上海大众-市场营销共战指导培训

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1、1市场营销共战指导培训销售能力升级辅导Version:201206上海大众汽车总经理销售总监关爱总监销售总监展厅经理从管理范围看市销共战范畴智汇吸引管理销售过程管理销售结果管理销售目标管理市场经理展厅经理从目标职责看共战范畴订单目标零售目标本周/月的零售目标能实现吗？集客目标过程进度本周/月的订单目标是否有缺口？本周/月的有望客源是否充足？本周/月的过程管控是否有效？销售总监关爱总监销售总监展厅经理销售总监展厅经理展厅经理市场经理共战领域战败预防顾客满意度休眠客户唤醒超长卡龄处理顾客满意度管理：本月顾客满意度各项指标客户回访工

2、作成效：本月客户回访率、战败客户回访率休眠客户管理成效：本月休眠激活数、休眠激活率战败预防和应对处理能力：本月战败率和退单率销售战力水平的掌控能力：本月交车目标完成率，交车数有望和订单进度掌控能力：本月新增有望、订单目标完成率关爱总监销售总监市销共战领域1共战领域提升首次进店率提升有望订单率集客数量：本月展厅温度流量总数，流量来源集客质量：本月新增有望客户总体进店率、留档意向级别、首次进店率★转化活动：本月新增有望客户有望订单率★转化成交能力：本月有望订单率★、有望成交率客户跟进能力：本月新增有望客户的首次进店率★、再回展厅率

3、、试乘试驾率展厅留档能力：本月新增有望客户的留档率市场经理展厅经理市销共战领域2提升顾客进店率的共战展厅经理非正常正常外拓留档数比例是否正常总体进店率展厅经理检核外拓数首次来店率是否过低展厅经理检核跟进效率相关岗位：展厅经理检核跟进效率市场经理检核转化活动效率再次进店率总结经验市场经理提升有望订单率的共战不能完成活跃潜客户转化有望订单目标能否完成？市场经理设计集客活动活跃潜客缺口展厅经理监督跟进回访成效能够完成总结经验关爱总监展厅经理市场经理休眠客户的激活关爱总监设计激活计划关注岗位：提升展厅流量的共战非正常跟进回访效率低下展

4、厅流量市场经理设计市场活动方案市场关注度下降展厅经理分析主要原因正常总结经验展厅经理销售总监市场经理相关岗位：不能完成能够完成缺口有多少总结经验集客进度目标能否完成？市场经理设计集客活动展厅经理市场经理相关岗位：展厅经理训练留档能力提升有望获取进度的共战提升展厅留档数的共战非正常人员能力波动客户质量下降展厅留档数市场经理组织集客活动展厅流量下降市场经理精准集客展厅经理训练留档能力正常总结经验展厅经理市场经理相关岗位：提升邀约来店共战执行要点提升邀约来店共战的信号市销共战是长期运营的基本要求，要养成持续共战的习惯关键指标(总体进

5、店率；首次进店率；再次进店率)出现下滑是更要重视步骤一：进店率下降的原因分析销售方面：邀约话术不到位市场方面：店头活动缺乏吸引力销售方面：没能有效建立信心市场方面：转化活动无吸引力首次进店率下降不急着买看起来不太适合最近比较忙……再次进店率下降车子还“可以”等优惠可能有更好的吧……思考：进店率下降，我们的客户在想些什么呢？我们自身有什么原因影响了他们的进店意愿呢?步骤二：销售部提升邀约来店的共战职责更新邀约话术，没有一种话术是万能的，更别提长时间有效了话术是否能够使客户卸下防御——“不急着买，看看也无妨”抓住客户来店的短暂时间

6、，以完美的HTP（HumanTouchPoint欣喜点）感动客户，以精彩的产品介绍触发他的HP（HightPoint兴奋点），给客户再来的理由思考：针对销售部门可能存在的问题，要提升邀约来店，该做些什么？步骤三：市场部提升邀约来店的共战职责锁定未进店客户思考：要提升邀约来店，市场部门该做些什么？开展有针对性的店头活动，给销售人员邀约的理由制定活动方案要参考的信息分析未进店客户级别确定未进店客户意向车型制定活动方案要参考的信息提升邀约来店的共战执行要点分享信息及时沟通即时监控各司其职联合共战提升有望客户转化共战执行要点思考：谁对

7、有望客户转化率低负责？有望客户转化率低原因分析展厅经理：销售人员能力弱市场经理：新增客户质量低市场经理：转化活动不得力销售总监：激励政策有问题提升有望客户转化率共战流程销售总监发起提升改善销售总监主持原因分析会转化能力问题顾客质量和意愿问题激励政策问题市场经理改善集客质量展厅经理训练销售人员能力销售总监改善激励政策协同设计有望转化活动市销共战工具：行动方案（模板）行动项目负责人协同人监督人开始/完成时间达成目标行动描述课后案例练习集客活动？提升获取率？小组练习1：智者见智问题点弱项原因解决办法谁来负责12345发现案例一报表中

8、的问题，找出弱项原因，找出解决办法甲店3月的有望客户获取进度按照目前的进度，月底能完成目标吗？问题出在哪里？？甲店3月的集客趋势对比-日均展厅流量从这张表上看出什么信息？哪些岗位要引起警觉？甲店3月的集客趋势对比-展厅留档率从这张表上看出什么问题？哪些岗位要引起警觉？甲店3月