终端促销指导手册-促销宝典—原创营销文案

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1、***终端促销指导手册编制部门：市场部编制日期：2011年8月版17/17目录前言第一部分终端产品促销的构成（一）、促销背景及意义…………………………………………………………………………………第2页（二）、促销主题…………………………………………………………………………………………第2页（三）、促销时机…………………………………………………………………………………………第2页（四）、活动区域…………………………………………………………………………………………第2页（五）、促销形式………………………………………………………………………………

2、…………第2页（六）、费用预算…………………………………………………………………………………………第5页（七）、执行控制…………………………………………………………………………………………第6页（八）、活动评估…………………………………………………………………………………………第6页第二部分终端促销的预热宣传（一）、分销会议…………………………………………………………………………………………第7页（二）、预热形式…………………………………………………………………………………………第7页第三部分终端促销活动模板（一）、乡村联动促销……………

3、………………………………………………………………………第8页（二）、新品上市促销……………………………………………………………………………………第9页（三）、团购促销…………………………………………………………………………………………第10页（四）、开业店庆促销……………………………………………………………………………………第11页（五）、小区促销…………………………………………………………………………………………第12页（六）、公益促销…………………………………………………………………………………………第13页（七）、纳凉晚会促销………

4、……………………………………………………………………………第13页第四部分终端产品展示模板第五部分促销队伍建设与管理17/17前言***终端促销指导手册的编制目的在于，将常用的促销方式和促销流程按照不同的场景进行演示，区域销售人员可结合方案思路针对本区域的实际情况择优选择方案进行产品的推广和品牌的宣传。本手册将市场上较为有效的方案进行了更新以及汇编，区域销售人员在指导经销店面进行产品推广时可作为参考资料。第一部分：终端产品促销构成（一）、促销背景及意义促销活动开展的先决条件：了解你所在区域销售市场环境、消费群体喜好、经销商实力、主推产品类

5、型、销售团队、价格体系。切不可为了促销而促销，不能将促销活动的开展当成任务来完成，要客观认清市场是否需要促销活动，以及哪类促销活动有利于提升产品的销量。促销活动短期直接目标即提升产品的销售量，针对不同的市场环境选择不同的促销方式，利用灵活多变的促销形式吸引消费者，刺激购买；针对不同的渠道现状，采取区别化选取，满足终端对促销方案的需求，做到预销有策，执行有据。长期促销目的在于向消费者推荐产品、感知产品、认同产品，在区域市场上树立良好的品牌形象，并且巩固品牌地位，培养品牌忠诚度，从而达到维持市场占有率的目的。（二）、促销主题1、开业、重张、周

6、年庆典，惠顾新老客户为主题，如“**周年庆典”推出周年机型；2、新品上市、技术沿革为主题，如蓝圭新品上市；3、品牌形象：以传播品牌为主旨，以提升企业形象为主题，如服务性主题；4、公益环保、社会责任为主题，如义捐或联合公益行动等；5、社会热点及重大事件为主题，如，奥运会、世博会等；（三）、促销时机1、促销时机：什么时间开展促销活动更为有效？各区域市场各有不同，大背景下，根据产品特性区分淡旺季销售，即根据淡旺季进行不同力度的促销，填补淡季销售量，使得淡季不淡，旺季更旺。再者，在公司有利促销政策的激励下，把握时机，加大促销力度。在常规销售的基础

7、上充分考虑到大型节假日促销时机的把握，不同的节日消费者的反应不一，但比较起非节假日，下单成功率更高。另外，同期选择时间开展主题性活动，如：开业/重张、店庆，跟进竞争对手在市场上的活动，压制竞品的销售等。2、促销时长：决定活动时长的因素：活动目的、活动预算、销售状况。（四）、活动区域***/幸福泉太阳能全区域市场（五）、促销形式分为两大类，按照活动方案来分：1、以直接提升销量为主，推广品牌为辅：城乡联动促销/新品上市促销/店庆促销/团购促销2、以推广品牌为主、促进销量为辅：公益促销/小区促销/纳凉晚会（详见促销活动模板）按照活动内容来分：1

8、7/17终端促销形式一览表序号促销形式促销内容目标人群优点缺点关键点1买赠促销买太阳能赠送相关礼品。用礼品打动和吸引消费者，从而促成购买1、购**机型赠**2、购机满**元赠**偏好赠品消费者