培训学校、培训班暑期集训营礼品促销招生策划与执行方案

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1、暑期集训营礼品促销招生策划与执行方案【策划背景】1、每年暑期，总有大量中学生需要补课，提升自己的学科短板，他们只在暑期才会补课，他们只学暑期课程。2、在职老师、临时补课班、大学生家教全面满足了中学生的短期刚性学习需求。家家都是生源爆棚。3、小学课外培训机构苦于业务不对口、资源匮乏，心力不济，只能望洋兴叹，空留机会给别家。【活动目的】1、锁定暑期中学短训市场需求，抓快线，赚快钱。2、发现需求比制造需求更重要。抓住热点、焦点、关键点、转折点来设计暑期集训课程。3、借船出海推动暑期中学集训营招生。【招生目标】年级集训营名称招生目标1

2、组2组3组4组新初一新初一英语预科集训营4010101010新初一数学预科集训营4010101010新初二新初二英语集训营4010101010新初三新初三英语集训营4010101010初中语法集训营205555新高一新高一预科集训营4010101010新高二新高二数英集训营4010101010新高三新高三数英集训营401010101030075757575【招生时间】6月10日-7月15日【招生范围】市区重点初高中【阻碍分析】1、没老师中学平常没有课程，没有中学专任教师。2、没教材没有开设中学课程，短期开班找不断适合的教材。3

3、、没团队没有专任招生团队，6月末正是主营课程旺招的关键时刻，没有更多的人手与精力去抢滩中学市场。4、没时间在招生旺季，全部时间都用于主营课程，无暇顾及中学市场。5、学生厌学中学生厌学情绪严重，通过校门口宣传对于中学生无效，信息根本无法传递到家长身边。【应对策略】1、借助兼职教师解决师资问题。暑期集训营都属于短期需求，没有续班任务，家长与孩子的需求主要以知识补救为主，因此借助在职兼职老师就可以缓解教师缺失问题。异地跨区兼课是解决老师不敢任课的有效策略。2、暑期集训营以解决课本知识点为主，不强调连贯系统学习，围绕课本、采购教辅练习

4、并配套老师的讲义练习试卷完全可以满足中学生暑期补课之需。3、缺失招生团队不仅影响短训市场推进，也会影响主营业务招生。借助大学生需要等到7月初，时间不匹配。完全可以借助高三毕业生。高三毕业生刚刚参加完高考，愿意参与到社会实践中来，对于中学生他们容易接近，容易沟通。是暑期集训营不可多得的补缺型人才。推动发单完全可以满足需要。4、暑期集训营抢的就是短、平、4快，在校老师一般会在6月末动员本班学生参加自己的辅导班。因此，等到6月末再推动暑期集训营，为时已晚。因此必须抢的早，定得快，才会有机会，借助高三毕业生完全可以轻松抢在学校老师前面

5、完成招生工作。5、学员厌学是推动中学生市场最大的阻碍。为了化解阻碍，我们的集训营营销将目标客户由家长转为孩子。围绕打动孩子、满足孩子、迎合孩子来设计促销方案。【营销策略】分段营销暑期中学短训市场可根据学校的运营规律依次分为中考、小升初、初中、高中四个阶段。四阶段的时间几乎没有重叠，这为我们提供了分段推进市场的有效契机，可采用“小步快走，步步为赢”的分段营销策略，将市场做深做透。精准营销为了达到招生效果最优化，在暑期集训营招生中采用了精准营销策略。宣传单、促销礼品、卖点诉求等方面全部根据目标对象进行差异化设计，力求在每一个价值点

6、上都能满足目标客户的内在需求。礼品促销中学生学习需求全在内因，鲜有在父母推动下参加学习，因此突破孩子就能突破市场。为了激发孩子的学习需求，采用了礼品促销的策略。在礼品选择上围绕孩子们想拥有，男女皆可、自我实力又不具备、父母一般又不会购买这几个关键点来进行筛选。小升初选择了手机、初中选择了MP5、高中选择了7寸平板电脑作为促销礼品。为了降低成交门槛，并不要求孩子们必须交全费，也不设置其他附加条件，只要预交定金就可以获得礼品。通过礼品来拉动孩子的学习需求。电话、短信营销单一依靠推动孩子仍嫌力度不够，因此需要借助短信电话直接锁定家长

7、，正面传递学校暑期课程价值，推动家长参与活动，提早报名。短信需要坚持每日一条，电话力求做到班班打到，意向客户需要持续跟进，推动成单。【组织分工】暑期集训营招生，采用师带徒的方式专兼职混合编组，每一名专任招生老师配置4名兼职高三毕业生，组成一个招生作战小组，由专任招生老师任组长。在每一个战区内，按小组分割阵地，每个小组有自己的作战阵地和指标。要求每位战友的阵地要分割到校、精准到班，任务到人。组别组长成员小升初阵地初中阵地中考阵地高中阵地【激励政策】1、专任招生老师对小组招生指标全面负责。小组每完成一名招生指标，提成学费4%基础奖

8、；小组总目标达标，再提取学费5%项目达成奖。奖金提成前需要扣除学费中用于促销的礼品成本300-400元每生。2、兼职高三毕业生按日计酬，总工作日30-40天，每日基础日薪40元，个人总招生目标15人，在个人片区内每招生1人奖励20元，总目标完成再奖励15元每生。3、非目标战区