2007奥迪销售竞赛试题(销售)答案

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1、2007“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）一、选择（6分）1、在展厅里与潜在客户初次接触时，以下哪些是正确的？正确答案（A）A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，并问清来访原因B、立刻与客户打招呼，并询问是否购买新车C、让客户在展厅内自己观看，直到客户主动询问为止2．在新车展示时，销售顾问应该注意哪些方面？正确答案（ABCD）A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于一个完好的状态B、讲解展示顺序C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释D、在展示中要突出强调潜在客户的利益

2、3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去和家里人再商量一下。潜在客户离开后，销售顾问应该做哪些工作？正确答案（ABC）A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中C、有可能的情况下，寄去资料和有关约见的确认D、立刻通知销售总监4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，以下哪些是正确的？正确答案（ABC）A、交给潜在客户书面购车方案，其中清楚地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲解所有的细节内容B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益C、用经销商能给潜在客户带来的

3、利益来应对降价要求D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定5.在交车时，销售顾问应该向客户详细地介绍车辆，以下哪些内容是正确的？正确答案（BC）A、讲解和竞争车型的对比B、详细介绍现实客户的车辆，包括提供试驾C、讲解操作控制，使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用D、以上说法都不正确6.在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案（AB）A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情况与结果B、同售后服务部门交换信息C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪二、填空（5分）下面

4、是奥迪销售流程的框架图，请用实线“”和“”将各部分连接起来，并将未标注的流程名称填写完整。8、保持与潜在客户的联系2、确立潜在客户的个性化需求1、初次接触7、现实客户的跟踪6、新车递交5、提案到成交4、试乘试驾3、新车展示三、综合题（49分）八月末的一天早晨，你刚上班，就看见张先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总，三年前在你这里买了二辆A62.4（C5）做商务接待用车，并且一直在你们这里做售后服务，和你很熟悉，他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车（更新原来的A6）。（5分）在你和张先生进行交谈的过程中，你会问哪

5、些问题？请举十个例子。提问内容举例您购车的主要用途是公务用还是私用？1您有什么个人的爱好？2您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？3您的车的主要用途是什么？4您现在使用的车是什么品牌的？排量多大？5您现在使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了？6您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？7您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗？8您以前开过的车，是什么形式的变速箱？9您的购车预算大约是多少？10您需要旧车置换吗？交谈结束后，你得知张先生这次购车的主要用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（主要是送他的女儿上学），购车预算大约为60万

6、元（净车价格，不包括其他费用）。平时他和公司的其他几个高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球，他说他们单位现在使用的奥迪2.4，一直都不错，所以这次更新车辆，特意过来看看新款奥迪。根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？答：（18分）张先生接受了你的建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该针对他的上述重点需求，为他展示相应的装备和技术特点，请举例：位置该潜在客户的需求（F）装备/技术（A）作用/优势（B）给该潜在客户带来的利益展示方法举例晚上经常有应酬或加班，需要很晚回家，几乎每天都夜间行驶，有时候感觉不安全。奥迪车装备有氙气大灯，它

7、是惰性气体放电大灯，亮度是普通大灯的二倍，夜间行车时能够使驾驶员的视野情况更好。这样就能大大提高夜间行车的安全性。这样的装备，正好符合您经常夜间行车要求，使您在夜间行车时能有更高的安全保障，您也就不会在晚上开车时再有不安全的感觉。讲解、请客户观看氙气大灯、使用产品图片资料1前部（包括发动机舱）作为商务用车，应该能体现大气、可信的形象1、奥迪A6L采用一体式的进气隔栅，是奥迪独创的设计风格这样的前脸设计给人大气、稳重又富有激情的视觉冲击这样的设计风格与您对社会形象的要求恰好相符，对您的企业形象是一种提升讲解、请客户观看前脸的设计作为一款高档车

8、，驾驶性能一定要好2、这款奥迪车装备有Quattro系统，这项技术是奥迪的专利，是目前世界上近乎完美的四轮驱动力分配系统装有Quattro系统的车辆能使车辆在行驶过程中表现出非常