销员上门推销其公司产品，一开始他会极力

4、证明他不是来卖东西的，而是来“占用一些你宝贵的时间，想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出，这产品最近在促销，你就是芸芸众生中比较幸运的一个，你有机会免费获得这份产品。当然，推销人员立刻会表示要收一点手续费（或其他一些杂费），但不管怎样，他会让你相信，今天你是捡到便宜了，竟然能以“超低价”得到这份礼物（事实上就是语病：因为礼物是不用买的）。这时商家利用了“互惠原理”，在它的影响下，人们会轻易答应一个没有负债感时一定会拒绝的请求。交广传媒旅游策划机构认为：如果目标客户单位每年都有出境旅游或者利润可观的国内游业务，旅行社不妨也“免费试用”，让对方的人力资源部经理

5、和老总免费参团，毕竟百说（服务质量好）不如参团一游来得直观。如果团队质量很好，这个团跟贵社签约的日子也就不远了，中国有句俗话：“吃人家的嘴软，拿人家的手短”嘛。据一家旅行社老总给我讲的自身案例来说：客户恳谈会效果同样不错。一个“恳”字道出了该旅行社开展此类活动的坦诚心态，也拉近了与客户的心理距离，巧妙地运用了客户的“互惠心理效应”。更多体现出旅行社免费为消费者提供的专家顾问式服务，侧面加强了消费者义务回报的心理。交广传媒旅游策划机构认为：现场活动的成功开展，还可以通过很多方式来愉悦消费者的心理感受，如微笑服务、文艺互动、小奖品发放、新老客户互动交流、现场告诉客户我们

6、平常提供的哪些服务又是免费的等，进而提升他们对旅游服务的价值判断，增强客户购买意愿。比如：组过嫦娥一号参观团的旅行社，可以在西昌当地收集嫦娥一号门票或者就近在当地买下批量当地特色的明信片，就在当地邮局将写有简短但现场感十足的明信片寄给自家旅行社的所有大客户——我们可以想象收信的客户会作何想——肯定的是，大多数人会被感动，感动之余会被旅游公司处理细节的人文关怀所震撼。从而得知：即使是一个很小的好处,例如帮某人买个饮料,也会附带著义务,对方会觉得必须做些什麼来回馈。所以每次当你帮客户个忙,那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些什么事,每次当你对客户的要求作个让步,他的内

7、心就感到对你有所亏欠,而增进促成交易的可能性。