医药精英销售及管理培训

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1、医药精英销售及管理培训医药精英销售及管理培训Advancedsales&managementtrainingofmedicalproducts王占勇培训内容一、开场：医药市场的演变；二、销售的基本概念及知识；三、销售管理及销售经理的职责;四、销售人员的组织；五、销售分析与预测；六、销售人员的报酬；七、销售人员的评估；八、销售人员的招募和选拔；九、销售人员的培训；十、销售人员的日常管理；十一、管理中常见的问题；十二、医药销售经理应该掌握的销售技巧；十三、如何提高医药产品的销售量十四、医药销售实战精要开场医药市场的演变

2、二十年前的医药市场：　　药品：少，患者知道吃何药医药公司：少医药代表：少临床促销：少药品价格：便宜医生：一颗无人知道的小草变化：　　靓女猛男衣冠楚楚进医院；OpinionLeader收到邀请函；产品上市会开在五星级酒店；鲍鱼龙虾飞机开会高级房间；不知不觉药入医院；打火机派克笔钥匙环；小型中型医院内部产品宣传；医药代表收入超前；九十年代初、中期：医药市场风起云涌　　外企瓜分国内市场；药品上市会、推广会热火朝天；医生选择回扣多的产品开处方；出国开会、旅游成为时尚、荣耀；自然人或小公司代理一个产品：一年暴富；临床被迫强制性停止某

3、药品的使用；医药代表成为令人眼红的职业；开场医药市场的演变开场医药市场的演变今天的医药市场：　　大气候：人民头上的三座大山：医疗教育住房医疗环境：医疗不投入医药不分家医院乱收费医德糟、服务差医患关系紧张；开场医药市场的演变为平息民愤政府：强制性降价：抗生素30多次降价；政府采购招标、挂网；往死里砍价，一味追求价低；限制医院收费；抓购销腐败；开场医药市场的演变导致如下症状：很多中小药厂、公司倒闭；药品质量无法保证：假药劣药、吃出人命；医院亏损经营；很多医药公司转向医疗器械、设备；或专职菜鸟股民！很多狂贪院长、药剂科主任落马－

4、成为给十三亿猴看的鸡！国家药监局长：郑晓萸、曹文庄、郝和平－相约马下医药代表：过街老鼠（本院谢绝医药代表推销）；新药进医院：过三关；不去投标：等死；投标：找死；医生、主任、药剂科长、院长：操作要领：请系好安全带（安全第一，比赛第二）7><1、什么是销售?销售是出售所生产的产品或所购入的产品并收回货款,使产品的所有权发生转换的过程,是营销的一项基本功能。2、销售的类型销售分为两种类型：直接销售：直销间接销售：代理、分销、店铺药品销售属于间接销售3、现代销售体制的变化多环节少环节少渠道多渠道第一节销售的基本概念及知识4、什么是

5、需求：一种介于拥有和期望之间的状态。需求就是一种有所欠缺的状态，人们都有消除它的强烈意愿；需求＝市场；5、营销的4P：6P:产品（Product）;权力（Power）价格（Price）;公共关系（Public-relation）渠道（Place）;促销（Promotion）;4C:Customer（顾客）、Cost（成本）；Convenience（便利）和Communication（沟通）第一节销售的基本概念及知识6、药品销售体制的流程广告、促销、消费者教育、沟通（主要为OTC产品）药厂总代理商区域代理商或厂家直销医院药店

6、超市患者分销运输储存其他陈列/展示助销/店员推荐医生处方实现销售第一节销售的基本概念及知识7、中小型医药公司运作过程第一节销售的基本概念及知识<1）选择适合产品；2）组建有力的销售队伍并合理组织；3）建立完善的管理体系；4）建立正常的薪酬制度和激励政策；5）建立绩效管理和评估制度并付诸实施；6）设定具体的销售目标、计划并分配到人；7）组织销售并控制计划的实施；8）适当组织宣传推广活动；8、中小型医药公司经常面临的问题第一节销售的基本概念及知识<1）招不到合适的医药代表；2）留不住能干的人才；3）产品进医院速度太慢；4）产品

7、用量上不去；5）给多少薪水合适？6）如何激励业务员？7）如何提高业务员能力？8）如何配置销售力量？9）如何制定销售目标？<10）眼下的竞争市场如何选择对路产品？2.<1销售经理（主管）的主要职责主要的六条职责??制定销售计划；??组织实施销售计划；??控制计划执行的过程；??评估执行情况；??及时反馈信息；??促进人员发展；第二节销售管理及销售经理的职责2.2制定销售计划??对销售进行预测；??参与讨论计划的制定；??提供市场信息；??人力资源的潜力分析；??可能遇到的问题和解决方法；??计划的量和时间目标；第二节销售管理

8、及销售经理的职责2.2协助制定销售计划制定计划的SMARTI原则：??S（Specific）：具体的；??M（Measurable）：可衡量的；??A（Ambitious）：企图心、高要求；??R（Realistic）：实事求是的；??T（Timetable）：有时间表；??I（Important）：重