基于顾客价值的商业模式创新论

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1、基于顾客价值的商业模式创新论摘要：随着经济的发展，商业模式越来越受到企业的关注，它是许多企业在新经济下寻求竞争优势的一种手段。文章从商业模式及创新出发，重点分析商业模式的一个维度——顾客价值下的模式创新，总结归纳了顾客价值下商业模式创新途径及创新模式，为进一步研究实践提供了基础。关键词：商业模式；创新；顾客价值一、引言近年来，有关商业模式的问题日益引起关注。人们发现，在新经济中存在并加速两种转化，即价值的来源从具体事物转向创骶意，从产品转向服务。这里嗲，“创意”的主要内容就是ㄖ对商业模式的思考、设想、沃试探性实践。丰厚的利

2、润回奢报证明，企业创新运用新商①业模式能帮助企业在日益变砰化的环境中更好的立足。由此，商业模式创新就成为企哐业创业和创新中最具经济潜滴力的一种重要形式，为具有鞴远大理想的企业家所追捧。镟本文选择从顾客价值的角度探讨商业模式创新的方法和跛模式。二、商业模式及商锥业模式创新商业模式是企悬业为持续达到其主要目标而洛确立并运用的运营机制，以凯及对运营机制进行扩展和利用的全部相关策略的集合，逖它是由各个不同组成部分有喋机结合、相互支持、共同作痣用的整体结构。Thoma裱s认为商业模式是开办一项总有利可图的业务所涉及流程剁、客户

3、、供应商、渠道、资翔源和能力的总体构造。Af偿uah又进一步提出商业模阢式是企业在给定的行业中，幂为了创造卓越的客户价值并纥将其推到自己获取价值的位逵置上，运用其资源执行什么藁样的活动，如何执行这些活动以及什么时候执行这些活兹动的集合。综合看来，商业Ё模式即是关于做什么、如何廾做、怎样赚钱的问题，其实⒋质是一种创新形式。这种创馋新形式贯穿于企业经营的整罩个过程，企业资源开发、研狴发模式、制造方式、营销体镯系、市场流通等各个环节，苹企业依据它获利。对于商业久模式创新的涵义，哈佛大学澹Christensen教柱授的“颠覆性创

4、新理论”认窦为，产品和流程创新多为延夼续性创新，而商业模式的创彬新则属于破坏性创新，它常颐常要求打破原有组织障碍，徭发展新能力，建立新的技术剞标准等等，因而也能为企业殆带来更多的财富和发展机会瓜。李东根据商业模式的Me嫱ta结构，认为商业模式创真新可以表达为以下基本类型火创新的组合：顾客价值转换姣、成本结构转换和利润保护⒈方式转换。实际的模式转换可以看成是这几类转换的各幽种组合。三、基于顾客价螗值的商业模式创新途径商古业模式创新必须以客户为中嚏心，由企业本位转向客户本枞位，由占领市场转向占领客户，必须立足以客户为中心嵴

5、，为客户创造价值。商业模贝式的创新只有从消费者角度撮出发，认真考虑顾客所期望缚获得的利益，把竞争的视角鏖深入到为用户创造价值的层曳面，才能获得游刃有余的竞挹争空间。本文从顾客价值出揍发，综合各学者在商业模式昼创新及价值创新上的策略方海法，总结出顾客价值下的商业模式创新途径。精心研究分析客户需求以客户为贶中心，就是要深入研究客户捂需求，根据目标顾客需求提俺出对顾客的价值主张。洞察减顾客需求是企业经营的起点航。客户期望值比产品本身更重要，提高满意度的关键是味企业必须按照客户要求，有逮效地满足客户对自己产品或酊服务的期望值

6、。通过合适的产品和服务满足顾客需求。瓮研究顾客是企业需要持续地玉做好的工作，能够帮助企业亘更好地服务顾客，发现新的皖市场机会，从根本上创新企撮业商业模式。顾客价值创媲新基于顾客价值的商业模谙式创新以顾客价值为基础，庠为了以更好、更适合的方式笛服务顾客，归根结底是顾客﹂价值的创新。只有这样，企翊业才能获得重建市场空间、姑开创价值创造的新视角。如蟑面对顾客更高层级的需求，塞企业可以努力丰富产品的功┣能属性，也可以大幅度提高亵某些功能的水平，或两者兼具。具体而言，企业顾客价～值创新途径包括增加产品或蕈服务的功能属性、重新定义

7、琉产品价值、降低顾客代价等子。对创新途径的选择首先取邝决于企业对市场的充分了解涡，同时也取决于企业的资源Ы条件。巩固企业资源能力霞建设基于顾客价值的商业模式创新要达到显著提高顾霾客价值的目的，往往需要以┰企业资源能力建设为基础。自身能力和条件是企业更好耋服务顾客的前提，具体包括礻：企业组织结构建设、管理硌制度标准的建立、信息系统盂的建设等。顾客价值的商业嘞模式创新尤其注重信息系统髓和产品平台的建设，它为显著改进产品的功能和质量提卟供了基础。如信息系统中的愁客户关系管理系统，在客观分析研究顾客需求的基础上对顾客进行

8、分类，实施客户ゴ互动，为更好服务客户提供籼了条件。产品平台广泛存在毛于许多领域，如POS系统萏和条码识别技术方便零售业垢更好地服务顾客，数字传播技术则为新闻、通讯和音像陬制品业的整合提供了平台。四、四大商业模式的顾客价值创新模式顾客价值转移阗模式顾客价值转移模式是注指企业采取措施减少对无利书可图客户