经销商不忠诚怎办

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1、企业越做越大，经销商越来越不忠诚？      企业越做越大，经销商越来越不忠诚？　【导语】建材领域，渠道为王，很多企业最近非常疑惑，企业小的时候，招商难，渠道忠诚不高，现在企业做大了，渠道忠诚问题还是很严重，似乎越来越不忠诚？　　最近，国内某知名地板品牌在广东的渠道招商广告也大打特打，四处可见，这对很多业界朋友来说只是一个毫无特别之处现象，因为现在的招商广告实在太多了，但是对一个专业市场研究者来说，这透露出太多的问题。　　经常泡在行业里，自然也接触到很多实质性问题。关于渠道问题，很多老板就很奇怪：过去是咱的企业小、品牌小，经销商看不起我们，对我们的忠诚度和向心力不够，这都可以原谅，可是

2、现在我们都做成品牌了，企业的实力也可以了，为什么还是得不到经销商的真心呢？离心离德的事情经常发生，招商、救商的工作年年不断。　　正常情况下，当工厂小、品牌小、事业起步的时候，经销商对我们的企业实力、经营能力、发展前景都存在一定疑虑和担心，这个时候招商难是可以理解的，经销商忠诚度差也可以正常的。所以企业初级阶段渠道建设难搞，大家都容易理解。　　但是现实中却存在另外一种情况，工厂大了，品牌响了，事业越做越大，原来一起打天下的经销商伙伴关系越来越淡漠，往来越来越少，忠诚度也就越来越差，有的干脆就不合作了。这一点许多企业界朋友很是头疼，常常百思不得其解。客户的需要就是任务，我们就这个问题专门又

3、做了一个系统性的多方面调查，结果很耐人寻味。　　调查显示，这个样的问题在全国，在很多行业都很普遍，主要发生在企业蓬勃发展、突破飞跃的关键时期。其产生的原因是因为企业的快速发展，其造成的结果却是阻碍企业的发展，处理得当，妥善解决，进而形成良好规范的渠道建设体系和机制，则企业顺利飞跃。处理不好，经销商逐渐离散甚至倒戈，影响甚坏。　　这个问题产生的原因大体可以分为以下几点：　　一、企业发展壮大，固有经营团队无法跟上膨胀后的经销商队伍　　原来老板一身多职，即使是生产者又是服务者，经销商不多，自己亲自联络维护就可以了。现在，企业发展大了，随着产能的提高，经销商的数量多了，经销商维护的工作内容也多

4、了。固有的经销商团队服务跟不上，对经销商的主动关心不够，原来逢年过节，客户生日都能聚聚，打打电话，现在忙不过来了。甚至连基本的货物供应都跟不上，更别提活动促销、售后服务、客户投诉、危机管理、客户关系管理等等，经销商等很急需的问题。　　这样的事情，一次两次三次，大家出于各方面的考虑，都会选择容忍、谅解，但是经常发生，就会阻碍经销商的发展，影响他们的生意，他们为了发展，要么自己设厂，要么求助别人，选择其他厂家。所以我常常说，很多经销商都是厂家逼着去开厂的。为什么很多企业老板都是做经销商出身，大家可以深思一二。　　二、企业发展壮大，企业领导者的个人成就感和个人心理发生了变化　　中国自古以来就

5、经常发生贫贱的时候是朋友，腾达的时候是仇人的故事。企业小的时候，生存是第一位的，有人来做代理就非常感谢了，这个时候，大家都能友好亲密合作。随着企业的发展壮大，品牌知名度的逐渐建立，生存问题，不是哪么紧要了。企业创始人的个人成就感和个人心理，也逐渐发生了一些微妙变化。在自我膨胀、自我崇拜心理的作用下，企业逐渐不把原来一起打天下的伙伴“当会事”了，对合作伙伴的意见越来越不够重视，这种情况非常普遍。　　企业的“企”字，上面是人，下面是“止”，做人永远是第一位的，离开了做人，企业就无法做好了。经销商首先是人，厂商合作首先是人与人的合作，所以人与人之间基本的尊重和尺度要非常讲究才对。许多企业做大

6、了，就会觉得“我”是多么英明，经销商是因为“我”、靠“我”才赚到钱，离了“我”不行。一个人一旦“我”字当头，一旦有了“老子天下第一”的想法，其言谈举止、接人待物的作风和方式就变了。这样原来的合作伙伴亲密战友就无足轻重，成为可以任意摆弄摔打的大丫头了。经销商自然就会产生隔阂和离心。　　一个企业在发展过程中要经过很多到关卡和门槛，一个企业家也是一样，其中最重要的是随着身份、身价、地位的转变，其知识境界、思想境界、心胸和气度的转变。谁能说今天的张瑞敏还是当年发布“不准随地大小便”的张瑞敏？谁能说今天的柳传志还是当年在中关村倒卖服装的柳传志？谁能说今天的王永庆还是当年卖大米的王永庆？不是，早就

7、升华、升级过几百次，百炼成钢，修成正果。　　三、企业做大了，厂家固有的理念逐渐跟不上　　企业做大了，企业家的交际和应酬也就多了。逐渐由每天在工厂打转，跟经销商探讨发展，转移到每天被官员、媒体、协会等等各路神仙包围。这样做法不能说有什么不对，但是一个人的精力是有限的，随着在这些吹捧赞扬的群体中呆的时间的增加，一个的心理（前文说过）会急剧变化，同时对行业、对市场的理解和掌握程度却在降低。　　人很忙，在市场上走动的时间也少了，又自我膨胀，听不进去别人