销售人员薪酬设计浅析

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1、管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载销售人员薪酬设计浅析通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制，即底薪加提成，到年底根据公司效益情况发放效益奖金。    一、底薪    有一些行业或公司采用无底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。    底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资，还有一种是带任务底薪，这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关，根据业绩完成率按比

2、例或即定的标准发放，还有一种是混合底薪，就是底薪中有一定比例是无任务底薪，固定发放，其余部分和任务完成挂钩。    底薪的三种形式底薪的发放无任务底底薪每月固定发放，与销售目标完成情况无关任务底薪管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算实际发放底薪混合底薪底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完成率核算发放                              

3、  表一：底薪的三种形式    二、底薪和提成的组合形式    底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业，以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。    薪酬组合企业发展阶段企业规模品牌知名度管理体制客户群优势高底薪 低提成成熟期大高成熟相对稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展高提成 低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的工作积极性管理资料下载网www.downhot.

4、com海量企业管理资料表格下载管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载，有利于企业快速占领市场，或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机                               表二薪酬组合对比    三、提成    关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，也就是提成根据什么核算，是以合同额核算，还是以回款额核算，另一个考虑是提成比例的确定。    一)提成的基础    管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载

5、管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载对于公司而言，根据回款提成是一种最为保险的方式，因为在复杂的市场环境中，客户的信用不确定，按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏，在没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长，而不考虑客户信用状况，一味地追求合同额，而不去考虑回款，公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多，没有人对此负责，公司的资金状况会日益恶化，最终导致公司无法正常运营，举步为艰。这当然是一种极端的状态，但也不是没有先例的。笔

6、者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历，其在计划经济时代，产品供不应求，销售人员简直是客户的上帝，货款回收自不必说，很多时候客户为了能及时得到产品，甚至是先付款再提货。随着市场经济的繁荣，业内竞争加剧，而该公司依然采取以合同额为提成的基础，后果可想而知，帐面上趴着两亿多的呆坏帐，目前公司意识到这个问题，再去追溯，很多都是无头帐了。    完全根据回款提成，也不是在任何公司或任何阶段都适用的。比如说公司开展一项创新业务时，可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施，而在业务趋于成熟时，就应该考虑以

7、回款考核了，所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础。    提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如对于销售新人的激励，由于其经验和阅历有限，而相对于其他工作而言，销售更具挑战性，所以对于刚入行的新手而言，以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的销售人员，他们已经具备一个合格销售的素质，也就是职业成熟度比较高，用回款计提成对公司比较有利，对个人的激励效果也不会有影响。   提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司     经营风险管理

8、资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载按合同额和回款提成成熟期再造期保障当前现金流，创造未来现金流信用一般 中等按合同额提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大按回款提成成熟期降低财务风险，持续现金流信用风险大成熟销售人员较小                               表三提成基础对比    二)提成比例的确定