皖鄂丹参终端营销方案

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1、皖鄂丹参生物科技系列产品终端营销方案目录：一、总体思路二、市场布局三、组织机构及编制四、价格体系五、产品与市场分析六、销售政策及考核七、市场推广活动八、相关待遇九、团队管理一、总体思路：1、临床推广为主线：①医院内便民药房②医院内服务部③医院附近药店2、第三终端的开发：诊所、社区卫生服务中心、单体药店等3、连锁的开发：从中小型连锁做起4、非医疗机构的开发（养生、运动、旅游类）5、各地可按医院或市一级区域进行产品招商合作二、市场布局：1、省内：原则上每州市1人，暂时可按相近区域划归1人管理，即省内划为8个片区1昆明昆明2滇西北迪庆、丽江3滇西大理、怒江4滇中玉溪、楚雄5滇东曲靖、昭通6

2、滇南普洱、版纳7滇西南保山、德宏、临沧8滇东南红河、文山也可将省内区域简化为4-5个片区。2、省外：原则上每省市区1人，暂时同样按就近原原则相邻省份只设1个编制1区域省份2西南（云南除外）四川、重庆、贵州、西藏3华南广东、广西、海南、湖南、湖北4华东上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建5华北北京、天津、河北、山东、河南、山西、内蒙古中西部6东北辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古东部北部7西北陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆三、组织机构及编制1、人员及编制要求：营销中心及相关部分需要如下人员：部门岗位初期编制后期增加编制营销中心助理1营销中心省内营销人员410人以上营销中心省外营销人员520人以上市

3、场部产品经理（专员）11-2人目前省外计划先选择若干省份先期开发：四川、广东、陕西、山东、东北三省（三省中选一省），预计需要5人左右。省内与省外人员原则上在当地招聘，减少差旅费用。暂按初期开发要求，需招聘销售助理1名，产品经理1名，省内销售人员4名，省外销售人员5名。2、具体岗位职责：①销售助理：为各级销售人员服务，上传下达，对销售数据进行汇总分析整理；②产品经理（专员）：市场调研、产品分析、销售及客户疑问解答、会议推广、产品PPT及彩页制作、礼品的选择与制作③营销人员：负责在本区域内进行公司产品销售推广，客户的开发维护，信息收集及反馈；省外人员还需做商务工作，即商业公司的选择开发、

4、销售合同的签订、商业回款催收等等。四、价格体系：1、全国统一终端零售价2、发货价：①直销：按公司规定②商业（医药公司）：原则上按零售价的85扣再给商业6个点的配送费，即零售价*0.85*0.94=商业供货价格③代理商发货价按公司要求执行。④不得低价窜货3、零售价格偏高，可否适度调整？五、产品与市场分析：1、确定重点推广产品：①直立早熟禾喷剂和直立早熟禾膏做为重点产品②点腺过路黄洗液和戟叶蒲公英贴做为次重点产品③潘草杨荷喷剂做为次重点产品④杨铁线蕨：产品目录中无价格重点产品需重点投入2、确定医院推广科室：产品适用科室直立早熟禾喷剂/直立早熟禾膏中医科、骨科、风湿科、疼痛科、老年病科（含

5、老干部科）、康复科点腺过路黄洗液/戟叶蒲公英贴妇科、生殖遗传科潘草杨荷喷剂皮肤科杨铁线蕨泌尿外科、男科、皮肤性病科3、云南省内开发计划：①连锁：目前先尝试与一心堂、东骏、昊邦、白药、嘉康源、东方、福林堂等沟通，健之佳上柜费太高，暂缓运作；②医院：因为产品不能直接进入公立医院药房，今后医院方面的工作应以开发医院自办的便民药房或医药公司在医院内开办的便民药房为主，同时医院内的服务部也是工作重点，可开发的医院内便民药房如下：区域医院备注昆明昆华医院医院自办，需返点昆明红会医院省医药公司办，需返15个点昆明云大医院呈贡分院省医药公司办昆明昆医附二院省医药公司办，需返10个点昆明省三院省医药公

6、司办昆明昆钢医院省医药公司办昆明昆明市中医院省医药公司办昆明呈贡区医院省医药公司办，需返10个点昆明盘龙区医院省医药公司办昆明经开区医院省医药公司办昆明云南省肾脏病医院省医药公司办玉溪玉溪市三院省医药公司办昭通昭通市医院省医药公司办红河泸西县医院省医药公司办楚雄楚雄州医院省医药公司办楚雄武定县医院省医药公司办大理大理市一院省医药公司办大理大理市二院省医药公司办临沧临沧市一院省医药公司办临沧临沧市二院省医药公司办德宏德宏州医院省医药公司办，需返10个点除以上医院外还有许多医院有类似的便民药房等待我们开发。③单体药店与诊所等第三终端由各区域终端销售人员自行选定并开发维护④非医疗机构的开发

7、：公司若无其它安排，可由各终端销售人员开发4、省外开发：因对省外情况的了解相对较少，因此目前先选择几个省份作为先期开发目标：四川、广东、陕西、山东、东北三省中其中某一省，开发点基本与云南类似，但需先选定当地销售人员。市场开发不易，开发成功后上量更不易，因此选择并培训出优秀的销售人员是一项长期而艰巨的任务。销售形式回款利润率价格市场商业有风险，便于掌控中易掌控公司掌控直销有风险，不利于掌控高不易掌控代理无风险低不易掌控代理商掌控六、销售政策及考核：请公司制订