克亚营销丁一帆电话咨询.docx

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1、丁一帆，江苏无锡一家自来水净化设备公司的老板。咨询前她的营销手段非常局限、落后、过时，可以说基本上是模仿市场上流行的做法，没有任何创新。在不到30分钟的电话咨询中，我给了她众多全新的营销理念、营销策略和营销手段，包括如何更精准的锁定目标客户，如何改进广告文案，怎样提高潜在客户数量，如何倍增她的成交率，怎样与产品或服务互补的公司或机构形成战略合作关系，以及如何优化她的销售流程，从而让销售变得轻松自然，铲除高技能人员短缺的瓶颈……值得称赞的是，丁一帆的行动力极强，她很快吸纳了我的建议，改革了公司的营销策略，在不到一个月的时间内，将我的营销秘诀转化成了源源不断的销售

2、额、利润和现金。丁一帆：你好，克亚老师，很高兴有机会向你咨询！刘克亚：你好，丁一帆。我们先进入正题吧，因为时间有限。这样，你先花一分钟的时间，介绍一下你目前做的事情，大概是什么样的一种情况，然后你的产品是什么？销给什么样的客户？现在遇到哪些问题？丁一帆：好的，我是做净水设备的，就是把设备接在水管上，这样直接出来的水就可以饮用了，这可以代替桶装水，家用、公司、单位用都可以。刘克亚：做了多长时间了？丁一帆：做了6年了，从前年开始我自己代理了一个品牌，然后自己操作江苏省这一块。刘克亚：所以你是这个公司的老板？丁一帆：对。刘克亚：你做自己的公司两年了？丁一帆：不到两年

3、，严格的说是一年多的时间。刘克亚：你这个产品是什么？是一个设备装在水龙头上吗？丁一帆：对，一个设备，接到水的终端，然后出来的水直接就能饮用不用再买桶装水。刘克亚：你是有几个不同类型的产品，还是只有一个产品？丁一帆：有几个不同类型的。刘克亚：你最典型、卖得最多的产品，是什么价格？丁一帆：卖得最多的有两款，普通型的，它的功能有保健作用，价位大概在3580元；还有一个最高价的是6980元，还有一个最低价的是460元，它不能达到纯净水的标准，但能起到一部分净化作用。刘克亚：所以现在基本有三款产品，四百多、三千多和六千多的。你是怎么样找客户的呢？丁一帆：我平时就是让员工

4、去发宣传单。刘克亚：到什么地方发宣传单？丁一帆：到一些社区。刘克亚：发宣传单只是一种方法，还有什么呢？丁一帆：主要就是发传单，然后就是员工直接去单位里面找客户。刘克亚：如果我从来没有了解过你这个产品，现在你发个传单给我，然后你通过一个什么样的销售流程向我销售呢？假如我现在拿到你的传单，我要打电话给你吗？丁一帆：对。刘克亚：你提供什么价值给我，我为什么要打电话给你？丁一帆：我们发传单主要是让想了解产品的客户给我们打电话，然后我们有一个会议营销……刘克亚：其实你发传单，让客户打电话给你，是为了让客户进入一次会议营销的流程，就是你要把大家集中起来，然后集中进行会议营

5、销，会议要讲多长时间？丁一帆：我们一个礼拜2次会议，一次讲2个小时。刘克亚：2个小时，然后在这个会议上你试图成交，right?丁一帆：对。刘克亚：成交比例怎样？丁一帆：不好。刘克亚：还有一个问题，如果会议上成交了，意味着什么？是现场交你三千块钱还是交个订金？订金多少钱？丁一帆：交订金，100-200都可以。刘克亚：然后多少天之内，你帮他装？丁一帆：三天。刘克亚：装完之后呢？丁一帆：装完之后付全款。刘克亚：你有零风险承诺吗？多长时间不满意可以退吗？丁一帆：一个月不满意可以全款退。刘克亚：退的多吗？丁一帆：退的没有。刘克亚：你现在的问题就是人数太少，或者高质量的客

6、户太少？丁一帆：对。刘克亚：我问你，假如我是你的潜在客户，你能向我明白地展示，我的水有问题，而用了你这个产品之后的，好处在……你能展示出来吗？丁一帆：能，这个可以和其它的水做对比。刘克亚：怎么做？具体来说，你有一个化学试剂还是什么？你的核心卖点是什么？丁一帆：第一，水是碱性的，第二个它有矿物质。刘克亚：所以，你的核心价值是你这个水有利于健康，为什么？一是碱性的，二含有微量的矿物质，其它的水没有。那这个水你卖的是营养价值还是安全、干净？丁一帆：营养、干净都具备。刘克亚：客户购买哪一个对他们更重要？丁一帆：健康。刘克亚：你能证明他的水是有问题的，而过滤之后就是干净

7、的吗？丁一帆：能。刘克亚：怎么证明？丁一帆：比如说，自来水我们用铝器去测试，含铝质量非常高，而过滤之后铝质量就没有了。另外我们还把墨水和酒混在一起，过滤之后出来的就是白水，直接就能饮用。刘克亚：你现在有多少客户？丁一帆：现有的，有几十个。刘克亚：客户推荐客户的情况有吗？丁一帆：有。刘克亚：你鼓励吗？丁一帆：鼓励。刘克亚：你怎么鼓励的？丁一帆：我给客户返一定比例的提成。刘克亚：你觉得有用吗？丁一帆：有，但感觉作用很小。刘克亚：有几个问题。我觉得你现在需要设计一个简单的试验。我先大概跟你说一下几个思路，然后我们再聚焦几个点上展开。很重要的是，你销售的不是产品，你销

8、售的是产品的价值和利益，你必须让客户明