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时间:2018-07-16
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1、技术推广员工作指引 随着市场竞争力度越来越激烈,技术推广在农药销售中的作用越来越大,技术推广员的工作必须有一定的指导,才能更好地发挥,以下工作指引是在多年基层推广经验基础上汇编而成,不完善之处请随时补充,以给后来者做参考。 第一部分:出差前安排 1、由片区申请,并填写项目审批表,经公司审批,确定出差必要性。 2、推广员通过片区经理、公司资料、书面网上调查等,初步了解目标市场情况,并初步拟定推广计划。 3、与片区经理沟通,确定出差时间,经主管同意到人事部备案,方可出差。 4、填写出差计划表。 第二部分:首到市场安排 1、与片区经理沟通,进一步了解市场情
2、况、并熟悉客户的经营思路和客户美誉度,确定推广方式。 2、与片区经理一同拜访客户,再通过客户方面进一步了解市场情况。(附:市场情况包括:地区地域季节性种植结构、用药水平,当地主要经销商及主要乡镇市场及乡镇客户、我公司产品的市场定位、单产品上量情况、各级经销商及用户的反应态度、竞争厂家情况、市场大额产品情况、市场潜力、执法情况等。) 3、与片区经理和客户商讨重点地域、重点零售商,选择合适地点准备产品的试验、推广或促销,并填写终端客户登记表。 4、进一步修改推广计划,确定主推产品及对应的推广方案。 第三部分:零售店操作细则—重点零售店(品牌零售店)的扶持: 1
3、、时间性把握。根据下乡意图及当地习俗,确定具体时间。通常下乡有两种目的,一是单纯性拜访,目的是促进与零售商关系融洽,了解终端信息,这种情况需要拜访人员挑选零售店空闲时间;二是上门店面促销,目的是推广产品,协助“专卖型”店面(品牌零售店)发展,这种情况需要促销人员在零售店较忙碌时间内协助,特别是集市日。 2、事先与零售店联系。包括自我介绍、路线走法(首次),产品计划、促销品投放等(熟悉后)。 3、零售店店面人员促销——站店面卖货。(重点) (1)站店面前所需掌握知识: A、了解当地主种植作物、副种植作物、现作物的生长情况等,该作物现生长情况下常见病虫害,以及该地域
4、是否在这几方面还有其他特殊性。 B、当地农民用药水平、用药习惯。包括价位、用量(单亩用量、总用量)、用药时间、买药时间、往年整体的大概用药品种。 C、在以上两条件的限制下,我公司有哪些产品适合市场,产品特点是什么,竞争厂家有哪些产品投放,相对这些产品我公司产品有哪些优缺点。 D、合理协商制定产品零售价格。 E、当日拜访结束后,填写拜访记录表。 (2)接触农民,实际卖货。 与农户接触要坦诚相待,既要给农民解决问题还要实事求是,切忌信口开河。 A、询问、了解该农户的需求(种什么、种多少、打什么虫或病)。 B、选择合适药剂。在病虫害混发或高发期注意药剂搭配。
5、 C、介绍产品。包括特点、用量、用药时间、效果、注意事项等。如能熟练的帮其核算成本问题,则效果更好。 D、推广产品须与零售店老板沟通,在主要推广我们的产品的前提下,与哪个公司的产品搭配,达成共识后进行搭配销售。不能与零售商形成目标对立方面,甚至做出令其反感行为。 E、协助零售商整理渠道,制定销售模式,目的是推广产品,获得利润,达到共赢。 附:小窍门 a、在熟悉当地情况后,询问农民需求时,仅问种什么,就能判断并选择合适的药剂给农民,会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。 b、多数农民不能清楚地描述病虫害的特征(特别是病害),若推广员能根据作物就判断出病虫害,并
6、详细的描述其特征,会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。 c、推广高价位新产品时,特别是针对高抗型病虫害的药剂,对买药农民可直接:你是要好药还是要一般的?可提高该药在农民心目中的地位。 d、有部分特别喜欢说的农民,是最容易出现麻烦的群体,一旦药效等方面出现问题,可能会到对推广产品适得其反;然而这部分人也是最能带来推广效益的,对好产品也会大力宣传。所以,对待这部分人,必须要做到认真负责。 e、绝不出现一问三不知,也不能不懂装懂,需要根据实际情况把握恰当,有理有据,争得认可。 4、店面工作。 (1)店面柜台摆设。目的是增强与零售店的亲和力。常见零售店柜台摆设常是
7、两个极端:一是非常干净,摆设间隔清楚,可以随时协助其调整产品位置,以达到把本公司产品放在最醒目处的目的。一是非常杂乱,可趁用清闲时帮其彻底清理,劳动量大,但效果也极显著,无论对店老板还是买药农民都会留有深且好的印象。 (2)瓶盖清洁。不论店面是否干净,用作样品的包装特别是瓶盖在较长时间后都会布满灰尘,注意及时协助清理。 (3)学习未接触或不甚了解的各类产品。 (4)老店大多有多年的操作经验,新店大多以技术为根本,各个优良的店面都有其原因,注意与老板的沟通与学习。 注意:1、不准和零售商介绍产品出厂价、批发价等有关价格的问题,只
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