楼盘定价策略：没有卖不出去的房子,只有卖不掉的价格

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1、楼盘定价策略没有卖不出去的房子，只有卖不掉的价格房地产项目定价是从用户的角度精确衡量项目价值的完整过程。从实际操作来说，能达到目的的价格才是好价格，从技术来说，价格和价值的吻合程度最重要。如何制定出有竞争力的项目价格？以下案例，不妨作为参考。一、项目定价思考维度（一）三种基本的定价方法比较（二）四维定价法对于房地产行业来说，不同的产品类型所处的发展阶段不一样，因此，使用的定价策略各不相同。1.市场静态比准为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有市场比较价值的楼盘（一般为4或5个），而且具备典型性

2、（至少1个）。（1）选择竞品维度如何寻找比较对象？有的项目感觉竞争项目很多，如何筛选？而有的项目又找不到可比对象，又该怎么办？这时，可以从以下维度选择竞品：区位、产品线、档次、时间，（2）确定比较因素及相应权重对比项目：指最具比较价值项目，其权重应当适当加大。a.比较因素的选择不应过多过细。b.应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。c.消费者关心的要素相应权重要加大，比如景观、物管等。d.一些关键的劣势不容忽视，比如污染问题、噪音问题等。2.市场走势指导，确定定价策略撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额

3、虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。采用什么样的定价策略，取决于其面临的市场环境、市场走势。对于房地产行业来说，不同的产品类型所处的发展阶段不一样，因此，使用的定价策略各不相同。开发期：客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低；竞争产品较少。成长期：客户对产品及其价值有了基本判断，差异化产品不断出现，价格敏感性也有所提高。成熟期：客户对产品了解，产品同质化出现，顾客可以充分比较竞争产品，价格敏感性高。衰退期：产品过时，客户需求下降，价格敏感性降低。第二部分：参考案例一、项目

4、概况分析从产品方面无法拉开价格差距，即户型产品所占评分比重小。1.外部环境（1）项目外部环境差别大，其受外界噪音影响、景观差别、周边医院及旧农民房对客户的心理影响各不相同。（2）不同单元其外部环境变化尤为明显；且在同一单元不同楼层中，景观等变化也较为突出。外部环境（景观、噪音等）对项目价格有着重要的影响。2.价格分布策略（1）7栋的标杆价格策略：由于7栋优势突出，本案中将提高7栋价格，将7栋作为楼盘的价格标竿，使其价格远高于其他单位，以便促进其他单位的快速成交，并提高整体收益；（2）整体的价格制定：本案统一进行评分，制定出整体均价，得出各单元之间的基础价差关系

5、；然后对7栋价格在原定价基础上整体提高，使7栋均价高于其实际价格，最后根据1、2、3、4、5、6、8栋之间的基础价格关系，得出其相应价格，已使项目达到整体的目标均价（试算均价分别为9500元/㎡、9000元/㎡、8500元/㎡）。3.总体说明4.各栋均价的调整第一步：7栋单价确定——整体提高7栋价格，使其均价成为价格标竿（均价不同，7栋的价格相应调整。第二步：其他栋的均价——整理1.2.3.4.5.6.8栋价格，得出其其整体均价。二、水平四大因素及权重水平系数评定是按同一平面各单位的差别划分档次，进而细分打分，分为：户型平面设计、景观视野、噪声灰尘、朝向四项评

6、分因素。评分标准如下：（1）平面结构、朝向（日照/通风）：本项目为板式结构，户户南北通透，在户型结构及朝向、通风方面，有着较强的相似性及均好性；因而难以通过户型平面设计及朝向对各单元进行价格区分、拉大价格差距，因而在价格表制作中，平面设计及朝向所占比重较小，各占10％。（2）视野景观、噪音灰尘：项目的外部环境差别较大，其受外界噪音、景观差别、周边慢性病医院及旧农民房影响的很大，各项因素对客户的心理影响各不相同，不同单元外部环境变化尤为明显。因而，在平面区分上，重点考虑噪音、景观对项目影响，对此项打分设置较大权重，分别为景观视野占35％，噪声灰尘占45％。注：价

7、格表制作过程中，由各项客观情况制定其分值，再根据各项目的权重确定其对整体价格的影响。具体分析见后文实例：7栋景观评分1.景观评分标准（5-10分）第一级别（9-10分）：通观园林内景及外部山景；纵观山景/小区内景，视程远，景观极佳。第二级别（8分）：视程较远，但所观赏的景观资源一般。第三级别（6-7分）：视程较近，有较好的楼间距离，但主视线受部分遮挡。第四级别（5分）：视程短，景观严重遮挡（如北侧农民房）。2.优势景观分析高层远处景观注：由于本价格表岁各单位水平系数划分较细致，因为无法在上图将所有取分详细以色块列示，上图仅为各分级的大致分布。详细请见水平系数表

8、注：由于本价格表岁各单位水平系数划分较