如何做好客户需求分析

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1、如何做好客户需求分析398如何做好客户需求分析ü客户的保险需求1产品卖点分析（福满一生、瑞鑫两全）2通关训练33客户凭什么跟你买保险？思考“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”思考为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？客户购买保险的理由：1、认同（你、保险、公司、产品……）2、解决需求为何要做客户的保险需求分析市场:竞争日趋激烈客户:保险知识水平提高销售:专业、知识营销服务：售后服务分析角度已购买的产品当前及未来投入/产出分析家庭其他保险理财需求ü客户的保险需求种类1产品卖点分析（福

2、满一生、瑞鑫两全）2通关训练33福满的独特之处—年年返还年年返还带来的是什么？1、给客户一个眼前的利益，让客户放心;2、关键时期的返还翻倍，满足客户未来预期;3、固定的返还值，累积生息变成了定值(红利、生存金)。9><>4、固定返还增加了更多可运作的机会。福满一生应该卖给谁？首先我们要知道客户在人生的不同阶段需要什么？7><0岁男孩为例2<0岁读大学可一次性领取大学教育金52128元（累积生存金）累积红利：<>48<0<0<0元左右<0岁男孩为例3<0岁结婚可一次性领取婚嫁金92295元（累积生存金）累积红利：93<0

3、<0<0元左右以3<0岁男性为例6<0岁开始做养老打算可一次性领取养老金96<0<0<0元（累积生存金）以后继续每年领取3718元96<0<0<0元÷15年=6<>4<0<0元+3718元=1<0118元1<0118元÷12个月=8<>43元中国人平均6<>4岁患大病　　世卫报告称中国人平均6<>4岁得上大病。报告指出，2<03<0年，将有四大疾病成为全球主要“杀手”……分别为缺血性心脏病、艾滋病、脑血管病及慢性阻塞性肺炎。此外，香烟也是不可小觑的“敌人”。　我国城乡居民前四位死因为：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系

4、统疾病。3<0岁男性举例6<0岁的时候固定的大病保障为96<0<0<0元（累积生存金）之后年年递增，75岁时达到峰值。三种交费三倍重大疾病保障三倍意外保障每三年返还生存金满期三倍可养老投保举例至8<0岁至8<0岁保险期间197<0<0元1855<0元1<0<0<0<0<01<0年国寿瑞鑫两全（分红）115<0元1<0<0<0<0<01<0年附加瑞鑫重疾提前给付合计每年缴费首期保费保额缴费方式险种名称保险利益分析（以被保险人生存至8<0岁计算）每三年返还基本保额的8%为8<0<0<0元直至8<0岁，共计26次，和计2<0

5、8<0<0<0元。8<0岁满期再给付3<0<0<0<0<0元。年年分红，复利计息----生存领取合计达到5<08<0<0<0元，支出保费197<0<0<0元。生存金领取合同生效一年后经诊断罹患责任范围内的重大疾病立即赔付3<0<0<0<0<0元合同生效后因意外身故立即赔付3<0<0<0<0<0元保障责任瑞鑫保险真是好健康养老均可保三种交费任你挑三倍保障责任高保全资产税免交八十满期可养老每三年返生存金全面保障身价高瑞鑫产品卖点总结课程大纲ü客户的保险需求种类1产品卖点分析（福满一生、瑞鑫两全）2通关训练33通关训练结语对

6、于客户：适合的就是最好的！专题思路：结合当前主推险种（福满一生、瑞鑫两全），分析客户需求，加大只有一张保单客户的拜访，通过不同产品满足客户需求。产品利益演示：以总公司网站利益演示系统数据为准。专题大纲引导业务员思考…4>>.*引导业务员思考…>.1、为什么洪七公能够讨到饭？（衣着）2、为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？医生专业不专业，你知道吗？不知道!（信任）所以说信任、专业同样重要！客户购买保险的理由是认同你、保险、公司、产品……，更重要的是能够真正的解决理财需求。从而引出为什么我们要做客户保险需求分析。第1<

7、0>.3节??318逐一阐述即可。做好当前省公司提供的只有一张保单的客户拜访>.第1<0>.3节??32<0?案例为1<0年缴费年缴费1万元讲师讲解的时候需要引导业务员关注客户的需求点在哪里如果客户的需求是子女教育的话就可以按照这样的方法进行讲解产品利益演示：以总公司网站利益演示系统数据为准。案例为1<0年缴费年缴费1万元案例为1<0年缴费年缴费1万元注意讲解的过程中强调本演示过程为<0红利利益是1<0<0%实现的。客户在75周岁的时候可以领取一倍的保额和累计红利安安度晚年案例为1<0年缴费年缴费1万元讲解过程中要强调

8、大病保障是逐年上升的，75岁达到峰值但是峰值只有一年即如果75周岁不患大病的话这笔钱就可以作为自己的养老金顺利承接总结瑞鑫产品卖点：记住“五个三”可帮助我们记忆一一讲解用具体例子说明利益全面小结第1<0>.3节??学员手册无此内容