商务谈判案例(公共关系案例)

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1、本公司通过对市场珠宝需求量的调查，发现市场潜力很大，由于库存原材料较少，通过招投标，选取了华威工业技术有限责任公司作为合作伙伴。本次谈判想进一步明确价格、付款、付货方式，希望能达成一致，特进行一次模拟谈判。第一幕（甲方的人员先到了谈判室，乙方人员进门，甲方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一意义握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）李敏：您好！这位是我公司副总经理！（双方握手）焦玉双：欢迎，您率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。库换朝：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：副总经理———库换朝技术专家——吴佳经济专家——王力宏法律专

2、家——张莎莎工作人员——李敏焦玉双：您太客气了！我代表华威工业技术有限责任公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（接下来介绍德方的相关人员）总经理——焦玉双技术专家——王玉新经济专家——赵琳法律专家——李子谦工作人员——杨少坤寒暄过后，由杨少坤引领安排就坐 焦玉双：库总，这边请！（就坐完后）谈判开始：焦玉双：威海市风光旖旎，人文鼎盛，我方接待处专门为贵公司考察组安排了导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。库换朝：非常感谢您的盛情！但是，我方希望以公事为重，至于威海市之游还是等双方谈判结束之后再定。焦玉双：那也好！贵方做事

3、认真的态度深合我们公司做事的习惯,我公司希望能与贵方在内的几家珠宝原材料供应企业合作。库换朝：我方也希望能和贵公司合作。如今受经济危机影响，据我所知对贵公司销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在中部沿海我们已经处于领导地位。为适应公司下一步发展战略，我受公司委托专门来此宝地与贵公司商量合作事宜。焦玉双：我公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。而且我公司的商业信誉非常高，产品质量有保障。库换朝：我方知道贵公司的商业信誉非常高。听说贵公司2010年引进了一批先进生产设备，

4、还是请贵公司先介绍一下你们的新工艺吧。焦玉双：好的，就由我公司技术专家（王玉新）向您介绍王玉新：这批先进设备是我公司从德国引进的，生产效率高，产品质量好，工艺精细，便于生产。吴佳：与同时期其他设备相比，该设备生产的产品有哪些优点？王玉新：主要是工艺精细，质量上乘。这是我们产品与其他同类产品比较的一些资料（附一）王力宏：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，那生产的产品和市场上同类产品价格相比如何?赵琳：因为我们先采用了这种先进生产设备，产品质量又好，所以价格比市场同类产品要高一些。而且市场上还未出现竞争性产品.吴佳：怎么能说市场上还未出现

5、你方竞争性产品，我方前期在周大幅、周生生考察中，就有我方认定的功能与贵方设备相同的设备。产品价格尚低于市场价。王玉新：（一惊）我们的设备和他们的设备绝对不可同日而语。我方设备是德方国内最先进的，尚未大批量生产销售。库换朝：我放的考察也是经过专家鉴定的，如果对方不能进一步说明设备的先进性，贵方产品的价格，我方是无法接受的。焦玉双：对不起，对设备引进问题涉及商业机密，请恕我方无法回答。商场上有句话，“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这句话的含义。库换朝：呵呵…商场还有句话叫“欲速则不达，以静制动，后发先至。”毕竟市场上还有不

6、少同类产品！关键是看未来的成本收益！谢谢贵公司的开诚布公，我方对贵公司该设备的技术工艺、产品质量等方面内容还是比较满意的，不过我方还需要将最新情况汇报给公司总部。焦玉双：客气了，在很多问题上贵我双方已经达成了共识，这为我们日后的谈判奠定了很好的基础。我代表我公司对贵公司的积极行为表示感谢，我方静候佳音… 第二幕第二天，在谈判室进行第二次谈判焦玉双：大家昨晚睡得可好，在这住的习惯吗？如果需要什么，尽管跟我们说，我们很乐意帮忙。库换朝：承蒙您的厚爱，昨晚休息得很好，我们非常荣幸受到您的热情款待，谢谢。库换朝：那么言归正传，昨日回去我与公司总

7、部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的新产品还是很感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方在进行进一步的合作磋商。焦玉双：我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题进行有效的磋商。那我们现在就开始正式的谈判吧！库换朝：好的。我公司地处中国经济发达的北海市，成立10余年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008年尽管受金融危机影响，我公司依然保持了市场9.6%的销售，我公司在中部沿海处于市场领先地位，为适应公司发展战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。对原材料需求较大，不少国外厂商可是盯着这块肥肉啊，不过贵方无论实力还

8、是技术水平均属一流，所以贵我双方的合作可以持久长远的嘛，当然最主要还是看贵方的诚意了。焦玉双：呵呵！不瞒您说，我公司在华北、东南沿海均有数位合作伙伴，在2008-2009财政年度内，市场销售额也在两位数以上