销售技巧及异议处理方法

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1、销售技巧以及异议处理方法一个成功的销售人员必须遵循5个流程：接触、寒暄赞美、说明、拒绝处理、促成。其中拒绝处理这个环节是一笔成功销售的关键点，只有掌握拒绝处理的技巧，才能更加有效的促成。（一）销售技巧1、当客户借口“没钱”的促成话术当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。·当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式·即将结束的分期付款或费用等等·以更节约的方式换取更大的效益。·将平日浪费的费用省

2、下来。如：“没有多余的钱买保险。”A：“林太太，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”B：“嗯。”A：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”B：“是啊。”A：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。”B：“对啊。”A：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是不会这么做的，对不对？”B：“是啊。”A：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一

3、会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”B：“是啊！就这么决定了！”2、当客户犹豫时的促成话术当客套话说完了，产品说明也说得很详尽了，拒绝处理也处理完毕了，客户依然迟迟不肯点头答应。对于这种客户，最好是施加一点压力。（请注意，时机未成熟的客户绝对不可以使用此法。）话术1：林太太，您是聪明人，不用我多说，您应该明白这不是为您本人，而是为了您的孩子着想，让孩子无忧无虑地成长，本就是做父母的责任，请您不要再犹豫了！话术2：谢谢您！请相信我！买这份保险您绝对不会后悔的！（接着在要保书上填上商品

4、名称、金额、日期等等，再交给客户请客户签名）林太太，请在这儿签上您的名字，盖上章就可以了！3、当客户考虑储蓄存款与保险理财产品收益对比的话术A：您好，请问您的资金放在活期里流动性大吗？如果不大的话可以考虑一下我们的保险理财产品。3B：不大，但是银行好像也没有什么好的保险理财产品。A：您应该知道好的保险理财产品并不是说能帮助您赚取多少钱，而是将您的资金合理规划，如果您资金流动性不是很大的话，其实您可以让我们给您做一份适合您的保险理财计划，将您的收益最大化，虽然保险理财的收益远不如您炒股或者是其他投资的收益来得快、来得多，但是您不赚这笔不就等于亏了吗？如果您有时间，可

5、以到我们理财经理那里了解一下，说说您自己的想法，然后我们再给你制定出一套适合您的保险理财计划。4、当客户认为产品时间太长的话术其实六年的时间并不算长，因为您不是将您的所有资金都放进去，只是一部分而已。因为，一个家庭每个阶段都需要用钱，这只是相当与把一部分的钱做一个稳健的投资，为自己的家庭做一个比较长时间的保险理财计划。5、客户储蓄款转保险理财产品的话术保险经理：大叔，像您这样一年一年转存不划算的，利息收益比较有限，也挺麻烦的，如果这笔钱暂时不用，我倒觉得我们这里有一款新推出的保险理财产品（递上宣传单），比较适合您，无需转存，利息涨的时候它也会跟着涨，而且手续简便。

6、6、突出产品的保障功能话术保险经理：“我们银行有一款保险理财产品比较好，每年有分红，还有保障送给你。它具有保本、抵御通货膨胀的功能。“这款保险理财产品有长期有短期，可一次性投入，又可分多次投入，十分灵活，完全跟住您的需求而供你选择。”7、推介保险理财产品的话术保险经理：您好，您的资金长时间放在活期的话，收益较低，其实您可以尝试一下我们短期的保险理财产品，五万起点，比同期定期都要高。（二）异议处理话术1、已经买过保险了你好，XX先生/小姐，您真是一位很有理财观念的人，请问您购买过哪种类型的保险呢？我们银行现在推出的是一款以理财规划为主，并且附带保险保障的产品。而且购

7、买我们银行保险不会与你以前购买的保险有任何冲突，如果你想详细了解下，我可以请理财经理给你做个详细介绍。2、我对保险没有兴趣您了解后可能就有兴趣了，好多事都是这样的，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，我们就接着聊，最后要不要买，反正全由您决定。3、保险都是骗人的（1）是一个有趣的看法，您为何这么说呢？是不是您的朋友遇到过保险公司违约的事情吗？可否让我了解一下？（2）谣言止于智者，我想信您好一定不会因为一面之词就认为保险是骗人的，如果保险真是骗人的，国家为什么还要大力发展保险事业呢？事实上，有很多人只买了一份意外保险，没有仔细

8、了解自己的