三四级市场运作方略

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1、此报告仅供内部交流使用三四级市场运作方略主讲人：程绍珊时代光华系列培训目录三四级市场的运作难点系统解读三四级市场主要营销原则与运作模式市场布局与营销策略规划具体市场运作实务相应营销组织体系保障互动研讨一、三四级市场的运作难点三四级市场的战略意义实际运作中的难题主要原因分析三四级市场的战略意义一般的分类标准：一级市场：省会城市和大城市二级市场：地级市场三级市场：县城和县级市四级市场：其他乡镇市场已不是地域上的意义，而代表一种消费能力和层次三四级市场的战略意义市场规模和潜力巨大，本身具有盈利空间“农村包围城市”，获得

2、战略纵深平衡各渠道销售结构，有效应对渠道变革有利于巩固市场基础，提升营销效率次级市场的运作难点分布广，单体容量小，点状单独开发不经济品牌辐射力受限，易被杂牌冲击季节性强、单店流量小，持续维护难渠道发育滞后，素质有限，经营转型难，协同成本高物流配送、售后服务难以有效组织，价高质次企业次级市场运作中的主要问题市场开发与运作乏力，策略手段文不对题渠道冲突不断，难以有效协同市场秩序混乱，窜货乱价屡禁不止资源依赖严重，营销费用居高不下运动性市场运作，难以巩固持续售后服务和市场维护难以跟进主要原因分析缺乏有效的营销模式缺少针

3、对性的营销策略组合营销组织职能缺乏，管控体系没有建立营销队伍执行力不到位二、系统解读三四级市场市场宏观背景的认识市场需求特点分析消费者结构与行为分析三四级市场的渠道现状三四级市场的机会与挑战三四级市场方兴未艾规模存量大，并发展潜力明显目前保有量小，基本落后10年数量巨大，普及率只提高1%，就能增加238万台家电产品消费意愿和能力提高，消费环境改善，高速增长收入提高，消费观念变化城镇改革趋势，政府大力支持农村电网改造，使用环境改善三四级市场的需求特点消费地域分散，季节明显，但差异性大避害型思维、从众和攀比心理强强调

4、产品性价比和实用性服务第一，关注售后保障以“托熟人”、“找关系”为主要手段三四级市场的竞争状况竞争无序，层次低，导致市场环境恶劣各厂家重视不够，投入低竞争手段单一，针对性营销组合缺乏部分标竿企业进行了有效的尝试次级市场的渠道特征强龙难压地头蛇渠道话语权在地区代理商和经销商连锁巨头的延伸和渗透的力度加大盈者通吃，渠道集中度逐步提高渠道扁平化趋势明显向乡镇渗透、零售终端网络化和连锁化三、主要营销原则与运作模式三四市场的营销原则主要的运作模式介绍相关案例分享特殊的竞争要求更强调产品力的要求更强调渠道的广度与深度更强调传

5、播的针对性更强调队伍的执行力更强调组织的协同性次级市场的营销原则区域布局，集中滚动，连片运作，见利见效以渠道核心，厂商价值一体化运作贴近区域市场的本土化策略组合发挥核心经销商的平台作用，实现精耕细作组织是保障、队伍是关键具体的营销策略导向实用定位，价格冲击先推后拉，真正渠道为王渠道广度与深度贴近目标人群，强调终端运作形成主推与专推中心搅动，地面渗透充分利用区域辐射效能喜闻乐见的传播沟通方式主要运作模式介绍以渠道为核心的深度营销模式案例：哇哈哈广告推广为核心的高举高打模式案例：脑白金价格为王的高端放货模式案例：大部

6、分中低档产品的批发市场辐射方式四、市场布局与营销策略规划区域市场布局与策略定位具体营销策略的规划产品定位与组合策略价格制定与体系设计渠道结构与管理模式贴近的区域推广与促销的策略如何把握市场开发的节奏目标市场的科学规划竞争格局市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场优势弱势小大竞争定位与策略选择利基性市场精耕细作，市场领先坚壁清野，维护利基竞争性市场差异定位，分割市场积极渗透，有效牵制竞争定位与策略选择发展性市场培育基础，滚动发展提升品牌，巩固份额开发性市场见利见效，贴近跟随有效拦截，分享

7、市场区域重点市场选择市场容量和质地较好，相关配套条件成熟受中心市场辐射影响大，且中心已有优势本身是区域性中心，据关键位置竞争态势有利于我方渠道结构和资源好，经销商配合到位组织管理有力，队伍到位产品组合策略的优化整合区域、需求、竞争和效益等因素价格调整与梯度管理保证竞争力和关键环节的动力渠道构架与管理匹配、效能和协同促销与推广策略贴近、差异、优势和效率提高策略精准度贴近次级市场需求,明显的价值对比和差异表现竞争导向的战斗编队让经销商有利可图的结构组合把握运作节奏，建立移动靶优势针对性的产品策略高形象产品高利润产品高

8、份额产品防火墙产品产品的金字塔组合策略贴近的价格定位在次级市场的主价格带中满足渠道各级的利润需要，实现主推与专推保证足够的推广资源和空间不主动挑起价格战，但积极有力的应对允许价格的灵活性：高开低走，守住底限渠道策略的要领复合型的渠道模式，把握效能平衡广域覆盖与区域精耕的结合总经销与分产品的分销商结合动态调整和相对稳定的结合各类经销商的分工与协同强化终端运作，突出重点终端强