中国汇源果汁集团有限公司河北渠道运营管理

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1、中国汇源果汁集团有限公司河北渠道运营管理1-2-1企业介绍北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果汁及果汁饮料的现代化大型企业集团。从北京汇源集团分拆成立的中国汇源果汁集团有限公司，于2007年2月在香港联交所主板上市。汇源集团成立近18年来，在全国22个省区市创建了40个现代化工厂，链结了500多万亩名特优、标准化水果生产基地，建立了遍布全国市场的销售服务网络，其中直营公司18个、销售大区20个，构建了一个全国性的果汁产业化经营体系。汇源集团拥有180多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过

2、滤、饮料灌装的UHT超高温瞬时灭菌、无菌冷灌装等项工艺、技术，均处于世界领先地位。健全、实施了ISO9001、HACCP、ISO22000、OHSAS18000、ISO14001等质量、安全、环境管理体系，并实施体系认证。汇源纯果汁、中浓度果汁饮料的全国市场份额处于领先地位，据AC尼尔森市场调查报告数据显示市占率达到45%以上，浓缩果汁、果浆和部分成品果汁出口5大洲的30多个国家和地区。第三章河北汇源渠道运营管理分析§3-1外部环境分析3-1-1河北人口经济概括河北是个人口大省、经济强省，而且每年GNP和人均可支配收入成长率基本都是两位数，巨大的经济

3、潜力、庞大的消费人群，使得各大饮料企业虎视眈眈，饮料行业素有“得京沪者得天下、得三北者成诸侯”之称，三北者就有河北，可见汇源的竞争环境相当的艰苦，相关资料见表3.1。表3.1河北人口经济资料表3-1-2其他环境因素分析主要竞争对手投入不断加大。随着河北经济的进一步发展,越来越多的世界知名饮料企业更加重视河北市场的开拓，他们在河北的投入逐渐加大,随着销售额的不断提升，不管是在行销投入上、人力上还是组织架构上都在持续的增加和细化。同时国内厂商也在逐步崛起,市场竞争日趋激烈.这种竞争不单体现在对最终消费者的密集宣传攻势上,也体现在对通路的争夺上。潜在竞争对

4、手的不断增加。由于河北的饮料人均饮用量远低于世界平均水平市场潜力巨大，再加上饮料行业的利润相对较高，而行业门槛相对较低，产品同质化较高，国内二线企业及河北当地企业也不断的加入竞争行业。渠道份额的改变。消费者生活水平的提高、消费习性的改变致使现代化渠道（超市、连锁便利）所占有的份额日渐增长,特殊渠道的份额不断的增加，而传统渠道有萎缩的趋势。厂家对城市的争夺更加激烈,同时在不断的向城镇乡村延伸；零售商自有品牌增多,尽管目前所占的份额依旧很小；消费者拥有更多选择的空间,对品牌/零售店的忠诚度下降；消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响；替代产品的出现。§

5、3-2主要竞争对手分析河北汇源负责着汇源集团从高浓度果汁、中浓度果汁、低浓度果汁、其他饮料全系列产品的销售任务，在河北的主要竞争对手有全球知名企业可口可乐、百事可乐，台资领头企业康师傅、统一、旺旺，国内饮料巨头娃哈哈、乐百氏以及众多的河北当地饮料企业，下面从产品结构、组织架构、渠道运营策略及渠道客户运营管理等方面对典型的竞争对手可口可乐、统一、娃哈哈逐一进行分析。3-2-1可口可乐饮料公司：1、产品：碳酸饮料、低浓度果汁饮料、含乳饮料、茶、水等从即饮包材到大包装产品近60多个SKU，产品线齐全。2、组织架构如图3.1所示：备注：办事处及直营所101业

6、代又分为助理业代（负责终端）、传统业代（负责二批）、商超业代（负责商超）、餐饮业代（负责餐饮）。3、渠道运营策略：可口可乐公司是一个大型的跨国消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。可口可乐产品到达消费者手中主要通过二级渠道的形式操作，它基本不设立代理商，渠道布局都是利用其办事处直营的形式设立特约二批商（配备业代）辐射终端，同时大力度开发和管理二批商和批零兼营商来达到其“无所不在”的目的。二级渠道其次，客户分级管理。根据不同渠道类型的销售额进行分级，分为ABC级

7、客户进行重点管理。再者，建立对应有效的销售团队。可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户角度出发，依据各种渠道的各自渠道的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又细分为学校渠道和餐饮渠道），针对以上渠道集合可口公司组建了对应的团队，现代渠道分为：重点客户服务、重点客户运作、生动化执行员，传统渠道分别有二批业务、终端业代、终端业代、学校业代、餐饮业代，专业团队的成立对于渠道管理和服务起到了推动和促进作用。第四，完善的管理机制。客户准入评估机制；重点客户重点资源投入机制；客户数据评估机制；客户阶段激励机制；

8、客户培训提升机制；客户淘汰机制；3-2-2统一食品饮料公司：1、产品：产品类别包括茶、果汁、综合饮料、水等5