科龙威力洗衣机有限公司分销渠道设计

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1、科龙威力洗衣机有限公司分销渠道设计第3章科威公司分销渠道建设的原则与方法3．1科威公司分销渠道建设原则(1)核心网络与分销网络的搭建①前期有选择地保留原威力的洗衣机分销渠道；下一步则更多地借力于集团公司庞大的销售网络，搭建一个全新的科威公司销售体系。②通过共享集团公司销售平台、售后平台、综合支持平台，科威公司将迅速拓展国内外市场，各经销商也将获取丰厚的利润，用户享受到“全程无忧”的高品质服务。(2)渠道建设原则在建设科威公司分销网络的过程中，充分利用集团资源平台，将实行省级总代理制的渠道操作模式，为更有效的建设洗衣机网络，本部特意提出以下网络建设思

2、路：威力牌洗衣机抢占三、四级市场的家电卖场，主要是鼓励经销商供货。科龙牌洗衣机将通过集团公司的销售平台，在全国一二级市场全面抢占大连锁卖场。(3)渠道建设步骤目前威力品牌实行区域经销的渠道操作模式，结合实际特点提出如下渠道建设思路：①选择目标批发商。要求所选择网络商誉好、定位高、对中高端家电有相当的零售能力。批发商的选择依据是根据其经营素质、主推品牌、资金、物流配送、铺货能力、商誉等要素按先后顺序进行选择。批发商首先要挑选有成长潜力、经营洗衣机品牌较多、有一定资金和配送能力，可以部分铺货的目标经销商。②对于锁定的目标网络，应合理利用我集团公司多品牌

3、、多品类的优势地位同商家谈判、争取部分科龙产品在卖场出样；目标商家一。旦确立后，然后是说服商家经营威力洗衣机，可以从我司的品牌地位，完善的渠道分销能力和售后服务、传播系统来保证经销商的顺利经营；在利润方面，虽然威力洗衣机单台利润不是很高，但产品由于价格低、传播手段丰富、促销力度强、营销队伍将直接掌控二、i级分销网络等优势，每月的销量要大于杂牌洗衣机的销量，因此每月的投资收益率肯定高于杂牌洗衣机，从这些方面可以说服批发商经营威力产品。③帮助批发商分析产品销售结构，进而合理提出补货建议。由于批发商资金、物流能力的限制，经营型号不会很多，这时，应帮助批发

4、商合理分析产品的销售结构，通过销售改进意见诱导批发商选择加大主推威力产品的力度。④通过调整销售结构，可以考虑说服批发商扩大供货产品系列，考虑到资金和物流配送的限制，可以考虑由地级批发商为其部分供货，适当收取配送费用。⑤通过各种销售支持手段和培训增强批发商主推威力产品的信心和惯性。通过培训批发商营销人员、导购员的产品知识和价格体系培训，使其了解并熟悉威力的产品，自然树立起主推威力产品的意识，以零售带动批发。⑥帮助批发商做好威力产品价格体系与市场秩序管控工作。⑦科龙牌洗衣机则实行直营的模式，由各分公司直接与各地的大型连锁电器公司操作，而不经过当地的代理

5、商进行供货。3．2分销渠道政策3．2．1销售奖励(1)科威公司对商业单位划分多种类别(见表3—1)，商业单位类别划分作为各种返利台阶制定的依据3．2．3间接激励科威公司除对渠道成员进行直接激励外还进行间接激励。所谓间接激励，就是通过帮助批发商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发批发商的积极性。(1)帮助批发商建立进销存报表，做好安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立可以帮助批发商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助批发商合理安排进货；先进先出的库存管理，可以减少即期品(即将过期的产品)出现。(2)帮助渠道成员进

6、行销售终端管理。终端管理的内容包括店面装饰、产品陈列等。(3)帮助渠道成员管理其客户网络来加强渠道成员的销售管理工作。帮助渠道成员建立客户档案，包括客户姓名、地址、电话等，并根据客户的销售量将它们分成等级，并据此告诉渠道成员对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。3．3分销渠道选择方法科威公司选择的批发商必须是在销售洗衣机及相关产品方面有丰富经验。长期从事家电产品的经营，通常积累了比较丰富的专业知识和经验，因而在rli场变动中，能够掌握经营主动权，保持销售稳定或乘机扩大销售量。科威公司选择批发商从以

7、下几方面考虑：(1)批发商的主体资格要求：①作为科威公司的批发商必须是依据中华人民共和国法律成立的独立的法人实体。不具备独立法人资格但提供了其总公司、控股公司或主办单位出具的“授权委托书”，且经科威公司审核同意后，可视为具备批发商的主体资格。②经营状况良好，无重大违法违纪行为，如被吊销营业执照、对其它法人或个人负数额较大的债务到期未清偿、单位犯罪等不良记录。③须提供由国家或地方各级工商行政管理机关核发、并经年检通过的有效的营业执照副本供科威公司审核，同时提供营业执照副本的复印件(加盖公章)给科威公司备案。(2)批发商的经营范围：经工商行政管理机关核

8、准的“经营范围”中应包括销售家电系列产品所必需的项目内容，如“彩电、洗衣机、空调、冷柜、小家电等”或“从事彩电、洗衣机、空