基层销售人员工作指引

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1、技术推广员工作指引　　随着市场竞争力度越来越激烈，技术推广在农药销售中的作用越来越大，技术推广员的工作必须有一定的指导，才能更好地发挥，以下工作指引是在多年基层推广经验基础上汇编而成，不完善之处请随时补充，以给后来者做参考。　　　　第一部分：出差前安排　　1、由片区申请，并填写项目审批表，经公司审批，确定出差必要性。　　2、推广员通过片区经理、公司资料、书面网上调查等，初步了解目标市场情况，并初步拟定推广计划。　　3、与片区经理沟通，确定出差时间，经主管同意到人事部备案，方可出差。　　4、填写出差计划表。　　第二部分：首到市场安排　　1、与片区经理沟通，进一步了解市场情

2、况、并熟悉客户的经营思路和客户美誉度，确定推广方式。　　2、与片区经理一同拜访客户，再通过客户方面进一步了解市场情况。（附：市场情况包括：地区地域季节性种植结构、用药水平，当地主要经销商及主要乡镇市场及乡镇客户、我公司产品的市场定位、单产品上量情况、各级经销商及用户的反应态度、竞争厂家情况、市场大额产品情况、市场潜力、执法情况等。）　　3、与片区经理和客户商讨重点地域、重点零售商，选择合适地点准备产品的试验、推广或促销，并填写终端客户登记表。　　4、进一步修改推广计划，确定主推产品及对应的推广方案。　　第三部分：零售店操作细则—重点零售店（品牌零售店）的扶持:　　　　1

3、、时间性把握。根据下乡意图及当地习俗，确定具体时间。通常下乡有两种目的，一是单纯性拜访，目的是促进与零售商关系融洽，了解终端信息，这种情况需要拜访人员挑选零售店空闲时间；二是上门店面促销，目的是推广产品，协助“专卖型”店面（品牌零售店）发展，这种情况需要促销人员在零售店较忙碌时间内协助，特别是集市日。　　2、事先与零售店联系。包括自我介绍、路线走法（首次），产品计划、促销品投放等（熟悉后）。　　3、零售店店面人员促销——站店面卖货。（重点）　　（1）站店面前所需掌握知识：　　A、了解当地主种植作物、副种植作物、现作物的生长情况等，该作物现生长情况下常见病虫害，以及该地域

4、是否在这几方面还有其他特殊性。　　B、当地农民用药水平、用药习惯。包括价位、用量（单亩用量、总用量）、用药时间、买药时间、往年整体的大概用药品种。　　C、在以上两条件的限制下，我公司有哪些产品适合市场，产品特点是什么，竞争厂家有哪些产品投放，相对这些产品我公司产品有哪些优缺点。　　D、合理协商制定产品零售价格。　　E、当日拜访结束后，填写拜访记录表。　　（2）接触农民，实际卖货。　　与农户接触要坦诚相待，既要给农民解决问题还要实事求是，切忌信口开河。　　A、询问、了解该农户的需求（种什么、种多少、打什么虫或病）。　　B、选择合适药剂。在病虫害混发或高发期注意药剂搭配。　

5、　C、介绍产品。包括特点、用量、用药时间、效果、注意事项等。如能熟练的帮其核算成本问题，则效果更好。　　D、推广产品须与零售店老板沟通，在主要推广我们的产品的前提下，与哪个公司的产品搭配，达成共识后进行搭配销售。不能与零售商形成目标对立方面，甚至做出令其反感行为。　　E、协助零售商整理渠道，制定销售模式，目的是推广产品，获得利润，达到共赢。　　附：小窍门　　a、在熟悉当地情况后，询问农民需求时，仅问种什么，就能判断并选择合适的药剂给农民，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。　　b、多数农民不能清楚地描述病虫害的特征（特别是病害），若推广员能根据作物就判断出病虫害，并

6、详细的描述其特征，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。　　c、推广高价位新产品时，特别是针对高抗型病虫害的药剂，对买药农民可直接：你是要好药还是要一般的？可提高该药在农民心目中的地位。　　d、有部分特别喜欢说的农民，是最容易出现麻烦的群体，一旦药效等方面出现问题，可能会到对推广产品适得其反；然而这部分人也是最能带来推广效益的，对好产品也会大力宣传。所以，对待这部分人，必须要做到认真负责。　　e、绝不出现一问三不知，也不能不懂装懂，需要根据实际情况把握恰当，有理有据，争得认可。　　4、店面工作。　　（1）店面柜台摆设。目的是增强与零售店的亲和力。常见零售店柜台摆设常是

7、两个极端：一是非常干净，摆设间隔清楚，可以随时协助其调整产品位置，以达到把本公司产品放在最醒目处的目的。一是非常杂乱，可趁用清闲时帮其彻底清理，劳动量大，但效果也极显著，无论对店老板还是买药农民都会留有深且好的印象。　　　　（2）瓶盖清洁。不论店面是否干净，用作样品的包装特别是瓶盖在较长时间后都会布满灰尘，注意及时协助清理。　　（3）学习未接触或不甚了解的各类产品。　　（4）老店大多有多年的操作经验，新店大多以技术为根本，各个优良的店面都有其原因，注意与老板的沟通与学习。　　注意：1、不准和零售商介绍产品出厂价、批发价等有关价格的问题，只