经销商管理动作分解营销培训教材 (二)

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1、经销商管理动作分解营销培训教材(二)上篇主要内容回顾：　　上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下:　　一、理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂商之间的关系；　　二、实战动作培训　　1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：　　2、如何促进准经销商的合作意愿　　3、经销商日常拜访动作分解、动作流程　　4、企业行为对经销商的管理5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？　　本篇我们将从第一个模块（正确看待厂商之间的关系）开始培训　　理论教育：建立正确观念，正确看待厂商之间的关系　　　　一、业务人员在厂商关系问题

2、上的认识误区　　　　人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：　　　　——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）　　观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。　　行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！　　——极右派：（80%以上业务人员属此行列）　

3、　观念：经销商是客户、客户是上帝。　　经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；　　行为：　　·见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”　　·天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，　　跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知……。　　·在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如：　　　砸价、冲货、截留费用）视而不见。甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策

4、、期望以此换来“销量”和“客情”……。　　　　显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果：极左派会只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家（业代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面；最终两种做法都有殊途同归的结果:　　·厂家业代的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格……一无所知，市场完全被经销商反控。　　·厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。　　·经销

5、商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱　　·………。　　　　　　　那么，从业务人员的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢？　　多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是目前营销界非常流行和时髦的话语——厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些销售经理会回答“经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”！　　笔者十二年前进入营销行业开始管理经销商，十二年后教别人怎样关好经销商，十二年的实践经验验证，厂家和经销商之间有合作、也有冲突，厂方业务代表对经销商不仅仅要积极服务大力扶持，很多时候也要跟经销商斗智（引导经销商按厂家市场策略

6、行事）、斗勇（制裁恶意操作不听劝阻的客户）、甚至斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序）。厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面的舆论误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯“软骨病”，错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取“客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如：经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控）却掉以轻心。最终害了自己（业务技能无法提升），害了厂家（市场混乱、损失销量）也害了经销商（产品做不起

7、来，经销商自己也只贪眼前小利没有成长）。 二、分析厂家和经销商的利益差异　　厂商之间关系实质到底是什么？我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。　　1、厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？　　1)资金风险；　　·先赊货，后付款。　　·低价格，高返利。　　·单次进货量少，回转快。　　·随时可以退货。　　　　2)更大的独家经销权；　　　·最好是“中国总代理十年不变”；　　　　3)更多的支持；　　·厂家更多的人力投入。　　·更多的推广费、广告、促销支持；　　　　4)更好的服务；　　·产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。　　·及时的送货、不良品调换

8、。