报刊收订指导手册(讨论稿)

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1、报刊收订指导手册（讨论稿）目录：一.收订前的准备（一）区域市场分析1.了解区域内的客户2.了解区域的报刊订阅状况3.报刊市场潜力分析（二）客户资料的准备1.找出准客户2.调查准客户的资料（三）制定收订行动计划1.要考虑的因素2.制定计划二.报刊收订基本环节（一）接近客户1.明确访问目的2.选择接近客户的方式3.接近客户的开场步骤4.接近客户的注意事项（二）寻找客户需求1.通过客户资料分析需求2.询问了解需求3.报刊收订中的倾听技巧（三）介绍报刊1.报刊介绍的步骤2.成功介绍报刊的要点（四）收订成交1.掌握成交的最好时机2.成交方法及范例3.成交的三大准则（五）投递服务1.提高服务质

2、量，提升报刊收订量2.制定有效的服务策略，增强市场竞争力三.报刊收订技巧（一）电话接近的专业步骤（二）电话接近实战案例（三）陌生拜访接近话术（四）陌生访问的注意要点（五）结束谈话的技巧（六）观察环境判断报刊需求（七）客户资料的管理1.客户分级管理2.客户资料内容3.客户资料归档（八）树立专业形象1.收订员的表情2.收订员的眼神3.收订员的手势4.收订员的仪容仪表5.日常礼貌用语6.服务忌语一、收订前的准备（一）区域市场分析1.了解区域内的客户在收订前要对区域内的客户进行充分了解和分析，掌握不同客户类型对报刊需求的具体特点，比如，不同单位、不同职业、不同爱好的读者订阅报刊的情况，所订

3、报刊有什么特点，订数多少份，报刊种类，流转额是多少等。通过分析这些因素，可以预测和掌握今年区域内客户对报刊的需求和实际情况，如客户喜欢订阅什么报刊，订数多少，还可以推荐什么报刊等等。如：某局一名报刊收订员，为了解他所负责的投递段内客户所订报刊的情况，在收订前，将去年各类客户所订各类报刊进行了统计，并编制报表如下（见图1）：客户类型数量（户）报刊种数份数流转额元/年订阅的主要报刊报刊名称份数政府机关36128135522005人民日报求实813公司客户72266170689665参考消息环球时报38家庭客户21690905130066读者家庭医生706合计32448439664397

4、112457（图1）2.了解区域的报刊订阅状况通过了解去年不同报刊的发行份数、流转额及读者类型等，预测今年各类报刊的需求情况，并将今年各类报刊可能的读者类型、可能的订数、可能的流转额等填入下表（见图2）。报刊订阅预测类型报刊名称份数流转额客户类型去年今年预测去年今年预测去年今年预测党报党刊行业报刊综合类娱乐爱好类教育辅导类（图2）3报刊市场潜力分析根据以上市场分析，可以判断出区域内的报刊市场潜力，具体指标如下：(1)区域内报刊入户率、人均订报份数、人均订阅报刊流转额；(2)区域内客户规模的大小；(3)景气的行业数目，通常景气的公司需要扩充部门或分公司，且预算较宽裕，具有很好的销售

5、机会。（二）客户资料的准备收订前的第二项准备是在对区域内的客户特点及报刊潜力掌握清楚后，寻找准客户(准客户是指收订员准备说服订阅报刊的客户)。准客户分为三类：现有的客户、新开发的客户和停订的客户。寻找准客户的准备工作可分为二个步骤：找出准客户和调查其资料。1找出准客户：常见方法有以下三种：(1)现有客户资料法：◇从报刊发行系统中打印出近年订阅报刊的客户名录；◇从前任收订员(投递员)的报刊收订记录中挑出可能的客户对象。(2)介绍法：可以通过现有的老订户、朋友、亲戚、同学、同事等介绍。(3)直接开拓法◇在日常投递信件时，记下客户的姓名和地址，以便了解和分析投递服务范围内单位的性质以及

6、个人用户对报刊的消费需求。◇“扫街、扫楼”走村串户地开发新用户。重点突击商务楼、新建生活小区或报刊入户率较低的老区。◇参考电话黄页。通过黄页可以找出目前还没有订报刊的公司、酒店、个体户等准客户。◇收集行业协会名录、工商年鉴、报刊、杂志等，获取相关信息，如新成立的公司、被表彰先进的人物或有意义的事件等。◇根据国内、国际大事寻找收订机会。如：当前的“金融危机”、今年建国60周年庆典是推荐政治、时事报刊的好时机，如：《参考消息》、《环球时报》、《兵器知识》等报刊。2调查准客户的资料尽可能了解准客户的关键决策人物（特别是单位客户），因为他是收订人员最重要的访问对象；同时，还要知道客户的习

7、惯，包括喜欢什么类型的报刊、订阅的主要目的是什么等等。将收集到的资料制作成客户档案卡(后面“客户资料的管理”会作详细指导)，以便随时查找分析。（三）制定收订行动计划1.要考虑的因素①收订目标：◇充分了解收订区域客户的特点◇制定出区域(或投递段)内客户的拜访率，又称涵盖率◇维持一定的准客户数量◇维持与现有客户的良好关系◇每月新拜访以及再拜访的次数◇本区域重点客户的特点及数量◇准备重点推荐订阅的报刊名称及其特点②接触客户时间最大化：尽可能地增加与准客户面对面的接触次数，并