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时间:2018-07-19
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1、目录 1、克亚老师与学员方佩的电话密谈 2、克亚老师与学员王利明的电话密谈 3、克亚老师与学员周少梅的电话密谈 案例简介 方佩,河北廊坊舞蹈学校校长兼首席培训师。她的挑战是如何低成本 快速提高招生人数?如何轻松击溃竞争对手?怎样才能提高课程的 价格而不会引起学员家长的反抗?最后,怎样才能吸引并留住最优秀 的舞蹈老师? 在不到30分钟的电话咨询中,我快速聚焦到她最大的机会和问题, 从营销理念到营销策略和营销技术,给了她近10种不为人知的、既 高效又实用的方法和手段。不管你从事何种行业,相信这些方法和手 段对你都将是极大的启
2、发和指导。 克亚:方佩是做舞蹈学校的,现在是在河北廊坊,我们现在要集中精 力讨论你的舞蹈学校,告诉我你现在在做什么,问题是什么? 然后我希望,聚焦在你的最大的机会,或者可能是最大的问 题,好吗? 方佩:恩,我现在是做一个专职的,从事舞蹈培训的学校,学生对象 是少儿、5-15岁的学生。现在规模有200人,一所学校。 克亚:学生上课的情况是怎样的? 方佩:每个学生一个星期上四个小时的课,分两次上,周六一次、周 日一次。 克亚:这些孩子都是要考级的吗? 方佩:不,考级是自愿的。 克亚:百分比多少?
3、 方佩:考级、不考级各占50%。 克亚:你卖的课程是怎样的? 方佩:我们分为两种,一种是四个月的课,一种是一年的课。 克亚:百分比是多少? 方佩:前者跟后者比是3:1。 克亚:更多的是短期的课。分别是多少钱的? 方佩:300元四个月,和800元一年。 克亚:因为你们那个地方价格比较便宜,这个价格其实还有上升的 空间。你的学生报第一次课时,选择的最大可能性是四个月 的课?还是一年的课? 方佩:四个月的课。 克亚:四个月的课,有的上完还会再续延是吧?百分比是多少? 方佩:80%。 克亚:然后再续四个月和再续一
4、年的比例是怎样的? 方佩:1:1 克亚:50%是四个月、50%是一年。平均一个学生会跟你学多长时间? 方佩:一年半左右。 克亚:在你四个月的课程中,你一般在什么时候推荐学生去续延课 程呢?是在结束之后,还是三个月、两个月以后? 方佩:三个月之后吧。 克亚:然后你现在是通过什么样的方式去招生? 方佩:主要通过两种方式,第一种是利用老学生的家长推荐…… 克亚:你不做公开课,学生通过直接推荐,直接进你班是吗? 方佩:对。 克亚:你有零风险承诺吗?就是上多少次课不满意退钱? 方佩:没有。 克亚:家长推荐是一个,另外一
5、种方式呢? 方佩:另外一个是通过电视媒体宣传。 克亚:你有一个节目是吗? 方佩:对,我们每年都做一期电视汇报。 克亚:在你们当地电视台是吗?需要花钱的吗? 方佩:当然。 克亚:做一次多少钱? 方佩:3000元左右。 克亚:广告做完了平均帮你招多少人? 方佩:30-50人吧。 克亚:就是花3000就可以赚9000,是吧,这是最保守的。为什么 只做一次? 方佩:因为我们的形式不是一般的广告形式,电视节目是以演出我们 的节目为主。 克亚:我明白,但是你现在的数据表明每花3000块钱可以带来9000
6、 块钱的利润,这是保守的计算,很显然如果做第二次,即使效 率会低一点,但也不会低到哪儿去,有可能赚8000块。所以 最直接的方法,你应该想办法再做一次。 方佩:目前因为我这边人手比较少,非常缺乏老师,就我一个人。 克亚:所以你现在不是没有学生,是因为没有老师。OK,两个办法: 一,提高价格。入门的价格不提,提高你的中级班和高级班 的价格。提价的方式分为三步走。 第一,你宣布你要提价30%或者20%。你自己决定,什么时 候开始。在这个时间之前,提前报名的可以享受原有的价格, 这样就会有更多的人会提前报名。然后到那一期了,真提价,
7、 比如从300块到400块,但是你送他价值相当于50-100块的 舞蹈服,这是第二步。第三步,把送的奖品或者是赠品去掉。 经过这三个步骤,家长接受起来是非常轻松的。同时你利用涨 价的机会可以在第一步招更多的人,有没有理解? 方佩:有理解。但是我以什么样的名义涨价,容易让家长接受呢? 克亚:提价,一、你必须承诺我们要做的更好。你发现学生需要更 多的辅导,你将要投入更多的精力。譬如说你要增加一个助教 或者你要给他们增加更多的训练,或者我们需要配备一些设
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