广发银行无锡支行业务拓展

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1、广发银行无锡支行业务拓展第四章广发银行无锡支行客户终身价值评估管理体系的构建4．1广发银行无锡支行零售银行业务发展现状4．1．1广发银行无锡支行零售银行业务发展历史无锡地处长江三角洲中部，全市总面积4788平方公里，户籍人口461．74万，常住人口599．21万。现辖江阴、宜兴两个县级市和锡山、惠山、滨湖、崇安、南长、北塘、新区7个区。2007年，无锡地区生产总值达到3858亿元，同比增长15．3％，按常住人口计算人均生产总值接近9000美元，在中国大陆各城市位次由五年前的第10位上升为第9位。五是2007年，无锡城市居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到208

2、98元和10026元，同比增长14．9％和12．9％，在中国大陆各城市位次由五年前的第11位上升为第10位”。广东发展银行无锡支行成立于1998年6月，其零售银行业务从无到有，基本走过了以下四个阶段：第一阶段：2000年至2001年，仅有信用卡业务，由网点行员推荐办卡阶段。此段时间贷记卡在国内刚刚起步，只有中行和工行有发行并且推广力度也不是很大。由于广发行在无锡地区网点及人员的限制，虽然第一个在无锡市场推出了贷记卡，但发卡量并不是很大，加上品牌推广力度的欠缺、银行卡受理网络的不完善(当时并未有银联，只有人行小金卡工程)、还款网点少等诸多问题，信用卡业务并未有很大的发

3、展，尽管如此，在这两年中积累了很多宝贵的经验，这对我们今后的工作有很大的帮助。第二阶段：2002年至2003年，随着银行网点的增加以及自建营销中心的成立，发卡量有了较大的增幅，用卡环境的逐步改善和代理还款网点的加入，使卡业务有了进一步的发展，同时开始实践并推广个人消费信贷业务，当年即办理个人贷款3080万元。第三阶段：2004年至2006年，总行直辖营销中心的成立，另设个人银行部、信用卡部，从人员招聘、培训、目标客户群的建立、营销模式形成了一整套完善的体系。第四阶段：2007年开始，零售银行业务进入一个良性的增长期，以信用卡业务为例：发卡量、收入均比06年有了较大幅

4、度的提高，信用卡的规模效应已经初步体现出来。但原来营销工作中出现的问题也逐步体现了出来。零售银行业务的最终目的是在于盈利，单纯的追求数量，而目标客户群的选择偏差将导致整体客户盈利水平不高。从上表看出，从事商业贸易和制造加工业客户占比最高，分别达到21％和28．77，边际贡献分别为91元和55元。农、渔、林、畜牧业类客户的贡献度为零，该类客户基本不属于广发银行目标客户。由于历史原因，邮电通信、IT网络类客户在广发银行占比很低，虽然此类行业收入较高，但维护费用更高，因此其利润贡献暂时为负数，随着客户群的稳定，维护费用将有所降低，此类也将实现盈利。4．2广发银行无锡支行零

5、售业务运营体系诊断4．2．1广发银行无锡支行零售银行业务SWOT分析对广发银行无锡支行的目前的零售银行业务发展进行SWOT分析，有利于对现行零售银行业务体系进行分析诊断，并筛选出广发无锡支行零售银行业务的发展战略。1．广发无锡支行零售银行业务发展的内在优势2．①广发无锡支行进入无锡市场超过十年，培育了一批忠实的客户群②有一大批金融方面专业人才③有自己的特色业务和市场④在无锡金融界有良好的口碑2．广发无锡支行自身的弱点①总行经历了漫长的资产重组，体制尚不完善②业务结构有待调整，本外币业务发展不均衡⑧缺乏职业经理人队伍，管理理念落后④收入来源单一，中间业务收入较少3．广

6、发无锡支行面临的发展机会①长三角地区为国家重点发展区域，无锡地处长三角，区域经济发展幅度较快②总行资产重组后，引进了花旗银行管理团队，有丰富的零售银行运作经验③无锡市人口超过400万，人均可支配收入超过1000美金，市场消费潜力巨大，客户资源丰富④与临近城市上海、苏州相比，无锡地区金融服务水平较低，处在发展完善阶段4．广发无锡支行面临的威胁①金融行业向外资全面开放，外资银行甚至外地股份制银行也大量涌入长三角地区，同业竞争激烈②市场竞争格局变化大，同质竞争、异质竞争激烈③消费市场不断成熟，对金融服务质量和价格提出了更高的要求④金融专业人才缺乏，人才的市场价格趋高根据目

7、前的情况，广发银行在零售银行业务拓展方面将投入更大的资源以取得竞争的优势，零售客户市场对于任何一家银行都是一样的，关键在于银行如何因势而变，根据客户需求提供差别化、专业化的服务。各家银行对于客户资源都是非常重视的，但产品的同质化和服务的无差异使得客户在选择银行的随意性比较大，对单一银行的依赖度不高。因此，要想在竞争中赢得优势必须制定新的发展战略理念，即实现全行都为客户服务的理念，使零售银行业务成为新的增长点，使目前占总利润的比重75％提升至达到30％左右23。要利用差异化的产品进行精确营销，提高现有客户忠诚度，通过对客户终身价值的分析，认识自己的客户，从而了解客