如何更好地进行客户分级管理

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1、如何更好地进行客户分级管理（上）    2007-3-239:39:27【作者】AMT咨询顾问程荣彬    市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？    “以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。    所以客户应该是分层次的、中心也应该

2、是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。    其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。   

3、 不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，而探讨客户分级管理的文章也难得看到。    笔者希望借本文探讨以下几个问题：    1.哪些企业可以考虑进行客户分级    2.面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级    3.如何进行客户分级    4.分级之后怎么办    5.客户分级和客户分类的区别和联系    6.客户分级和销售机会分级的区别和联系    7.客户分级和营销团队建设    一、哪些企业可以考虑进行客户分级？    是否可以进行客户分级管理如何更好地

4、进行客户分级管理（上）    2007-3-239:39:27【作者】AMT咨询顾问程荣彬    市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？    “以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。    所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的

5、：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。    其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。    不过，客

6、户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，而探讨客户分级管理的文章也难得看到。    笔者希望借本文探讨以下几个问题：    1.哪些企业可以考虑进行客户分级    2.面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级    3.如何进行客户分级    4.分级之后怎么办    5.客户分级和客户分类的区别和联系    6.客户分级和销售机会分级的区别和联系    7.客户分级和营销团队建设    一、哪些企业可以考虑进行客户分级？    是否可以进行客户分级管理如何更好地进行客户分

7、级管理（上）    2007-3-239:39:27【作者】AMT咨询顾问程荣彬    市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？    “以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。    所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大

8、价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。    其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有