证券营销师徒关系资料

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1、一）师徒关系的意义　　师傅辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助“徒弟”在工作上获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。销售团队要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个团队成员的绩效表现和销售能力都保持相对的较高的水准。　　　师徒关系的意义在于：　　1．增强”徒弟”的归属感；　　　2．使”徒弟”的业务水平快速提升，提高绩效水平；　　　3．激发”徒弟”潜能；　　　4．激励团队协作热情；　　　5．增强团队凝聚力，建立正确的工

2、作伦理。　　　俗语说“师傅领进门，修行在个人”，强调的是师傅给出引导性的指导，徒弟主要依靠自己在实践工作中摸索，然后得出自己的经验，总结出适用自己的一套行销习惯与思路。这样的做法有两个结果。一是“青出于蓝而胜于蓝”，江山代有新人出，各领风骚数百年；二就是江河日下，一代不如一代。所以“师傅带徒弟”的做法要强调避免的是典型经验主义的错误。对“师傅”要有严格的筛选。　　所以，要达到预期之中良好的目的，要求“师傅”以及营业部整合知识资源，严格“师傅”的考评措施，真正有效传授给“徒弟”销售方面的经验以及技能沉淀，

3、并训练“师傅”应用统一、正确的辅导技能辅导”徒弟”，以确保“徒弟”沿着正确的方向成长起来。　　　　二）辅导的类型　　在实际的销售辅导中，一般根据是否有客户参与，分为“内部辅导”与“现场辅导”。内部辅导主要是指销售“师傅”在公司内部，客户不在场的状态下，对销售“徒弟”进行的一对一辅导或针对团队中的典型问题，进行的一对多辅导，这也是目前应用较多的辅导类型。陪访辅导主要是指“师傅”参与到销售“徒弟”与客户的接洽过程之中，共同参与，在实际观察和相互配合攻单的过程中，来给予“徒弟”的实时辅导。　　　　三）如何进行

4、内部辅导　　　　1、根据能力差距，确认辅导项目　　依现在期望水平来看：　　依未来要求水平来看：　　确定具体的辅导计划：　　2、如何实施一对一的内部辅导　　·一对一辅导的时机　　　1）“徒弟”情绪低潮时　　　2）“徒弟”晋升或考核前后　　　3）根据辅导计划定期辅导　　　　“师傅”辅导步骤　　1）“准备”　　　使”徒弟”心情放松，解除压力，激发他对于辅导兴趣，强调熟悉工作认识的利益所在，强调辅导是对他工作上的帮助。　　2）“说明”　　　强调辅导的各项重点，使之专注于辅导的目标上，并了解”徒弟”的感受。　　　

5、3）“示范”　　　向”徒弟”讲解（示范）销售方面工作的特定技巧或内容，清晰地向”徒弟”讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。　　　接着，”师傅”应该重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。在示范步骤做完之后，辅导过程中的主要部分也已完成。”徒弟”也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。　　以下为销售面谈时的有关如何与客户建立信赖感的注意要点，销售”师傅”可亲身示范，让”徒弟”知道什么是专业的销售面谈。　　与顾客建立信赖感的示范要点　　1.通过第三者来分

6、享，至少有第三者的见证。　　2.透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。　　3.问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——　顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。　　4.永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。　　5.沟通的三大要素：

7、文字，声调语气，肢体语言。在沟通要素上，与顾客保持一致。必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似引起共鸣。其中，文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。　　　　4）“观察”　　　你讲过和做过之后，不见得你的”徒弟”已经掌握你所要教给他的东西，下一步引导”徒弟”，让他来讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。　　　如果有条件的话，应将”徒弟”的讲解示范过程录音或录影下来，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子，这样效果会更好。　　注意，在这个过程中，我们应适时地赞美”徒弟”的努力与

8、进步，应聆听”徒弟”所提出的改进构想。我们应视需要适时地教员学员。　　　5）“督导”　　　“师傅”让”徒弟”自行运作。　　　向“徒弟”赞美和再度保证辅导的效果，并且让他们知道当他需要时，可以从那里得到协助。　　　持续不断地查证“徒弟”实际上是怎么在运作执行的。　　　如果有需要，再向“徒弟”教导一次。　　　使”徒弟”渐渐地不再需要接受辅导。　　　　3、如何实施一对多的内部辅导　　成功有方法，失败有原因。通常在一个团队中，大家所遇到的问题都有相