会议营销现场培训(内训-销售人员)

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1、会销现场流程训练为什么要搞会议营销会销的本质：会销是一个销售行为，不是一个市场行为！销售人员才是会销真正的主角！目的：产生销售，拿到提成！客户是什么？上帝？衣食父母！把她们伺候舒服，让她们舒舒服服的拿钱！我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，我们要怎么对待他们？着装要求不要穿统一服装不要打领带但也不要太随意太正式的服装，会跟客户产生距离感第一步：时刻确认客户位置第二步：业务人员到楼下迎接安排车位帮客户拎包第三步：进电梯后进后出有手势“这边请”挂嘴边第四步：藏雨伞如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置目的：让客户不容易走第五步：签到确认信息、留

2、名片、签到，挂参会证或发参会铭牌。目的：让客户对你产生好感；让客户感受会议的正规。第六步：与客户合影留念（建议使用拍立得，现场或会后可取）不要勾肩搭背不要摆V字形手势目的：让客户有VIP的感觉拍照要点：集中拍闪光灯全打开距离保持2米左右第七步：引领，带位针对于新客户和优质客户，要主动积极的引导其进入规划的制定区域，并安排座位。第八步：递纸巾，茶水、饮料咖啡？奶茶？矿泉水？让负责该区域的场内礼仪人员协助暖场阶段客户的状态：紧张、拘谨。我们要做什么？让客户放松下来。方法：让她开口说话或找到可以开口交谈的人。时间富裕的话，带领客户参观会场和体验区。跟客户聊一些客户感

3、兴趣的话题。可以让自己的优质客户聊天。（代为介绍，她们自己就会主动交谈）在其他店面主管面前吹捧和介绍自己的客户，让客户有贵宾的感觉。私下偷偷告诉客户，待会活动结束前会有神秘大奖，千万别走啊切忌不能讲什么：产品功能产品价格具体促销方案开场环节业务人员要跟自己的客户坐在一起。提醒自己客户将手机静音或震动，提醒会议开始。鼓掌的时候要认真配合，带动会场氛围。但不要过火。主讲环节注意自己的坐姿，以身作则。严禁随意走动。认真听讲。认真鼓掌。鼓励客户回答问题和参与互动游戏。引爆点配合主持人大声喊拉客户往上冲目的：让客户融入氛围引爆点之后引爆点之后，销售人员应该干什么？销售促

4、成！从众心理短缺压力信服权威优惠截止销售促成要点不谈概念和功能，只谈既得利益（优惠折扣血拼）要敢于帮助客户做决定。要敢于PUSH客户。合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着签单。有一个点打动客户就直接促成销售促成（广场的故事、排队营销）从众心理促成话术李姐啊，您看张姐、刘姐她们都定了，刘姐当时在店里都是提前预订的，不好她们能买吗？所以现在买绝对合适，你也赶紧定了吧！来一套呗！销售促成短缺压力促成话术赵姐啊，这是最后三个名额了，东西都是定制的，所以全北京一共就这200套，你要是争取不上就真没了，就没机会了！赶紧定了吧！销售促成信服权威促成话术（或明星效应促成话术）

5、张姐啊，刚才看那视频介绍了吧，这内衣是欧洲皇室专用定制型内衣，而且都是国际顶级设计师纯手工给您量身定制的，绝对好，这么好的服务，国内哪有啊？还有咱家内衣在世界排名前五啊，好莱坞大牌都认这个，顶级品牌！您看名额马上没有了，签一套吧！刘姐啊，咱家这内衣现在那些明星可都在用呢，您看啊，张铁林、巩俐都那么大岁数了为啥身材还这么好啊？还有赵薇和小S为啥生完孩子身材就恢复的这么快？都是用了咱家这种内衣啊，所以您就放心吧！东西不好我们也不敢卖这么贵啊是吧！您看名额马上没有了，签一套吧！销售促成优惠截止时间话术王姐啊，您看这么多人都定了，一定没错的，这次优惠、折扣（返券）可就

6、今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，您也买一套呗。客户异议处理原则：先肯定，再抽象，再转移客户异议处理话术1S：张姐，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有优惠和礼品赠送，以后就没这么好的机会了！C：我得再考虑考虑。你们这个内衣真有你们说的这么好吗？如果这么好我以前怎么没听说过呢？S：嗯，姐，您提出的这个问题有很多人也问过，咱们家这个牌子的内衣在国内确实名气还不响（先肯定），不过我想您真正关心的应该还是自己穿上后会不会有效果吧？刚才我们的导师也讲了，我们的内衣高级功能型全效内衣，和普通内衣那是完全不一样的（再抽象）。另外，咱们家内衣是刚刚进入国内啊，您

7、想，十几年前，LV和GUCCI在没进咱中国市场之前咱们谁听过啊？对吧。（转移成功）C：嗯，LV和GUCCI那是没的说，但你们真跟它们是一个级别的吗？S：那当然了，您可是我们的老顾客了，我们怎么敢和您开玩笑呢，我们这么大的公司，做事情是很负责任的，刚才我们视频里也介绍了，导师也说了，咱们这种定制内衣以前都是欧洲皇室和贵族圈子在使用，后来先进入的娱乐圈，港台那边的人先开始穿的，后来进入的大陆，因为娱乐圈那些人要常常上镜，所以很注重形象，现在您就放心吧，您就不用再担心了。（信服权威原理）C：你说的没错。S：那没问题我们就定一个吧，合同我都跟您准备好了，来签个字订一套

8、吧。（抓住机会就要求客户close）C