对于基金营销,我们还能做些什么?

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1、对于基金营销,我们还能做些什么?——我眼中的建行基金营销工作(普陀支行陈云鹏)开放式基金在我们建行的发售,为我们带来了比较丰厚的中间业务收入。而我行的个人客户经理是否有能力来营销好开放式基金,值得我们怀疑。至少目前的情况不容乐观。当然,我并不是指责我们目前的个人客户经理队伍的能力,我相信,只需要加以适当的培训,我们的个人客户经理绝对可以胜任目前的工作。如果做这样一个课题,调查一下我们建行的个人客户经理如何营销我们建行托管的开放式基金,如果客户问我行的个人客户经理哪些基金不错,抑或请我行的个人客户经理推荐一两个基金的时候,我想我行大多

2、数的个人客户经理的回答大概是这样的:这个基金不错,你可以考虑一下。对于比较称职的或者对于业务比较熟悉的,可能还是可以说出不同类型基金的根本性区别的。可是这些就足够了吗?如果客户问我们的个人客户经理:“你为什么介绍这个基金给我?”,或者“这个基金在其同类基金中处于什么样的位置?”,抑或“这类基金的风险和收益的评估如何?”这样的比较专业的问题,甚至是某一个基金在一段时间里的收益率这样比较基本的量化上的问题,我想我行的个人客户经理在回答的时候就比较困难了。试想如果以我们目前的个人客户经理这样的专业水平,怎么和我们的客户介绍由我们中国建设银

3、行托管的基金?如果我行的个人客户经理对基金的盈利能力不甚了解,那么我们又如何有信心去和我们的顾客介绍我们的基金呢?在如此强调服务理念的市场经济条件下,我们中国建设银行又如何更好的为由我们托管的那些基金公司更好的服务?我们凭什么去和其他银行去争夺基金公司这个利润相对比较丰厚的客户群体呢?这是值得我们每一个建行人深思的问题。对于这个问题,我有这样一些想法和建议,为解决这个问题,我也利用了我的专业知识做了一个实例,希望能为我行提供一条可行之路。我认为我们的个人客户经理需要了解以下几方面的基金基本表现:u简单的量化数据方面10这是对我们的个

4、人客户经理最基本的要求。如果客户询问我们个人客户经理关于某个基金近阶段表现,目前我所了解到的情况是:我行的个人客户经理大多数情况会说:这个基金目前还可以;这个基金好像最近不太好。可是如果客户如果咨询量化上的数据,我们个人客户经理又该如何回答客户?难道是“在这些基金的官方网页上能查到有关信息”?所以,我认为我行应该在营业大厅提供电子显示器显示基金每日基金净值的同时,也定期为我行的个人客户经理提供相关的数据,这样一则,我行的个人客户经理在向客户介绍我行托管的基金的时候有量化上的数据作为理论依据,在介绍某个基金的时候可以和客户说“这个基金

5、在过去几个月内为投资者带来了百分之几的收益率”、“这个基金去年的收益率比一年期银行固定存款高百分之几”等等。这样也就能更容易取得客户的信任和认可,也就可以更好的为客户介绍和营销我们所托管的基金;二则是能提高营销给客户的基金质量。因为有了量化数据,个人客户经理就比较容易来判断哪些基金在过去一段时间里表现良好,那些基金在过去一段时间里表现一般,而又有哪些基金在过去一段时间里表现不尽如人意。这样也就可以避免介绍一些在过去表现不良的基金给客户。在顾客盈利的同时同样也提高了客户对于我们建行的认可度和个人客户经理的信任度。我认为以上措施的改进方

6、法很简单:每个月定期向我行的个人客户经理提供我行托管的每个开放式基金在一定时期内的投资收益率数值。由于投资收益率的计算很方便,这项工作不需要占有分行过多的人力资源。下面,我就来介绍一下投资收益率的计算方法和意义:投资收益率单位基金在一定时间内的盈利收益率。投资收益率指标能够比较具体直观地反映出基金为基金投资者创造利润的能力,故而常常被视为评估一个基金优劣的最主要的标准。投资收益率的计算公式是:u不同类型的基金在市场上的整体表现这也是我行的个人客户经理所应该达到的基本要求之一。10我经常在我行营业厅里遇到这样的事情:因为对市场信息不了

7、解或者市场信息的不对称,一个客户很无助地向个人客户经理咨询应该购买什么类型的基金,通常我行的个人客户经理会把各种基金类型的特点告诉客户。可是这还远远不够!如果严重地说,我们这种做法是不负责任的做法,是把难题留给我们的客户去解决。我们没有为我们的客户提供他们需要的数据和建议,而是把“皮球”踢回给客户,让客户在没有任何建议的情况下决定购买什么类型的基金。那么我们的个人客户经理所做的工作又是什么呢?难道只是简单的操作性的工作吗?答案显而易见。所以我认为我行的个人客户经理应该了解不用类型的基金在市场上的整体表现。我想作为一个即将在上海和香港

8、两地上市的国内首屈一指的商业银行——中国建设银行的个人客户经理,或者是个人理财顾问,掌握这些信息和知识,是完全必要和必需的。具体来说,不同类型的基金在市场上的整体表现可以体现在以下两个方面:1.各类基金的规模分布情况目前在我行托管发行

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