2014.08.16下午速录稿——《联想的创新与复盘》

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1、《联想的创新与复盘》时间：2014年8月15日下午地点：青岛海信学院主讲人：孔庆斌孔庆斌：上午讲到了一个柳传志跟他爸爸讨论了一下，去了香港，应该讲还是蛮顺利的，当时柳传志就做了一个比喻，就叫瞎子背拐子，谁是瞎子，就是说做国际贸易呢，我英语也不会，然后国际的贸易、法律这些东西全都不会，他说我就是一个瞎子，但是我在中国大陆上有很多客户，柳传志说他们就是拐子，在内地有很多客户，他们的英文很好，在英国留学，还有一个是剑桥的哥们，那么他们合作之后，就在香港成立这么一个公司。这个公司应该来讲，我说了在大陆没有活路了，汉卡没得卖了，代理没有进口许可证，板卡也没有进口零

2、部件的资格，也做不了，但是到了香港真是如鱼得水，第一年他们公司投了90万，三个股东，一个就是柳传志，就是联想。这样的话，这个公司第一年就做了一亿的贸易额，挣了一千万，投了90万，在香港非常成功。同时因为这个东西确实太厉害了，进口许可证卡住了很多国内的公司，你只要能进到香港，根本不愁卖不出去。同时他们开始做什么呢？板卡，做板卡的时候，他也用了一种策略，你怎么能在一个群雄已经形成格局的产业里面能进去？当时的板卡呢，用的是这个策略，你知道当时在198870/70年的时候，全球的板卡的前五名都是哪儿的吗？华硕一直是第一，然后都是台湾的几家，台湾为什么板卡这么厉害

3、呢？就是因为五六十年代，台湾有一批人都到美国读的计算机硕士、博士，然后又都在硅谷工作了一段时间，又回到台湾创业，是这样的。所以说联想在香港，原来不是做汉卡嘛，现在做主板了，做什么前五名都是华人在做，而且那些人都在美国硅谷工作过，而且语言也通，技术也通，怎么才能干得过他们呢？柳传志就是有他的独特之道，我怎么挤出去，这就是《圣经》里面讲的叫“窄门”，你必须走窄门。我上午讲到他做汉卡的时候也是跟信通合作，我也是做最难的。他在这里用了这么一种策略。第一，田忌赛马，就是我用我的上马对台湾的下马，当时就是286的板卡，这个板卡当时是属于难度最大、最复杂，而且定的价格

4、利润最低，没有台湾人愿意做，质量又不稳定，柳总说我们就从这儿开始，就做他们做不了的，因为没有人跟我们去争。但是从这个门进去之后，还有一个是我一定要把这个板卡做到什么呢？这也是一直没改变的，80年代柳传志就说我要用茅台酒的质量卖出二锅头的价格，就是难度很大，利润又特别薄，最后逼得谁都不做了，那好了，他终于在板卡的份额上挤进去了，挤到全球的前三名，因为他当时要到德国去参加展览，去拉斯维加斯参加展览，主板竟然做到了全球前三名。当时柳传志就说做过完板卡他要干吗了？你看，我卖主机有了很多客户，这里边最核心的CPU我们做不了，下一步一定要做自主品牌，这就为做自由品牌

5、的计算机奠定了基础。那么1988年到的香港，1990年70/70就开始在国内推广自己联想品牌的电脑，这个我就不展开讲了。这一块呢，上午咱就说，他去香港的时候是因为他已经有了国内的这些客户、这些基础，他就知道说要找一个什么样的企业合作。实际上联想在后边代理的时候，杨元庆在后边代理的时候，实际上都用了柳总的那些策略，后边我们讲他转型的时候都用了这些策略，找什么样的代理成为联想的渠道都是很有讲究的，就是说你必须要找准合作伙伴。有句话叫“宁要狼一样的对手，不要猪一样的队友”，你必须找一样的人，像杨元庆说狼子野心，你找这些人代理。1988年在人民大会堂，进军海外的

6、时候说了一句话，说我们到香港要先通过贸易发展，然后开展自己的板卡，然后在1994年在香港上市，就90万，当初说的就是1994年，1994年的2月14号，真的就在香港上的市，那几年的生意做得特别好，柳传志已经获得了香港总部给他的勋章，因为发展得太快了，国内的基础又做得特别好。1994年往后六年要把目标逐步分解，先做什么后做什么，同时再做一些什么事，分解之后再进行实施。香港这块我就不多讲了，因为这块相对来讲是比较顺利的。我们来讲讲复盘，就卖汉卡这件事，柳传志早就看透了，他做了很多的准备，包括说怎么去发展计算机的这些整机用户。他说如果那个时候我不准备的话，联想

7、就没了。所以他就做了这个准备，我记得这个是199770/70年我进联想的时候就都会说这个话了，“你一定要吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，都是这么说。而且那个时候大家都在说，说公司和这个产品的关系，现在你看包括商务通，有很多公司就是一个产品起来，这个公司就起来了，这个产品没了，这个公司就消失了。现在商务通，包括101本，你都能看到免不了命运，但是在我们公司柳传志就说公司和产品有关系，产品是公司的衣服，在不同的阶段穿不同的衣服，但你每个阶段都要有什么呢？新的产品才行，这就是他的一个策略。而且还有一个就是，我们实际上在后边，你看，联想都是在什么呢？从一个

8、非常非常微小，从无到有一直在侵占这个市场。从我刚才说的板卡，到后边的电脑，我们都